Wie man eine erfolgreiche Mitgliederseite aufbaut und skaliert (mit Matt Inglot von Tilted Pixel Inc.)
Ben Aston spricht mit Matt Inglot, dem Gründer von Tilted Pixel, einer Agentur, die 6- und 7-stelligen Mitgliedschaftsseiten-Besitzern hilft, ihr Unternehmen zu vergrößern. Hören Sie zu, um zu erfahren, wie man eine erfolgreiche Mitgliedschaftsseite aufbaut und skaliert.
Interview-Highlights:
- Matt Inglot ist der Gründer von Tilted Pixel, einem Unternehmen für Mitgliedschaftsseiten-Strategie und Entwicklungsdienstleistungen. Matt hat an der Entwicklung der Digital Project Manager-Mitgliedschaft mitgearbeitet. [0:28]
- Vor 15 Jahren begann Matt zu freelancen, um sein Studium zu finanzieren und durch die Uni zu kommen, und er konnte zufällig Websites bauen. Also entschied er sich dafür, Websites für andere zu bauen, statt Burger zu braten. Er war der typische Freelancer, baute Websites und verkaufte sie viel zu billig, verdiente aber trotzdem als Student ganz gut und rutschte mit der Zeit irgendwie zufällig in das Geschäft hinein. [1:35]
- Sie haben bereits viele interessante Seiten realisiert und waren in unterschiedlichen Branchen tätig. Besonders zu erwähnen ist Stockfotos. Man meldet sich an und erhält eine Mitgliedschaft, um auf eine Bibliothek hochkuratierter Stockfotos zuzugreifen. Ein ähnliches Konzept haben sie im Handwerksbereich umgesetzt. Außerdem betreuen sie Kunden im Finanzsektor, etwa im Bereich Investitionen und Aktieninformationen. [4:48]
- Sie haben Hobbys wie etwa Edelsteine als Themen gehabt und andere ähnliche Projekte umgesetzt. Im Grunde genommen geht es immer darum, dass Menschen bereit sind, eine regelmäßige Gebühr zu zahlen, um auf Informationen, eine Community oder etwas anderes zuzugreifen, das ihnen kontinuierlichen Mehrwert bringt. [5:37]
- Die Akquise ist im Rahmen des Mitgliedschaftsmodells tatsächlich leichter, aber die Bindung der Mitglieder ist der wirklich entscheidende Faktor. Letztlich muss Ihre Mitgliedschaftsseite den Menschen einen fortlaufenden Mehrwert bieten können. [6:34]
- Die Mitgliederbindung ist schwieriger als die Akquise, denn für die Akquise gilt wie bei jedem anderen digitalen Produkt: Sie müssen ein Problem lösen, für das jemand bereit ist zu zahlen. Beim Modell der Mitgliedschaft ist es jedoch einfacher, weil die Einstiegskosten in der Regel geringer sind. [8:47]
- Im Kursbereich kann man viel Geld verdienen, aber es muss nicht immer eine Mitgliedschaftsseite sein. Manchmal erzielt man deutlich bessere Ergebnisse, wenn man den Kurs gegen eine einmalige Gebühr verkauft, anstatt als Mitgliedschaft. Wenn Sie jemandem für einen Kurs 20 Dollar pro Monat berechnen und diese Person nach drei Monaten kündigt, haben Sie 60 Dollar verdient. Dieselbe Person könnte aber durchaus bereit sein, drei-, vier- oder fünfhundert Dollar für den Kurs auf einmal zu zahlen – das macht einen gewaltigen Unterschied. [10:19]
- Community ist ein weiteres Thema, für das Menschen bereit sind, fortlaufend Zugang zu bezahlen – und Communities sind besonders herausfordernd. [13:27]
Wenn eine Community nicht viele Mitglieder hat, gibt es keinen Ideenaustausch, keine Beteiligung und es passiert eigentlich nichts.
Matt Inglot
- Der ideale Einstieg ist eine bereits erfolgreiche Community, zu der man eine kostenpflichtige Mitgliedschaft ergänzt. Damit ist bereits eine große Zahl an Gratis-Nutzern vorhanden, es ist einer der gefragten Treffpunkte, und jetzt können sie eine Premium-Mitgliedschaft kaufen und erhalten exklusiven Zugang, z. B. zu zusätzlichen Community-Funktionen. [14:43]
- Einer der größten Online-Community-Seiten neben Facebook ist Reddit. Das ist eine riesige Community. Dort gibt es Reddit Gold, über das man anderen bestimmte Vorteile schenken oder möglicherweise sogar selbst erwerben kann. [15:19]
- Wenn Sie ein großes Publikum haben, ist das ein enormer Vorteil, weil Sie dann tatsächlich die Macht haben, mit dem berühmten Zauberstab zu winken. Wenn Sie genügend Follower und Aufmerksamkeit haben, füllt sich Ihr Club sofort. Es gibt dann direkt Interaktion und Engagement. [16:02]
- Setzen Sie auf das Hochpreis-Segment. Anstatt zu versuchen, eine allgemeine Community für wenig Geld aufzubauen, erschaffen Sie eine kleine exklusive Community und verlangen einen hohen Mitgliedsbeitrag – dieses Modell ist in den letzten Jahren sehr populär geworden. [16:51]
Sie müssen nur gut genug vernetzt sein, um die richtigen Leute zusammenzubringen, sie in einen Raum zu bringen – und schon haben Sie eine Community.
Matt Inglot
- Die größte Veränderung in den letzten fünf Jahren sind die alternativen Mitgliedschaftsmodelle. Die Idee, dass mit Anzeigen und Online-Zahlungen alles viel einfacher geworden ist und die Bereitschaft, für digitale Angebote zu zahlen, gestiegen ist. [18:27]
- Die größte Mitgliedschaftsseite, bei der viele gar nicht unbedingt daran denken, dass es sich um eine solche Seite handelt, ist eine Seite namens Patreon. Und das ist diese ganze Idee, dass man jetzt ein paar Euro im Monat an Künstler zahlen kann, die man einfach unterstützen möchte. Künstler ist hier ein unglaublich weit gefasster Begriff, z. B. nutzen viele YouTuber das. [18:41]
- Bezahlte Newsletter – diese Dinge gibt es schon seit Ewigkeiten, aber in letzter Zeit sind sie plötzlich wieder total angesagt. Es gibt eine Menge neuer Dienste, die das Erstellen solcher Newsletter einfacher machen. [20:20]
- Jede Seite ist anders, aber wenn wir uns zufällig eine beliebige Mitgliedschaftsseite anschauen, besteht eine gute, fast schon sichere Chance, dass man bei mindestens einem dieser Punkte einen Mehrwert findet. [21:50]
- Wenn du alles auf das Amazon-Niveau optimiert hast, ist es deutlich schwerer, eine neue Perspektive zu finden, aber die meisten Mitgliederseiten sind noch nicht dort. Ein paar Beispiele sind die Abrechnungsfrequenz. [22:10]
- Wenn du auf eine Mitgliedschaftsseite gehst, wirst du sehen, dass du die Möglichkeit hast, monatlich zu abonnieren, oder du hast die Option, jährlich zu abonnieren – in der Regel mit einem gewissen Rabatt, zum Beispiel 20 % Nachlass. [22:31]
- Was Matt normalerweise macht, ist, dass sie zum Ursprung zurückgehen. Sie sprechen mit der Zielgruppe. Sie führen Kundeninterviews, befragen sie und versuchen herauszufinden, wer sich tatsächlich in diesem Publikum befindet. Sie stellen oft fest, dass es verschiedene Gruppen gibt. Und diese Gruppen haben entweder ein unterschiedlich starkes Problem oder eine unterschiedlich ausgeprägte Zahlungsbereitschaft, dieses Problem zu lösen – daraufhin lassen sich die Mitgliedsstufen aufbauen. [24:04]
- E-Mail-Marketing ist ein häufiger Schmerzpunkt für viele Mitgliedschaftsseiten und es beginnt oft bei der Sammlung von E-Mail-Adressen. Viele Mitgliederseiten nutzen entweder keine E-Mail-Sammlung oder bieten etwas relativ Schwaches wie “Trage dich in meinen Newsletter ein” an. [25:10]
- Wenn du nicht genug dafür tust, Leute auf deine E-Mail-Liste zu bringen, verlierst du eine Menge potenzielle Mitglieder. Und selbst wenn sie sich anmelden, reicht das nicht aus. Es ist wichtig, eine gute Folge an Begrüßungs-E-Mails zu haben, welche alle wesentlichen Themen anspricht. [25:51]
Traffic ist immer der schwierigste und teuerste Teil der Gleichung.
Matt Inglot
- Matt und sein Team machen ihre Zielgruppenforschung. Das ist ihnen wirklich wichtig und geht zurück zu den ersten Prinzipien. Sie stellen keine Annahmen auf. Sie wollen die Zielgruppe befragen, mit ihnen ins Gespräch kommen und herausfinden, wer diese Menschen wirklich sind, denn häufig hat der Betreiber der Mitgliedschaftsseite entweder genau das nicht getan oder nicht die richtigen Fragen gestellt, wodurch er Antworten bekommt, von denen er glaubt, dass sie erwartet werden, statt echte, ehrliche Rückmeldungen. [28:40]
- Matt betrachtet außerdem die qualitative Ebene. Sie schauen sich die Seite objektiv an und erlangen ein Gefühl dafür, woran wahrscheinlich viel gearbeitet wurde und was vermutlich eher wenig Aufmerksamkeit erhalten hat. [30:09]
- Keine Mitgliedschaftsseite hat Mitglieder, die generell für immer bleiben. Man schaut sich vielmehr an, wie lange Menschen im Durchschnitt bleiben. Ziel ist es, diese Zeit zu verlängern und den Kunden-Lebenszeitwert zu steigern. Aber es wird nie endlos sein, niemals unendlich. [38:25]
- Konversionsraten, Customer Lifetime Value und Churn. Von diesen drei Werten ist für Matt am wichtigsten vermutlich der Customer Lifetime Value, denn das ist die grundlegende Kennzahl, die von den meisten ignoriert wird. [40:56]
Je mehr du von jedem einzelnen Kunden erhältst, desto leichter wird das Marketing und alles andere, weil du weniger dafür tun musst, um einen bestimmten Gewinn oder eine bestimmte Umsatzzahl zu erreichen.
Matt Inglot
- Die Churn Rate misst, wie viele Leute jeden Monat kündigen – das führt zurück zur Idee des undichten Eimers. Ist die Churn Rate zu hoch, investiert man sehr viel Zeit und Geld nur darin, den Eimer wieder aufzufüllen, anstatt tatsächlich zu wachsen. [44:42]
- Matt hat einen Rat von einem Herrn bekommen, der ein ziemlich großes Unternehmen verkauft hatte und nun Unternehmer beriet. Dieser betonte, wie wichtig es sei, eine Geschichte um das zu erzählen, was man verkauft. [48:06]
- Eine von Matts Lieblingswebseiten, seit ihm das mit den Geschichten klar geworden ist, hat eigentlich gar nichts mit Mitgliedschaftsseiten zu tun, sondern heißt Saddleback Leather. Sie verkaufen Lederwaren und die sind groß, schwer, sehr oldschool, und ihr Slogan ist: “Darum wird gestritten, wenn du tot bist.” [49:39]
- Das Tool, das sie häufig verwenden, heißt Psychometrics. Es verbindet sich mit allen verschiedenen Softwarelösungen, die du nutzt, und kombiniert und vereint diese Daten. Das Wichtigste, was es dabei tut, ist: Wenn du eine unterstützte Zahlungsplattform wie zum Beispiel Stripe verwendest, übernimmt es deine Daten, alle deine Zahlungen, und verbindet sie mit dem E-Mail-System, das du benutzt, wie etwa MailChimp, Drip oder was auch immer. [51:17]
Jede Person hat eine andere Ausgangslage, und in der Regel ist das beste Plugin für dich dasjenige, mit dem du so schnell wie möglich mit dem Verkauf starten kannst.
Matt Inglot
Gast-Biografie:
Matt Inglot ist der Gründer von Tilted Pixel, einer Agentur, die sich darauf spezialisiert hat, Besitzern von Mitglieder-Websites im 6- und 7-stelligen Bereich zu helfen, ihr Geschäft auszubauen.
Matts 15 Jahre Erfahrung mit digitalen Produkten und Mitglieder-Seiten haben ihm ermöglicht, zu erkennen, was in unterschiedlichsten Mitgliedergeschäften funktioniert und was nicht, und schnell die Probleme ausfindig zu machen, die das Wachstum deiner Seite hemmen.
Wenn du Unternehmer bist, bist du meiner Meinung nach von Natur aus ein bisschen ein Imperiumsbauer.
Matt Inglot
Ressourcen aus dieser Folge:
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- Schaue dir Freelance Transformation an
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- Schreibe Matt eine E-Mail an matt.inglot@tiltedpixel.com
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Ben Aston
Willkommen beim Indie Media Club Podcast. Ich bin Ben Aston, Gründer des Indie Media Club. Unsere Mission ist es, unabhängigen, selbstfinanzierten Medienunternehmer:innen zum Erfolg zu verhelfen. Wir wollen Menschen unterstützen, die Inhalte erstellen, verbreiten und monetarisieren – damit sie es besser machen. Mehr Infos gibt es unter indiemedia.club.
Heute habe ich Matt Inglot zu Gast – er ist Gründer von Tilted Pixel. Das Unternehmen bietet Strategie- und Entwicklungsdienstleistungen für Mitgliederseiten an. Ich kenne Matt persönlich, weil er uns bei unserer eigenen Digital Project Manager-Mitgliedschaft geholfen hat. Aus erster Hand weiß ich: Das ist jemand, der wirklich Ahnung hat.
Und heute sprechen wir über Mitgliedschaften und wie man sie erfolgreicher gestaltet. Bleibt also dran, wenn ihr wissen wollt, wie man eine erfolgreiche Mitgliederseite aufbaut und skaliert. Hey Matt, vielen Dank, dass du heute dabei bist.
Matt Inglot
Danke Ben, dass ich dabei sein darf. Schön, dich wiederzusehen.
Ben Aston
Ja, ich möchte zurück zum Anfang gehen: Tilted Pixel war früher ein Entwicklerunternehmen, aber ihr habt seit einigen Jahren den Schwerpunkt darauf gelegt, Leute beim Aufbau und Ausbau von Mitgliederseiten zu unterstützen. Wie kam es zu diesem Richtungswechsel? Wie hat das angefangen?
Matt Inglot
Das hat sich ganz organisch ergeben – der Weg war überhaupt nicht geradlinig, absolut nicht das, was ich erwartet hätte. Gehen wir 15 Jahre zurück, da habe ich als Freelancer angefangen, um mein Studium zu finanzieren. Ich wusste, wie man Webseiten baut. Also entweder Webseiten bauen oder Burger wenden – ich habe mich für Webseiten entschieden. Und ja, ich war der typische Freelancer: Ich habe Webseiten gebaut, sie unter Wert verkauft, aber soweit es für einen Studenten geht, gut verdient. Im Lauf der Zeit sind wir da ein bisschen reingerutscht. Obwohl ich als Freelancer begann, wollte ich schon immer daraus ein echtes Unternehmen machen. Und so habe ich während des Studiums schon Leute eingestellt, eigene Büroräume gehabt usw. Schließlich hatten wir einige Kund:innen, die irgendeine Art von Digitalproduktgeschäft betrieben. Diese Projekte fand ich am spannendsten, denn schon bevor ich damit angefangen habe, hatte ich eigene Digitalprodukte am Laufen – einfach eine faszinierende und spannende Welt.
Das waren also immer die Projekte, die mir am meisten Spaß gemacht haben, aber ich sah uns damals noch als klassische Webentwicklungs-Firma. Also haben wir massenhaft andere Kund:innen bedient – so viele Webseiten gebaut, wie man sich vorstellen kann: Startseite, Leistungen, Kontaktseite usw. Alles okay, aber nicht wirklich spannend. Das Entscheidende: Wir hatten dort viel weniger Einfluss auf den Erfolg der Kund:innen – z. B. als Betonfirma ist die Webseite zwar wichtig, aber nicht maßgeblich für Wachstum und Erfolg des Geschäfts.
Oft ist das eine reine Pflichtübung. Bei Digitalprodukten ist das komplett anders. Je mehr wir mit diesen Firmen arbeiteten, desto mehr brauchten sie uns tatsächlich – und wir konnten direkt zu ihrem Erfolg beitragen. Anfangs war das rein technisch – neue Funktionen programmieren – aber schon bald habe ich Muster erkannt, was bei unterschiedlichen Kund:innen funktioniert und was nicht. Nach etlichen Jahren wissen wir einfach, was geht und was nicht. Natürlich lernen wir ständig dazu, aber das ist unser Vorteil: Es geht nicht darum, eine erfolgreiche Mitgliederseite gebaut zu haben, sondern für viele Kund:innen – mit sechs- und siebenstelligen Umsätzen. Wir haben mittlerweile eine Art Blaupause entwickelt.
Ben Aston
Klasse. Kannst du uns etwas über Mitgliedschaften erzählen, bei denen ihr an Strategie, Konzeption und Umsetzung beteiligt wart?
Matt Inglot
Klar. Wir haben viele spannende Seiten aufgebaut – in verschiedenen Bereichen. Besonders interessant finde ich z. B. einen Anbieter für Stockfotos: Man meldet sich an und erhält Zugang zu einer kuratierten Bilderdatenbank. Im Bastelbereich haben wir Ähnliches gemacht, oder für Kund:innen aus dem Finanzsektor: Investments und Börseninfos u. Ä.
Das ist ein tolles Nischensegment – denn Informationen ändern sich ständig und so passt das perfekt zu einem Mitglieder-Modell: Immer neue Inhalte, aktuelle Updates usw. Das war eines meiner ersten Projekte in diesem Bereich und es war super spannend, die Entwicklung zu sehen. Es gibt auch Hobbys, z. B. Edelsteine – alles, wofür Leute bereit sind, regelmäßig zu bezahlen, um Infos, Community oder fortlaufenden Mehrwert zu erhalten.
Ben Aston
Richtig. Lass uns da näher eingehen: Erfolgreiche Mitgliederseiten leben davon, dass Menschen bereit sind, für etwas zu zahlen, das ihnen wertvoll erscheint. Was sind aus deiner Erfahrung die besten Wege – einmal für die Mitgliedergewinnung und für die Mitgliederbindung? Für was sind Menschen bereit zu zahlen, was hilft sowohl bei der Akquise als auch bei der Bindung?
Matt Inglot
Gute Frage. Ich fange mal mit der Bindung an, weil Mitglieder zu gewinnen ist im Modell meist leichter, aber die Bindung ist entscheidend. Eine Mitgliederseite muss den Leuten einen dauerhaften Mehrwert liefern. Oft sieht man Mitgliederseiten scheitern, weil sie zwar schöne Inhalte bieten, aber die nie aktualisiert werden. Die Leute treten aus einem bestimmten Grund bei – oft, um ein Problem zu lösen (obwohl das vielen gar nicht bewusst ist). Das kann die Karriere, ein spezielles Hobby oder bei Firmen der Zugang zu Wissen oder Ressourcen sein, wie Stockfotos z. B. Deshalb ist das so ein natürlich wiederkehrendes Abo.
Wenn das Problem aber keine fortlaufende Lösung braucht, ist es keine echte Mitgliedschaft. Leute kündigen gern, wenn sie z. B. nur für einen statischen Kurs monatlich zahlen müssten: Das geht zwei, drei Monate gut, dann sind sie durch oder steigen aus, ohne je begonnen zu haben. Langfristig zahlen sie nicht weiter, wenn es keinen neuen Mehrwert gibt – deshalb am besten auf wechselnde Inhalte setzen (z. B. Finanzbereich, wo sich die Märkte täglich verändern), starke Communities oder Werkzeuge/Funktionen, die regelmäßig genutzt werden. Kurzum: Eine dauerhafte Bindung, nicht nur Problem-gelöst-und-weg. Gerade Bindung ist härter als Gewinnung, weil die Einstiegshürde beim Abo oft niedrig ist – aber viele springen schnell wieder ab, wenn dahinter nichts steht.
Ben Aston
Du hast gute Beispiele genannt: Ständig wechselnde Finanzinfos, Stockfotos, die ständig wachsen. Welche Modelle funktionieren nicht? Was läuft einfach nicht, weil Updates fehlen oder der Aufwand zu hoch ist? Worauf bist du bei Mitgliedschaftsplattformen gestoßen, das gescheitert ist?
Matt Inglot
Wenn die Problemstellung keine dauerhafte Lösung braucht, ist das Modell zum Scheitern verurteilt. Das zeigt sich vor allem bei Online-Kursen: Kurse sind hervorragend, aber nicht immer als Abo-Modell. Oft fährt man besser mit einem einmaligen Kurs-Preis – für drei Monate Mitgliedschaft verdient man vielleicht 60 Dollar, aber es gäbe genug Leute, die den Kurs für 300 oder 400 Dollar auf einen Schlag gekauft hätten. Versucht man, ständig neue Kurse wie „Netflix für XYZ“ nachzuliefern, funktioniert das nur in Bereichen mit ewigem Bedarf (etwa Entertainment bei Netflix). Aber endlose Tutorials, z. B. zu Photoshop, schaffen das Gegenteil: Mitglieder werden überfordert, neue Kurse häufen sich, kaum jemand kommt hinterher. Das kostet viel Zeit und Geld in der Produktion – am Ende ist vielleicht das Abo-Modell gar nicht sinnvoll und ein Einmalverkauf wäre sinnvoller.
Ben Aston
Also sind Info- und Asset-basierte Mitgliedschaften am erfolgreichsten. Eine andere Kategorie wäre Community – wo Menschen zusammengebracht werden und der Austausch selbst den Wert bildet. Funktioniert so ein Modell und was sind die Herausforderungen?
Matt Inglot
Community ist auf jeden Fall eine dritte starke Kategorie. Aber sie ist herausfordernd – Stichwort Club- oder Nachtclub-Problem: Wo keine Menschen sind, will auch niemand hin. Es braucht eine kritische Masse, damit überhaupt Austausch stattfindet. Ideal ist, wenn bereits eine große, lebendige Community besteht und man darauf mit Premium-Mitgliedschaften Extras anbietet – etwa Zugang zu privaten Foren oder einen Status. Bestes Beispiel: Reddit mit „Reddit Gold“. Beliebt ist auch das Hochpreis-Modell: Kleine, hochpreisige Mastermind-Gruppen, z. B. 1000 Euro im Jahr für 100 Leute, oder 10.000 Euro für 20 Leute. Wenige Teilnehmende, aber stark investierte. Dafür braucht es weniger Publikum, sondern die richtigen Vernetzungen.
Ben Aston
Wir haben also ressourcenbasierte, informationsbasierte, communitybasierte Mitgliedschaften besprochen. Was hat sich im Bereich Mitgliedschaften in den letzten fünf Jahren verändert?
Matt Inglot
Am auffälligsten sind alternative Mitgliedschaftsmodelle: Die Menschen sind eher bereit, online für Inhalte zu zahlen. Patreon ist dafür das beste Beispiel – Leute unterstützen z. B. YouTuber mit kleinen monatlichen Beträgen, bekommen dafür aber auch spezielle Vorteile oder Zugang zu Community-Features. Früher hat sich kaum jemand zu Spenden hinreißen lassen – heute läuft das über Patreon sensationell, weil die Abwicklung für beide Seiten einfach ist. Ähnlich ist es bei kostenpflichtigen Newslettern, die durch Plattformen wie Substack oder Ghost wieder im Trend sind. Es gibt neue Tools, die das Betreiben einfacher machen und die Leute sehen echten Mehrwert darin.
Ben Aston
The Hustle ist da ein gutes Beispiel, genauso wie Substack oder Ghost. Was sind für dich die schnellen Hebel, die du beim Ausbau und bei der Optimierung von Mitgliedschaften immer wieder siehst?
Matt Inglot
Es gibt einige typische Stellschrauben: Eine überraschend wirksame ist die Abrechnungsfrequenz. Unsere Daten zeigen, dass Jahresabos doppelt so viel Umsatz bringen wie Monatsabonnements – auch wenn dann vielleicht weniger Leute direkt abschließen. Außerdem sind Preisgestaltung und voreingestellte Mitgliedschaftsstufen selten optimal – hier lohnt sich echte Recherche mittels Umfragen und Interviews mit der Zielgruppe. Die Unterschiede zwischen den Bedürfnissen und Zahlungsbereitschaften der Gruppen sind oft groß genug, dass man die Tarife daran anpassen kann. Auch beim E-Mail-Marketing gibt es große Potentiale – viele sammeln gar keine Adressen oder bieten wenig Anreize. Dabei ist die E-Mail-Liste oft der wichtigste Vertriebskanal. Wer die richtigen Lead-Magneten und Onboarding-Sequenzen einsetzt, steigert langfristig Umsatz und Bindungsquoten. All diese Dinge sind meist mit weniger Aufwand umzusetzen als die schwierigen Themen wie z. B. mehr Traffic.
Ben Aston
Bevor man also Traffic einkauft, erst den undichten Eimer abdichten – Bindung und Conversion optimieren. Von Strategie, Preismodell bis hin zu E-Mail-Marketing: Was ist für dich der beste Startpunkt, um zu entscheiden, was man zuerst optimiert?
Matt Inglot
Wir schauen zuerst auf die Zielgruppe: Das heißt Daten erheben, zuhören, Interviews und Umfragen durchführen. Oft wissen selbst Betreiber:innen nicht, wer ihre Nutzer oder Kundinnen wirklich sind. Dazu kommen finanzielle Kennzahlen wie Customer Lifetime Value und Churn – leider bieten viele Mitgliedschaftsplattformen da wenig tiefgehende Analysen. Hilfreich ist zudem eine qualitative Bewertung der Seite: Wo wurde wenig Energie investiert? Wo sind offensichtliche Schwächen? Z. B. ein schwaches Opt-in (nur „Newsletter anmelden“) ist ein Zeichen, dass hier viel Potenzial liegt. Die Mischung aus Datenanalyse, Nutzerfeedback und Bauchgefühl ist für uns entscheidend.
Ben Aston
Wir haben kürzlich nach Anmeldung gefragt: „Warum bist du beigetreten?“ Das hilft, die Beweggründe zu verstehen, die Mitglieder zu sortieren und den Wert der Mitgliedschaft gezielter danach auszurichten.
Matt Inglot
Genau. Die Antworten überraschen oft – oder verändern sich mit der Zeit. Wer gerade erst beigetreten ist, hat andere Gründe als jemand, der schon Monate dabei ist. Beim Mitgliederwachstum sollte man die Entwicklung der Bedürfnisse berücksichtigen.
Ben Aston
Es gibt das Modell der Outcome- oder Journey-basierten Mitgliedschaften (z. B. durch TRIBE von Stu McLaren): Das Mitglied hat eine bestimmte Transformation als Ziel, z. B. Finanzcoach werden – der Weg bis dahin wird begleitet. Hast du mit Modellen mit festen Lernerfolgen gearbeitet?
Matt Inglot
Ja, gerade im Freelancer-Bereich. Das kann eine Mischung aus Kurs, Coaching und Community sein – etwa für Neueinsteiger:innen im Freelancing, die über einen längeren Zeitraum begleitet werden. Kurse allein reichen oft nicht, da verlieren viele nach ein paar Monaten das Interesse. Mehrwert entsteht bei fortwährender Unterstützung, individuellem Coaching und Austausch unter Profis. Und man sollte sich klarmachen: Nicht jede Mitgliedschaft ist für alle ewig relevant. Wer das akzeptiert und z. B. aufbauende Angebote für Fortgeschrittene schafft, profitiert doppelt.
Ben Aston
Spannend ist dabei der Blick auf die durchschnittliche Mitgliedsdauer und die Transformation innerhalb dieser Zeit. Wie sieht so eine typische Reise aus? Wie kann man den Mitgliederwert entlang daran steigern?
Matt Inglot
Korrekt. Die durchschnittliche Mitgliedsdauer und die Entwicklung der Mitglieder sind entscheidend. Die wenigsten bleiben ewig – darum geht es darum, wie lange bleibt jemand und wie kann man den Customer Lifetime Value (CLV) gezielt erhöhen. Zusätzliche Angebote können die Reise verlängern, z. B. spezielle Programme für Fortgeschrittene. Das Modell der Membership Journey passt – aber man sollte realistisch bleiben: Ein Kurs einfach mit einem Abo zu versehen, bringt meist nicht mehr Geld.
Ben Aston
Drei Lieblingsmetriken für die Gesundheit von Mitgliedschaften?
Matt Inglot
Conversion Rate, Customer Lifetime Value und Churn. Der Customer Lifetime Value ist für mich am wichtigsten, weil praktisch alle Optimierungen darauf einzahlen – bessere Preise, geringere Abwanderung, Upgrades usw. Conversion Rates zeigen, ob Interessenten wirklich Mitglieder werden: Wie viele Besucher:innen werden zu Mitgliedern, wie viele zu Newsletter-Abonnent:innen? Churn schließlich beschreibt die Verlustrate – liegt sie zu hoch (über 10 % monatlich), ist das ein großes Alarmsignal. Idealerweise liegt die Churn-Rate unter 5 %, alles darüber wird schnell kritisch.
Ben Aston
Alles beginnt mit der übergeordneten Strategie: Produkt-Markt-Fit, wiederkehrender Wert, echte Kundenprobleme lösen. Nicht bloß Marketing, sondern echtes Nutzenversprechen. Das treibt alle wichtigen Kennzahlen.
Matt Inglot
Großartig. Die beste unternehmerische Empfehlung, die du je erhalten hast?
Matt Inglot
Eine der besten Empfehlungen war, immer eine Geschichte um das eigene Angebot zu erzählen – das macht auch im Mitgliederbereich den Unterschied. Nicht nur Produkte anbieten, sondern eine Story und Identität, mit denen die Kund:innen sich identifizieren (Beispiel: Saddleback Leather – die ganze Marke basiert auf der Story der extrem robusten Taschen, Motto: „Darum werden sie streiten, wenn Sie tot sind“). So wird aus einem Produkt eine Community. Das ist im Mitgliederbereich noch viel wichtiger als bei Agenturen.
Ben Aston
Welches Tool nutzt du regelmäßig im Bereich Mitgliedschaften?
Matt Inglot
Ein Tool, das wir viel nutzen, ist SegMetrics – das verknüpft u. a. Stripe-Zahlungsdaten mit E-Mail-Systemen wie Mailchimp oder Drip, um z. B. Customer Lifetime Value für bestimmte Stufen oder Angebote direkt zu berechnen. Tiefe Auswertungen werden damit viel einfacher und aufwendige Excel-Tabellen überflüssig. Für professionelle Mitgliederseiten ist das ein Gamechanger.
Ben Aston
Was sind die besten Plattformen für Mitgliedschaften? Gibt es erfolgssteigernde Tools?
Matt Inglot
Wir sind plattformagnostisch – es gibt nicht die eine richtige Lösung. Für Einsteiger:innen eignen sich SaaS-Plattformen wie Podia, Kajabi etc., die alles aus einer Hand bieten. Für bestehende Webseiten gibt es Integrationslösungen wie MemberSpace. Wer schon auf WordPress ist, kommt mit Plugins wie MemberPress, MemberMouse, Restrict Content Pro usw. schnell ans Ziel. Wichtig ist am Anfang, überhaupt loszulegen – die Technik kann man später immer noch anpassen. Strategie, Produkt-Markt-Fit und Monetarisierung sind wichtiger als Tools!
Ben Aston
Danke, Matt. Es wurde viel über Tools und Plattformen diskutiert, aber letztlich zählt der wiederkehrende Wert, nicht das technische Setup. Viele Unternehmen begannen mit simplen Lösungen, bevor sie in bessere Technik investiert haben.
Matt Inglot
Absolut. Die Grundlage ist die Strategie, nicht die Technik. Echte Erfolge entstehen aus echtem Bedarf, ständiger Weiterentwicklung und einem klaren Nutzenversprechen. Die Technik kann man immer austauschen.
Ben Aston
Matt, danke, dass du heute dabei warst. Wo findet man mehr über dich und deine Arbeit?
Matt Inglot
Die zentrale Seite ist tiltedpixel.com – besonders empfehle ich tiltedpixel.com/course, dort gibt es einen Newsletter mit vertiefenden Lektionen und schnellen Tipps rund ums Thema Mitgliederseiten.
Ben Aston
Wenn euch diese Folge gefallen hat, abonniert indiemedia.club, bleibt dabei und bis zum nächsten Mal, danke fürs Zuhören.
Matt Inglot
Danke, dass ich dabei sein durfte.
Falls Sie sich schon immer gefragt haben, wie Influencer-Marketing für Sie funktionieren kann, hören Sie unbedingt auch diese Podcast-Folge: Wie Sie Influencer-Marketing nutzen und Influencer-Beziehungen optimal managen