Cómo Hacer Crecer y Escalar un Sitio de Membresía Exitoso (con Matt Inglot de Tilted Pixel Inc.)

Ben Aston

Ben Aston conversa con Matt Inglot, fundador de Tilted Pixel, una agencia dedicada a ayudar a propietarios de sitios de membresía con ingresos de seis y siete cifras a hacer crecer su negocio. Escucha y aprende cómo hacer crecer y escalar un sitio de membresía exitoso.

Puntos destacados de la entrevista:

  • Matt Inglot es el fundador de Tilted Pixel, una empresa especializada en estrategia y desarrollo de sitios web de membresía. Matt ayudó a desarrollar la membresía de Digital Project Manager. [0:28]
  • Retrocediendo 15 años, Matt empezó a trabajar como freelancer, tratando de pagar sus estudios universitarios, y casualmente sabía cómo crear sitios web. Así que su opción era hacer sitios web para otras personas o empezar a dar vueltas a hamburguesas. Por eso eligió hacer sitios web. Era el típico freelancer construyendo sitios web y vendiéndolos muy por debajo de su valor, pero ganando mucho dinero para ser estudiante, y poco a poco se fue metiendo por accidente en ese mundo. [1:35]
  • Han desarrollado muchísimos sitios interesantes y han estado en categorías muy diversas. Por ejemplo, una en particular es Fotos de Stock. Te registras y consigues una membresía para seguir accediendo a una biblioteca muy cuidada de fotos de stock. Han hecho algo similar en el mundo de las manualidades. También tienen clientes en el área financiera, como inversión, información sobre acciones y cosas por el estilo. [4:48]
  • Han trabajado en temas de hobbies como joyas, por ejemplo, y trabajos similares. Es cualquier cosa donde la gente esté dispuesta a pagar algún tipo de cuota regular para acceder a información, a una comunidad, a algo que les pueda aportar valor de manera constante. [5:37]
  • La captación, en cuanto al modelo de membresía, es en realidad más sencilla, pero lo realmente importante es la retención. Todo regresa a la idea de que tu sitio de membresía debe ser capaz de crear algún tipo de valor continuo para las personas. [6:34]
  • La retención es más difícil que la captación porque para captar, es como vender cualquier otro producto digital: tienes que resolver un problema a alguien que esté dispuesto a pagar por ello. Pero al ser una membresía, en realidad es más fácil porque la cuota inicial tiende a ser más baja. [8:47]
  • Se puede ganar mucho dinero en el mundo de los cursos, pero por supuesto no siempre tiene que ser un sitio de membresía. A veces puedes hacerlo mucho mejor vendiendo el curso por una tarifa única que por membresía, porque si le cobras a alguien 20 dólares al mes por el acceso a un curso y cancela a los tres meses, habrás obtenido 60 dólares. Puede que esa misma persona esté dispuesta a pagar 300, 400 o 500 dólares solo una vez. Así que es una enorme diferencia. [10:19]
  • La comunidad es otra cosa por la que la gente está dispuesta a pagar para tener acceso continuo, y las comunidades son particularmente un reto. [13:27]

Si una comunidad no tiene muchas personas, entonces no hay intercambio de ideas, no hay participación, en realidad no sucede nada.

Matt Inglot
  • Comienza con una comunidad que ya sea exitosa y añádele una membresía de pago. Eso es perfecto porque ya tienes un montón de usuarios gratuitos. Ya es uno de los lugares populares, y ahora pueden comprar membresía premium y obtener acceso premium, ya sea a funcionalidades adicionales de la comunidad u otros beneficios. [14:43]
  • Uno de los sitios comunitarios más grandes, aparte de Facebook, en internet es Reddit. Es una comunidad gigantesca. Y tienen algo llamado Reddit Gold donde puedes dar a otras personas ventajas adicionales y cosas así, o también puedes comprarlo para ti mismo. [15:19]
  • Si tienes una gran audiencia, eso ayuda mucho porque entonces tienes el poder de agitar la varita mágica. Y como tienes suficientes seguidores, suficientes personas prestando atención, ese club se llenará enseguida. Por lo tanto, la gente interactuará y participará. [16:02]
  • Apunta a lo más alto. En lugar de tratar de crear una comunidad general y cobrar poco por ella, crea una comunidad pequeña y cobra mucho dinero por ella, y ese es un modelo que se ha puesto muy de moda en los últimos años. [16:51]

Solo necesitas estar lo suficientemente conectado como para poder seleccionar a las personas adecuadas, reunirlas en la sala y ahí tienes una comunidad

Matt Inglot
  • Lo más relevante que ha cambiado en los últimos cinco años son los modelos alternativos de membresía. Y toda esta idea junto con los anuncios han hecho que sea más fácil pagar cosas por internet y que la gente esté más dispuesta a hacerlo. [18:27]
  • El sitio de membresía más grande, que la gente ni siquiera necesariamente piensa como un sitio de membresía, es un sitio llamado Patreon. Y esa es toda la idea de que ahora puedes pagar unos pocos dólares al mes a artistas que simplemente deseas apoyar. Artista es una palabra increíblemente amplia; por ejemplo, muchos YouTubers la usan. [18:41]
  • Boletines de pago: estas cosas existen desde hace mucho, pero recientemente se han convertido en la novedad. Hay muchos nuevos servicios para crear estos boletines con mayor facilidad. [20:20]
  • Cada sitio va a ser diferente, pero si abrimos un sitio de membresía al azar, hay una gran posibilidad, casi certeza, de que vas a encontrar valor en al menos uno de estos. [21:50]
  • Si has optimizado todo al nivel de Amazon, es mucho más difícil crear un enfoque diferenciador, pero la mayoría de sitios de membresía no están allí. Unos ejemplos son la frecuencia de facturación. [22:10]
  • Cuando visitas un sitio de membresía, verás que tienes la opción de suscribirte mensualmente, o tienes la opción de suscribirte anualmente, normalmente con algún descuento como el 20%. [22:31]
  • Lo que Matt suele hacer es volver a los principios básicos. Hablan con la audiencia. Realizan entrevistas a clientes, los encuestan y tratan de mapear quién está realmente en esa audiencia. Y normalmente encuentran que hay algunos grupos. Estos grupos tienen un problema diferente o un nivel de gravedad distinto, y también una disposición a pagar diferente para solucionar ese problema, por lo que puedes construir tus niveles de membresía en torno a eso. [24:04]
  • El email marketing suele ser un punto problemático para muchos sitios de membresía y, a menudo, empieza por recolectar correos electrónicos. Así que, muchos de estos sitios no están recolectando correos electrónicos o hacen algo relativamente débil, como simplemente pedir que se suscriban al boletín. [25:10]
  • Si no haces lo suficiente para atraer gente a tu lista de correos, estás perdiendo a muchos posibles interesados. Y luego, conseguir que se apunten no es suficiente. Es importante tener una muy buena secuencia de seguimiento que toque todos los puntos necesarios. [25:51]

El tráfico es siempre la parte más difícil y costosa de la ecuación.

Matt Inglot
  • Matt y su equipo hacen su investigación de audiencia. Eso es realmente importante para ellos y vuelven a los principios básicos. No hacen suposiciones ahí. Quieren encuestar a la audiencia. Quieren hablar con ellos. Realmente quieren saber quiénes son esas personas porque a menudo el dueño del sitio de membresía o no ha hecho eso o no está haciendo las preguntas correctas, lo que significa que está obteniendo respuestas que las personas creen que quieres oír en vez de las respuestas reales y la verdadera realidad. [28:40]
  • Matt también realiza un análisis cualitativo. Simplemente observan objetivamente el sitio y tienen una idea general de qué es lo que probablemente ha recibido mucho esfuerzo y tiempo y qué no. [30:09]
  • Ningún sitio de membresía tiene miembros que duren para siempre. Lo que haces es ver cuánto tiempo permanecen las personas en promedio. Y buscas incrementar eso y expandir el valor del ciclo de vida del cliente. Pero nunca será eterno. Nunca será infinito. [38:25]
  • Tasas de conversión, valor del ciclo de vida del cliente y churn (tasa de abandono). De esas tres métricas, la que más le importa probablemente a Matt es el valor del ciclo de vida del cliente, porque ese es el indicador fundamental y el que la mayoría de la gente ignora completamente. [40:56]

Cuanto más obtienes de cada cliente, más fácil se vuelve el marketing y más fácil es todo lo demás, porque tienes que hacer menos para alcanzar cierta rentabilidad y cierto nivel de ingresos.

Matt Inglot
  • La tasa de abandono mide cuántas personas se van cada mes y vuelve a esa idea del balde con fugas. Si tu tasa de abandono es demasiado alta, entonces estás gastando mucho tiempo y dinero simplemente reponiendo el agua de ese balde en lugar de tener un crecimiento real. [44:42]
  • Matt recibió un consejo de un caballero que había vendido un gran negocio y ahora asesoraba a emprendedores. Y él habló sobre la importancia de contar una historia alrededor de lo que sea que estés vendiendo. [48:06]
  • Uno de los sitios favoritos de Matt, una vez que descubrió esto de las historias, no tiene nada que ver con sitios de membresía, pero se llama Saddleback Leather. Venden productos de cuero y son grandes, pesados, muy tradicionales y tienen un eslogan que dice: 'lucharán por él cuando mueras'. [49:39]
  • La herramienta que usan mucho se llama Psychometrics. Se conectará con todas las diferentes piezas de software que utilizas y combinará esos datos y los fusionará. Así que lo más importante que hará es que, si utilizas una plataforma de pagos compatible como Stripe, por ejemplo, tomará tus datos, todos tus pagos, y los fusionará con el sistema de correo electrónico que utilices, como MailChimp, Drip, o lo que sea que uses. [51:17]

La situación de cada persona es diferente, y normalmente el mejor plugin para ti es aquel que te permitirá empezar a vender lo más rápido posible.

Matt Inglot

Biografía del invitado:

Matt Inglot es el fundador de Tilted Pixel, una agencia dedicada a ayudar a propietarios de sitios de membresía de 6 y 7 cifras a hacer crecer su negocio.

Los 15 años de experiencia de Matt trabajando con productos digitales y sitios de membresía le han permitido ver qué funciona y qué no en una amplia gama de negocios de membresía, y ser capaz de detectar rápidamente los problemas que están impidiendo el crecimiento de tu sitio.

Foto de Matt Inglot

Cuando eres emprendedor, creo que naturalmente eres un poco constructor de imperios.

Matt Inglot

Recursos de este episodio:

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