Jak rozwijać i skalować odnoszącą sukcesy witrynę członkowską (z Mattem Inglotem z Tilted Pixel Inc.)

Ben Aston

Do Bena Astona dołącza Matt Inglot, założyciel Tilted Pixel — agencji zajmującej się pomaganiem właścicielom serwisów członkowskich generujących przychody rzędu sześciu i siedmiu cyfr w rozwijaniu ich działalności. Posłuchaj, aby dowiedzieć się, jak rozwijać i skalować odnoszący sukcesy serwis członkowski.

Najważniejsze punkty wywiadu:

  • Matt Inglot jest założycielem Tilted Pixel, firmy świadczącej usługi w zakresie strategii i tworzenia serwisów członkowskich. Matt pomógł w stworzeniu członkostwa Digital Project Manager. [0:28]
  • Około 15 lat temu Matt rozpoczął pracę jako freelancer, próbując opłacić czesne i ukończyć szkołę. Przypadkiem znał się na tym, jak tworzyć strony internetowe. Miał więc do wyboru tworzenie stron internetowych dla innych albo smażenie burgerów. Wybrał strony internetowe. Był typowym freelancerem, który tworzył strony internetowe i znacznie zaniżał ich ceny, ale jak na studenta zarabiał dużo pieniędzy. Z czasem niejako przypadkiem się w to zaangażował. [1:35]
  • Stworzyli wiele interesujących serwisów i działali w bardzo różnych kategoriach. Jedną z nich są w szczególności zdjęcia stockowe. Użytkownik rejestruje się i otrzymuje członkostwo umożliwiające dalszy dostęp do biblioteki starannie wyselekcjonowanych zdjęć stockowych. Stworzyli też podobne rozwiązanie w branży rękodzieła. Mają klientów z sektora finansowego, zajmujących się między innymi inwestowaniem, informacjami giełdowymi i podobnymi tematami. [4:48]
  • Tworzyli też serwisy związane z hobby, na przykład dotyczące kamieni szlachetnych, a także podobne projekty. Chodzi o wszystko, za co ludzie są gotowi regularnie płacić, aby uzyskać dostęp do informacji, społeczności lub czegoś, co zapewnia im stałą wartość. [5:37]
  • Jeśli chodzi o model członkowski, pozyskiwanie klientów jest w rzeczywistości łatwiejsze, ale naprawdę ważne jest utrzymanie ich. Wracamy tu do idei, że serwis członkowski musi być w stanie zapewniać użytkownikom jakąś stałą wartość. [6:34]
  • Utrzymanie klientów jest trudniejsze niż ich pozyskiwanie, ponieważ w przypadku pozyskiwania, podobnie jak przy sprzedaży każdego innego produktu cyfrowego, trzeba rozwiązać problem osoby, która jest gotowa za to zapłacić. Jednak ponieważ jest to członkostwo, jest to faktycznie łatwiejsze, gdyż opłata początkowa zwykle jest niższa. [8:47]
  • Na rynku kursów można zarobić dużo pieniędzy, ale oczywiście nie zawsze musi to być serwis członkowski. Czasami można osiągnąć znacznie lepsze wyniki, sprzedając kurs za jednorazową opłatą, niż kiedykolwiek udałoby się to w modelu członkowskim. Jeśli pobierasz od kogoś 20 dolarów miesięcznie za dostęp do kursu, a ta osoba anuluje członkostwo po trzech miesiącach, otrzymasz od niej 60 dolarów. Ta sama osoba może być gotowa zapłacić jednorazowo trzy, cztery lub 500 dolarów za kurs. Różnica jest więc ogromna. [10:19]
  • Społeczność to kolejna rzecz, za której stały dostęp ludzie są gotowi płacić, a społeczności stanowią szczególne wyzwanie. [13:27]

Jeśli społeczność nie liczy wielu osób, nie ma wymiany pomysłów, uczestnictwa ani niczego, co naprawdę się dzieje.

Matt Inglot
  • Zacznij od społeczności, która już odnosi sukcesy, i dodaj do niej płatne członkostwo. To idealne rozwiązanie, ponieważ masz już mnóstwo bezpłatnych użytkowników. To już jedno z popularnych miejsc, a teraz mogą oni wykupić członkostwo premium i uzyskać dostęp premium, na przykład do dodatkowych funkcji społeczności. [14:43]
  • Jedną z największych społeczności internetowych, poza Facebookiem, jest Reddit. To ogromna społeczność. Istnieje tam coś o nazwie Reddit Gold, dzięki czemu można zapewniać ludziom dodatkowe korzyści i inne dodatki albo kupić je również dla siebie. [15:19]
  • Jeśli masz dużą grupę odbiorców, bardzo pomaga, ponieważ masz wtedy możliwość niejako machnięcia magiczną różdżką. A ponieważ masz wystarczająco wielu obserwujących i osób zwracających uwagę na to, co robisz, klub szybko się zapełni. Dzięki temu ludzie będą ze sobą rozmawiać i angażować się. [16:02]
  • Postaw na segment premium. Zamiast próbować stworzyć ogólną społeczność i pobierać za nią bardzo niewiele, utwórz małą społeczność i pobieraj za nią dużo pieniędzy. To model, który w ciągu ostatnich kilku lat stał się naprawdę popularny. [16:51]

Musisz tylko mieć wystarczająco dobre kontakty, aby wyselekcjonować odpowiednie osoby, zaprosić je do jednego miejsca — i oto masz społeczność

Matt Inglot
  • Największą zmianą, jaka zaszła w ciągu ostatnich pięciu lat, są alternatywne modele członkostwa. Ta idea, podobnie jak reklamy, sprawiła, że płacenie za rzeczy w internecie stało się łatwiejsze, a ludzie są bardziej skłonni płacić za nie online. [18:27]
  • Największą witryną członkowską, o której ludzie niekoniecznie nawet myślą jako o witrynie członkowskiej, jest strona Patreon. Chodzi o to, że teraz możesz płacić kilka dolarów miesięcznie artystom, których po prostu chcesz wspierać. „Artysta” to niezwykle szerokie pojęcie — korzysta z niego na przykład wielu twórców YouTube’a. [18:41]
  • Płatne newslettery — istnieją od dawna, ale ostatnio stały się nową, bardzo modną rzeczą. Pojawiło się wiele nowych usług ułatwiających tworzenie takich newsletterów. [20:20]
  • Każda witryna będzie inna, ale jeśli weźmiemy losową witrynę członkowską, istnieje duża, wręcz niemal pewna szansa, że znajdziemy wartość przynajmniej w jednym z tych elementów. [21:50]
  • Jeśli zoptymalizowałeś wszystko do poziomu Amazona, znacznie trudniej jest wyodrębnić segmenty, ale większość witryn członkowskich nie jest na tym poziomie. Jednym z przykładów jest częstotliwość rozliczeń. [22:10]
  • Kiedy odwiedzasz witrynę członkowską, widzisz, że możesz wykupić subskrypcję miesięczną albo roczną, zwykle z jakąś zniżką, na przykład 20%. [22:31]
  • Matt zwykle wraca do podstawowych założeń. Rozmawiają z odbiorcami. Przeprowadzają wywiady z klientami, ankietują ich i próbują ustalić, kto faktycznie znajduje się w tej grupie odbiorców. Zwykle odkrywają kilka grup. Grupy te mają wystarczająco różne problemy albo różną dotkliwość problemów, a także wystarczająco różną gotowość do zapłaty za ich rozwiązanie, aby można było oprzeć na tym swoje poziomy oferty. [24:04]
  • Marketing e-mailowy jest zwykle problemem dla wielu witryn członkowskich i często zaczyna się od zbierania adresów e-mail. Dlatego wiele witryn członkowskich albo w ogóle nie zbiera adresów e-mail, albo robi coś stosunkowo nieskutecznego, na przykład „zapisz się do mojego newslettera”. [25:10]
  • Jeśli nie robisz wystarczająco dużo, aby przyciągnąć ludzi do swojej listy e-mailowej, tracisz mnóstwo potencjalnych klientów. A potem samo skłonienie ich do zapisania się nie wystarczy. Ważne jest, aby mieć naprawdę dobrą sekwencję wiadomości podtrzymujących zaangażowanie, która porusza wszystkie kwestie, które trzeba poruszyć. [25:51]

Ruch zawsze jest najtrudniejszą i najdroższą częścią całego równania.

Matt Inglot
  • Matt i jego zespół prowadzą badania odbiorców. To dla nich naprawdę ważne i wynika z powrotu do podstawowych założeń. Nie robią tu żadnych założeń bez potwierdzenia. Chcą przeprowadzać ankiety wśród odbiorców. Chcą z nimi rozmawiać. Naprawdę chcą dowiedzieć się, kim są ci ludzie, ponieważ właściciel witryny członkowskiej często albo tego nie zrobił, albo nie zadaje właściwych pytań. Oznacza to, że otrzymuje odpowiedzi, które osoby odpowiadające sądzą, że chce usłyszeć, zamiast prawdziwych odpowiedzi i rzeczywistej prawdy. [28:40]
  • Matt przeprowadza również analizę jakościową. Po prostu obiektywnie przyglądają się witrynie i mają ogólne wyczucie tego, w co prawdopodobnie włożono dużo wysiłku i czasu, a w co nie. [30:09]
  • Żadna witryna członkowska nie ma zwykle członków, którzy pozostają w niej na zawsze. Sprawdzasz, jak długo ludzie pozostają w niej średnio. Próbujesz ten czas wydłużyć i zwiększyć wartość klienta w całym okresie jego relacji z firmą. Nigdy jednak nie będzie on nieskończony. Nigdy nie będzie wynosił nieskończoność. [38:25]
  • Współczynniki konwersji, wartość klienta w całym okresie jego relacji z firmą i odpływ klientów. Spośród tych trzech wskaźników Mattowi prawdopodobnie najbardziej zależy na wartości klienta w całym okresie jego relacji z firmą, ponieważ jest to swego rodzaju podstawowy wskaźnik — i taki, który większość ludzi całkowicie ignoruje. [40:56]

Im więcej uzyskujesz od każdego klienta, tym łatwiejszy staje się marketing i wszystko inne, ponieważ musisz robić mniej, aby osiągnąć określony poziom rentowności i określony poziom przychodów.

Matt Inglot
  • Wskaźnik odpływu klientów mierzy, ile osób odchodzi każdego miesiąca, i nawiązuje do idei nieszczelnego wiadra. Jeśli wskaźnik odpływu klientów jest zbyt wysoki, poświęcasz dużo czasu i pieniędzy tylko na uzupełnianie wody w tym wiadrze, zamiast osiągać rzeczywisty wzrost. [44:42]
  • Matt otrzymał radę od pewnego mężczyzny, który sprzedał dość ogromną firmę, a następnie zaczął doradzać przedsiębiorcom. Mówił o znaczeniu opowiadania historii wokół tego, co sprzedajesz. [48:06]
  • Jedna z ulubionych witryn Matta, gdy już zrozumiał znaczenie opowieści, nie ma nic wspólnego z witrynami członkowskimi, ale nazywa się Saddleback Leather. Sprzedają wyroby skórzane, które są duże i ciężkie, utrzymane w bardzo staromodnym stylu, a ich slogan brzmi: „Będą się o nie bić, gdy umrzesz”. [49:39]
  • Narzędzie, którego często używają, nazywa się Psychometrics. Łączy się ono ze wszystkimi różnymi programami, których używasz, oraz zbiera i łączy pochodzące z nich dane. Najważniejszą funkcją jest to, że jeśli korzystasz z obsługiwanej platformy płatniczej, takiej jak na przykład Stripe, pobierze ono Twoje dane i wszystkie płatności, a następnie połączy je z używanym przez Ciebie systemem poczty e-mail, takim jak MailChimp, Drip lub dowolnym innym. [51:17]

Sytuacja każdej osoby jest inna i zazwyczaj najlepsza wtyczka dla Ciebie to ta, która pozwoli Ci rozpocząć sprzedaż tak szybko, jak to możliwe.

Matt Inglot

Informacje o gościu:

Matt Inglot jest założycielem firmy Tilted Pixel, agencji specjalizującej się we wspieraniu właścicieli serwisów członkowskich generujących sześciocyfrowe i siedmiocyfrowe przychody w rozwijaniu ich działalności.

Matt ma 15 lat doświadczenia w pracy z produktami cyfrowymi i serwisami członkowskimi, dzięki czemu wie, co działa, a co nie, w szerokim zakresie biznesów opartych na członkostwie, i potrafi szybko dostrzec problemy, które uniemożliwiają rozwój Twojej witryny.

Zdjęcie Matta Inglota

Kiedy jesteś przedsiębiorcą, myślę, że z natury jesteś trochę budowniczym imperium.

Matt Inglot

Materiały z tego odcinka:

Powiązane artykuły i podcasty: