Miten kehittää myyvää ja toimivaa mainosvarastoa (Abby Mercado Rescriptediltä)

Ben Aston

Ben Astonin vieraana on Abby Mercado – Rescriptedin toinen perustaja ja toimitusjohtaja. Kuuntele ja opi, miten kehitetään mainosvarantoa, joka myy ja tuottaa tulosta.

Haastattelun kohokohdat

  • Abbyn taustatarina [1:13]
    • Abby sijoitti pääasiassa B2B SaaS -yrityksiin, mutta tiesi aina haluavansa pöydän toiselle puolelle.
      • Sen sijaan että hän sijoittaisi näihin yrityksiin, hän halusi itse saada sijoituksia. Hän halusi yrittäjäksi.
    • Abbyn pääomasijoittajan uran kolmantena vuonna hän ja hänen miehensä alkoivat yrittää saada lasta.
      • He ajattelivat sen olevan helppoa, mutta sitä se ei ollut.
      • Abby on kaksosten, Maxin ja Annien, IVF-äiti.
        • Kun hän kävi läpi IVF-hoitoja, hän lähestyi asiaa pääomasijoittajan tavoin, mutta turhautui.
    • Lopulta Abby päätti jättää pääomasijoittamisen ja perustaa yrityksen hedelmällisyyden alalle.
      • He aloittivat B2B SaaS -yrityksenä nimeltä Rescripted.
      • He tekivät yritysoston palkkaustarkoituksessa eli palkkasivat yritykseen hedelmällisyyteen keskittyneen vaikuttajan Kristyn Hodgdonin, joka sattui olemaan myös ammattikirjoittaja.
        • Kristynistä tuli Rescriptedin toinen perustaja Perin rinnalle.
        • Abby vastaa liiketoiminnasta. Per on teknologiajohtaja, joka vastaa kaikesta teknologiasta. Kristyn puolestaan toimii yrityksen kuluttajille näkyvänä kasvona, vastaa kaikesta luovasta työstä ja varmistaa, että ihmiset pitävät heidän julkaisemastaan sisällöstä. 
      • Tällä hetkellä Rescripted tavoittaa kuukausittain noin 9 miljoonaa ihmistä, ja se on maailmanlaajuisesti johtava hedelmällisyyteen ja naisten terveyteen keskittyvä mediatoimija.
  • Rescripted mediayrityksenä [4:01]
    • Pohjimmiltaan heillä oli kuluttajille suunnattu käyttöliittymä.
      • Yksi erityisesti IVF-hoitoihin liittyneistä haasteista oli lääkkeiden hankkiminen.
        • Hänen täytyi ottaa 50 pistosta kuukauden aikana. Siksi hän pohti, miten asiaa voisi parantaa.
        • Hän ajatteli perustaa uuden apteekin, joka auttaisi koulutuksessa, hyödyntäisi teknologiaa ja jossa sairaanhoitajat ja farmaseutit olisivat tavoitettavissa ympäri vuorokauden.
        • Lopulta he ymmärsivät, että apteekkitoiminta on todella vaikeaa. 
    • He ymmärsivät olevansa mediayritys siinä vaiheessa, kun ihmiset alkoivat lähestyä heitä shekkien kanssa.
      • Kun he rakensivat itselleen nimeä, lääkeyritys lähestyi heitä kuusinumeroisen shekin kanssa.
      • He käyttivät kuukauden mainosmyyntiin – kaikki myynti oli perustajien tekemää. Lopulta he myivät vielä muutamia sopimuksia lisää ja päättivät jatkaa samalla linjalla.
  • Rescriptedin prosessi näkyvyyden ja asiakkaiden rakentamiseksi [5:47]
    • Heidän toinen perustajansa ja luova johtajansa Kristyn oli prosessin luova nero.
      • Hän on enneagrammityypiltään 7. Tähän tyyppiin kuuluvat ihmiset ovat erittäin sosiaalisia.
      • Hän on myös kaksosten IVF-äiti.
      • Kun hän kävi läpi IVF-hoitoja, hän meni hedelmällisyysklinikalle ja alkoi ihmetellä, miksi kukaan ei puhunut siitä, miten vaikeaa se on. Se oli hänen suurin haasteensa.
      • Hän on myös ahkera lukija. Hän opiskeli englantia ja rakastaa kirjoittamista.
      • Niinpä Kristynin vastaus kaikkeen tähän oli yksinkertaisesti kirjoittaminen. Hän alkoi kirjoittaa tarinaansa muistiin. Hän aloitti bloggaamisen vuonna 2018.
      • Hän käytti Instagramia suppilona ohjatakseen ihmiset lukemaan blogiaan. Pian hän pyysi ihmisiä jakamaan omia tarinoitaan, ja he alkoivatkin jakaa niitä.
      • Sen jälkeen hän keräsi valtavan seuraajakunnan hyvin lyhyessä ajassa. 
      • Kun Kristyn ja Abby yhdistivät yrityksensä, Kristynin The Fertility Tribe -sivustolla oli noin 15k sivulatausta ja noin 80k Instagram-seuraajaa.
      • Tänään he ovat kasvattaneet yhdessä tiiminsä kanssa liiketoimintaa. Heillä on noin 60k sivulatausta ja yli 100k Instagram-seuraajaa.
  • Miten Rescripted kehittää mediatuotteitaan ja muokkaa niitä niin, että mainostajille on enemmän myytävää [9:59]

Kuuntele mainostajiasi tarkasti ja ymmärrä, miten he tulevat arvioimaan jälkikäteen yhdessä toteuttamaanne kampanjaa ja mikä teki siitä onnistuneen.

Abby Mercado
  • Tällä hetkellä heillä on 9 erilaista mediatuotetta.
    • On ehdottomasti joitakin tuotteita, joita he eivät tule tarjoamaan, koska mainostajat eivät halua ostaa niitä.
    • Heidän myydyin tuotteensa on natiivimainonta.
    • Rescriptedin tärkein tehtävä on kouluttaa ja voimaannuttaa kuluttajaa, pääasiassa naiskuluttajia (97 % on 25–44-vuotiaita naisia).
      • He toimivat yhdistävänä lenkkinä kuluttajien ja naisia kiinnostavien brändien välillä.
    • Heillä on kolmen kuukauden ja 12 kuukauden sopimuksia. He eivät tee natiivimainontaa, jos sopimus kestää alle kolme kuukautta.
    • Heillä on myös erilaisia mainontamahdollisuuksia.
      • Uutiskirjeen sponsorointi – tällä hetkellä heillä on kaksi uutiskirjettä. 
      • Podcastin sponsorointi – yritykset voivat julkaista podcast-mainoksen.
      • Lisäksi on suoraviivaisempia mainontamahdollisuuksia mainostajille, joilla ei välttämättä ole aikaa, rahaa tai osaamista investoida natiivimainoksiin.
  • Natiivimainonta [13:48]
    • Rescriptedin sääntö numero yksi: heillä on aina kynä hallussaan.
      • Kun he työskentelevät tiettyjen mainostajien kanssa, nämä kysyvät heiltä: voitteko saada minulle konversioita?
        • Ei, he eivät voi hallita sitä, mitä tapahtuu, kun kuluttaja poistuu heidän sivustoltaan.

Tehtävämme on kouluttaa ja voimaannuttaa kuluttajia, jotta he voivat tehdä oman valintansa.

Abby Mercado
  • Heidän henkilöstöönsä kuuluu yli 15 sisällöntuottajaa. Monet heistä ovat kirjoittajia, ja osa on videotuottajia. He keskittyvät kuitenkin ennen kaikkea kirjoittamisen laatuun.
    • Heidän äänensä on tieteeseen perustuvaa sisältöä, mutta parhaan ystävän äänellä brunssilla.
    • Brändin logo sijoitetaan Rescriptedin sivuston yläosaan. Yleensä artikkelin loppuun lisätään myös pieni toimintakehote. Se voidaan linkittää brändin sivustolle. Siinä voidaan kertoa hieman lisää brändistä ja tietystä tuotteesta, jolle he haluavat antaa näkyvyyttä.
  • Heidän aitoutensa säilyttäminen media-alustana on ehdottoman tärkeää.
    • Useammin kuin kerran heidän on täytynyt olla todella tiukkoja mainostajiensa suhteen.
    •  Kuluttajat eivät pidä liian myyntihenkisestä sisällöstä.
  • Kuinka Abby kehitti olemassa olevia tuotteita: inspiraatio ja opitut asiat [17:43]
    • He ovat työskennelleet monien brändien kanssa (kuten Bayerin, Johnson & Johnsonin, P&G:n, Unileverin ja muiden).
    • Jotkin heidän mainostajistaan ovat startup-yrityksiä, pääasiassa CPG-alalla, ja ne keskittyvät todella vahvasti konversioihin.
    • Rescriptedillä on The Cycle -niminen uutiskirje, mutta heidän alkuperäisen uutiskirjeensä nimi on The Wait.
      • Se käsittelee lapsettomuutta ja raskauden menettämistä.
      • He käsittelevät myös varhaisempaa vaihetta, kuten kuukautishoitoa, stressinhallintaa, unta, ruokavaliota ja ravitsemusta sekä kuntoilua ja liikuntaa.
      • He aloittivat tämänkaltaisen uutiskirjeen uuden Z:n tyyliin.
        • He saivat inspiraation uudesta Z:stä, media-alustasta, joka tarjoaa sen kohderyhmälle tietoa ja voimaannuttaa sitä. 
        • Se auttaa myös a) kuluttajia löytämään suoraan tarvitsemansa tiedon ja b) on mainostajan unelma.
        • Joskus kuluttajan tarvitsema asia on juuri se, mitä brändi myy.
  • Yhteyksien luominen [21:57]
    • Haasteena on saada ihmiset heidän sivustolleen sosiaalisen median sijaan.
      • Heillä on Instagramissa 101 000 seuraajaa ja paljon lisää TikTokissa, Facebookissa ja muissa palveluissa.
      • He eivät voi hallita näitä kanavia. He eivät tiedä, näkevätkö ihmiset heidän sisältöään.
      • Siksi on todella tärkeää pysyä erittäin sitoutuneena sisällön suunnitteluun ja kertoa seuraajille yhä uudelleen, mitä heidän sivustollaan on ja mihin he voivat ilmoittautua.
      • He järjestävät AMA-istuntoja pääasiassa lääkäreiden, sairaanhoitajien, embryologien ja kaikkien muiden hedelmällisyyden ja naisten terveyden alalla työskentelevien terveydenhuollon ammattilaisten kanssa.
  • Asiat, jotka eivät toimineet heidän mediapakettiaan kehittäessään [25:08]
    • He käyttivät Flodeskia uutiskirjeensä lähettämiseen ja pitivät siitä kiinni liian pitkään.
      • Joidenkin mediayrityksen toimintakäsikirjassa tarvittavien asioiden toteuttaminen ei onnistu Flodeskissa.
      • He siirtyivät Convertkitiin, ja kahden erittäin menestyneen uutiskirjeen käynnistäminen uudelleen täysin uudella alustalla on ollut todella vaikeaa.
  • Tärkeät mittarit mainostulojen tilanteen arvioinnissa [26:41]
    • Kannattavuus.
      • Rescripted laajensi näkökulmaansa hedelmällisyyden ja naisten terveyden alalla pelkän lapsettomuuden ja raskauden menettämisen sijaan. Heillä on tänä vuonna paljon uusia asiakkaita, joten tämä vuosi keskittyy kannattavuuteen. 
      • Ensi vuonna kyse on kannattavuudesta, mutta myös siitä, saavatko he uusia tilauksia samoilta asiakkailta.
      • Jokaisen ohjelman jälkeen he laativat yhteenvedon. 
      • Ennen jokaisen sopimuksen allekirjoittamista he kysyvät esimerkiksi: mitä menestys merkitsee sinulle? Mitä odotat saavasi tästä yhteistyöstä?
  • Hinnoittelun määrittäminen [28:08]
    • Ensinnäkin hinnoittelu vaihtelee erityyppisten mainostajien mukaan.
    • Rescriptedille on tärkeää työskennellä startup-yritysten ja innovatiivisia asioita tekevien nuorten yritysten kanssa.
      • Esisiemenvaiheen startup-yrityksiltä he eivät veloita yhtä paljon kuin suurelta vanhalta CPG-yritykseltä.
      • He pystyivät veloittamaan korkeampia hintoja kaikissa kanavissaan.
      • Keskeinen erottava tekijä on se, että heidän yhteisöllään on hyvin ainutlaatuinen ja tarkasti määrittyvä kiinnostus.
  • Mitä vuosi 2023 tuo tullessaan [30:46]
    • He toivovat myyvänsä vähemmän.
    • He jatkavat kokeiluja ja testaamista.
      • He ovat juuri käynnistämässä kuukausien työn ja pohdinnan tulosta – verkkosivustonsa My Journey -ominaisuutta.
      • Heillä on sivustollaan 500 heille ainutlaatuista artikkelia. 
      • Heillä on videosisältöä. 
      • Heillä on podcasteja, tuotteita ja lääkkeitä.
  • Heidän suurin haasteensa tulevana vuonna [34:06]
    • Yksi syy My Journey -ominaisuuden julkaisemiseen on se, että heidän sivustollaan on paljon sisältöä.
      • Heillä on sosiaalinen verkosto, verkkokauppa ja apteekki. 
      • He hankkivat liidejä gynekologiselle apteekille sekä erityisesti IVF-hoitoihin keskittyvälle apteekille.
      • Haasteena on saada kuluttajat tietoisiksi heidän palveluistaan, vähentää sivustolta poistumista, saada ihmiset viipymään sivustolla pidempään ja innostumaan todella vahvasti heidän toiminnastaan.
  • Pikakierros [34:46]
    • Paras neuvo, jonka Abby on koskaan saanut:
      • Joka päivä on jotakin, mikä pelottaa sinua.

Jos et tee joka päivä jotain hieman pelottavaa, et opi etkä kasva.

Abby Mercado
  • Henkilökohtaiset tavat, jotka vaikuttivat eniten hänen menestykseensä:
    • Abby aloitti hiljattain voimaharjoittelun.
  • Internet-resurssi tai -työkalu, jota hän käyttää säännöllisesti:
    • Trello
  • Suositeltu kirja:
    • ”Kukaan ei kerro sinulle tätä paitsi minä”, kirjoittanut Bess Kalb
  • Abbyn neuvo digitaalisen median matkansa alussa olevalle:
    • Ensinnäkin esittele sisältöä, josta kuluttaja on kiinnostunut ja jota hän rakastaa. Rakenna yhteisöäsi sisällön avulla, josta he pitävät.
    • Toiseksi ole kannattava.

Tutustu vieraaseemme

Abby Mercado on Rescriptedin toinen perustaja ja toimitusjohtaja, entinen pääomasijoittaja, aina yrittäjähenkinen ja koeputkihedelmöityksellä syntyneiden kaksosten äiti. Ensimmäisistä kuukautisista viimeisiin kuukautisiin asti Rescripted on maailmanlaajuinen hedelmällisyyteen ja naisten terveyteen keskittyvä media-alusta numero 1. Se tavoittaa kuukausittain yli 9 miljoonaa ihmistä ja tarjoaa sisältöä, työkaluja ja resursseja lisääntymiselämänkaaresi jokaiseen vaiheeseen.

kuva Abby Mercadosta

Olemme yhdistävä tekijä kuluttajien ja naisille tärkeiden brändien välillä.

Abby Mercado

Tämän jakson resurssit:

Aiheeseen liittyvät artikkelit ja podcastit: