Come Far Crescere e Scalare con Successo un Sito Membership (con Matt Inglot di Tilted Pixel Inc.)

Ben Aston

Ben Aston è affiancato da Matt Inglot, fondatore di Tilted Pixel, un'agenzia dedicata ad aiutare i titolari di siti di membership a 6 e 7 cifre a far crescere il loro business. Ascolta per scoprire come far crescere e scalare un sito di membership di successo.

Punti salienti dell'intervista:

  • Matt Inglot è il fondatore di Tilted Pixel, un'azienda di servizi per la strategia e lo sviluppo di siti di membership. Matt ha aiutato a sviluppare la membership del Digital Project Manager. [0:28]
  • Tornando indietro di 15 anni, Matt ha iniziato a lavorare come freelance, cercando di pagare la retta universitaria e di finire la scuola e per caso sapeva costruire siti web. Quindi la scelta era tra costruire siti web per le persone o iniziare a girare hamburger. Così ha scelto i siti web. Era il classico freelance che costruiva siti web e li sottovalutava di molto ma comunque guadagnava parecchio per essere uno studente, e col tempo ci è praticamente finito dentro per caso. [1:35]
  • Hanno realizzato tantissimi siti interessanti e si sono occupati di molte categorie diverse. Una in particolare è Stock Photos. Ti iscrivi e ottieni un abbonamento per continuare ad accedere a una libreria di foto stock altamente curate. Hanno realizzato una cosa simile anche per il settore Craft. Hanno clienti nell'ambito finanziario, come investimenti, informazioni sulle azioni e cose di questo tipo. [4:48]
  • Hanno affrontato anche hobby come le Gemme, ad esempio, e cose simili. Insomma, tutto ciò per cui le persone sono disposte a pagare un abbonamento regolare per accedere a informazioni, a una community, a qualcosa che sia in grado di offrire loro un valore continuativo. [5:37]
  • L'acquisizione, per quanto riguarda il modello di membership, è in realtà più facile ma la vera sfida è la retention, ovvero la fidelizzazione. È fondamentale che il tuo sito di membership sia in grado di creare un valore continuativo per le persone. [6:34]
  • La retention è più difficile dell'acquisizione perché per acquisire membri è come vendere qualsiasi altro prodotto digitale: devi risolvere un problema di qualcuno disposto a pagare. Ma per la membership è in realtà più facile perché la tariffa iniziale tende a essere più bassa. [8:47]
  • Si può guadagnare molto anche nel settore dei Corsi, ma ovviamente non deve sempre essere un sito di membership. A volte si può fare molto meglio vendendo il corso con un pagamento una tantum piuttosto che con una membership, perché se chiedi 20 dollari al mese per l'accesso a un corso e la persona si cancella dopo tre mesi, hai ottenuto $60 da lei. Quella stessa persona potrebbe essere disposta a pagare tre, quattro o $500 per il tuo corso una sola volta. Quindi è una differenza enorme. [10:19]
  • La community è un altro ambito per cui le persone sono disposte a pagare per l'accesso continuativo, e le community sono particolarmente impegnative. [13:27]

Se una community non ha molte persone, allora non c'è scambio di idee, non c'è partecipazione, non succede niente di davvero significativo.

Matt Inglot
  • Parti già da una community che abbia successo e aggiungi la membership a pagamento. È perfetto perché hai già tantissimi utenti gratuiti. È già uno dei posti popolari dove stare e ora possono acquistare la membership premium e ottenere accesso premium, sia che si tratti di funzionalità aggiuntive della community. [14:43]
  • Uno dei più grandi siti community su internet, oltre a Facebook, è Reddit. È una community gigantesca. E hanno qualcosa chiamato Reddit Gold dove puoi dare alle persone vantaggi extra e cose del genere o eventualmente acquistarlo per te stesso. [15:19]
  • Se hai un grande pubblico, questo aiuta molto perché hai davvero il potere di "agitare la bacchetta magica". E dato che hai abbastanza follower, abbastanza persone che ti seguono, quel club si riempirà subito. E quindi ci saranno interazioni e coinvolgimento. [16:02]
  • Vai su una fascia alta. Invece di provare a creare una community generica e chiedere poco, crea una piccola community e chiedi una cifra elevata: è un modello che è diventato davvero popolare negli ultimi anni. [16:51]

Devi solo essere abbastanza connesso da poter selezionare le persone giuste, farle entrare nella stanza, e lì hai già una community

Matt Inglot
  • La cosa più grande che è cambiata negli ultimi cinque anni sono stati i modelli di membership alternativi. E questa idea, insieme al fatto che con gli annunci ora è più facile pagare e la gente è più disposta a spendere online. [18:27]
  • Il più grande sito di membership che spesso le persone non considerano nemmeno come un sito di membership è un sito chiamato Patreon. Ed è questa l’idea alla base: ora puoi pagare qualche euro al mese ad artisti che vuoi semplicemente supportare. Artista è un termine incredibilmente ampio, ad esempio molti YouTuber lo utilizzano. [18:41]
  • Newsletter a pagamento: queste esistono da anni, ma ultimamente sono diventate una grande novità. Esistono molti nuovi servizi che rendono più semplice creare queste newsletter. [20:20]
  • Ogni sito sarà diverso, ma se prendiamo un sito di membership a caso, c’è una buona probabilità, quasi certezza, che troverai valore in almeno uno di questi elementi. [21:50]
  • Se hai ottimizzato tutto al livello di Amazon, è molto più difficile creare un quadro d’analisi, ma la maggior parte dei siti di membership non è a quel livello. Alcuni esempi sono la frequenza di fatturazione. [22:10]
  • Quando visiti un sito di membership, vedrai che hai l’opzione di abbonarti mensilmente, oppure puoi abbonarti annualmente, di solito con uno sconto del tipo 20% in meno. [22:31]
  • Quello che di solito fa Matt è tornare ai primi principi. Parlano con il pubblico. Fanno interviste ai clienti, li sondano e cercano di capire chi c’è davvero tra il pubblico e solitamente scoprono che esistono alcuni gruppi. E questi gruppi hanno ciascuno un problema diverso o un livello di gravità diverso del problema, nonché una diversa disponibilità a pagare per risolverlo, il che permette di costruire i tuoi livelli tariffari di conseguenza. [24:04]
  • L’email marketing è solitamente un punto dolente per molti siti di membership e spesso tutto comincia con la raccolta di email. Quindi, molti siti di membership non raccolgono email oppure fanno qualcosa di piuttosto debole, come chiedere di iscriversi alla newsletter. [25:10]
  • Se non fai abbastanza per attirare persone alla tua lista email, stai perdendo tantissimi potenziali clienti. E in seguito, farli iscrivere non basta; è fondamentale avere una sequenza di nurturing davvero valida che tocchi tutti i punti necessari. [25:51]

Il traffico è sempre la parte più difficile e più costosa dell’equazione.

Matt Inglot
  • Matt e il suo team fanno ricerca sul pubblico. Per loro è davvero importante partire dai primi principi. Non fanno assunzioni di base. Vogliono sondare il pubblico, parlarci. Vogliono davvero scoprire chi sono quelle persone, perché spesso i proprietari dei siti di membership o non l’hanno mai fatto, oppure non fanno le domande giuste, quindi ricevono risposte che le persone pensano tu voglia, invece delle vere risposte e della verità autentica. [28:40]
  • Matt lavora anche sull’aspetto qualitativo. Analizzano oggettivamente il sito e hanno una percezione generale di dove probabilmente sia stato impiegato molto lavoro e sforzo, e dove no. [30:09]
  • Nessun sito di membership ha membri che durano per sempre. Quello che si fa è vedere per quanto tempo le persone restano in media. L’obiettivo è aumentare quel valore e far crescere il customer lifetime value. Ma non sarà mai infinito. Non sarà mai senza fine. [38:25]
  • Tassi di conversione, customer lifetime value e churn. Tra queste tre metriche, quella a cui Matt tiene probabilmente di più è il customer lifetime value, perché è la metrica fondamentale e quella che la maggior parte delle persone ignora completamente. [40:56]

Più ottieni da ogni cliente, più diventa facile fare marketing, più tutto il resto diventa facile perché devi fare di meno per raggiungere una certa redditività, un certo livello di fatturato.

Matt Inglot
  • Il churn rate misura quante persone abbandonano ogni mese e richiama alla mente l’idea del secchio bucato. Se il tuo tasso di abbandono è troppo alto, stai spendendo molto tempo e denaro solo per riempire nuovamente quel secchio invece di generare vera crescita. [44:42]
  • Matt ha ricevuto un consiglio da un signore che aveva venduto un business piuttosto grande e che ora dava consigli agli imprenditori. Gli ha parlato dell’importanza di raccontare una storia attorno a qualunque cosa tu stia vendendo. [48:06]
  • Uno dei siti preferiti di Matt, da quando ha iniziato a cogliere l’importanza delle storie, non ha nulla a che vedere con i siti di membership, ma si chiama Saddleback Leather. Vendono prodotti in pelle, sono grandi, pesanti, molto old school e hanno uno slogan che dice: "ci litigheranno quando sarai morto." [49:39]
  • Lo strumento che usano spesso si chiama Psychometrics. Si collega a tutti i diversi software che utilizzi e combina quei dati e li unisce insieme. Quindi, la cosa più importante che farà è che, se utilizzi una piattaforma di pagamento supportata come Stripe, ad esempio, prenderà i tuoi dati, tutti i tuoi pagamenti e li unirà con qualunque sistema email tu stia usando, come MailChimp, Drip, qualunque esso sia. [51:17]

La situazione di ogni persona è diversa, e di solito il plugin migliore per te è quello che ti permette di iniziare a vendere nel modo più veloce possibile.

Matt Inglot

Biografia dell'ospite:

Matt Inglot è il fondatore di Tilted Pixel, un'agenzia dedicata ad aiutare i proprietari di siti in abbonamento da 6 e 7 cifre a far crescere il loro business.

I 15 anni di esperienza di Matt nel lavoro con prodotti digitali e siti in abbonamento gli hanno permesso di vedere cosa funziona e cosa no in una vasta gamma di business in abbonamento, e di essere in grado di individuare rapidamente i problemi che impediscono la crescita del tuo sito.

Photo Of Matt Inglot

Quando sei un imprenditore, penso che tu sia naturalmente un po' un costruttore di imperi.

Matt Inglot

Risorse di questo episodio:

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