Een succesvolle lidmaatschapssite laten groeien en opschalen (met Matt Inglot van Tilted Pixel Inc.)

Ben Aston

Ben Aston wordt vergezeld door Matt Inglot, oprichter van Tilted Pixel, een bureau dat zich toelegt op het helpen van eigenaren van lidmaatschapssites met een omzet van zes en zeven cijfers om hun bedrijf te laten groeien. Luister om te ontdekken hoe je een succesvolle lidmaatschapssite kunt laten groeien en opschalen.

Hoogtepunten van het interview:

  • Matt Inglot is de oprichter van Tilted Pixel, een bedrijf voor strategie- en ontwikkelingsdiensten voor lidmaatschapssites. Matt hielp bij de ontwikkeling van het lidmaatschap van Digital Project Manager. [0:28]
  • Als we 15 jaar teruggaan vanaf nu, begon Matt als freelancer. Hij probeerde zijn collegegeld te betalen en zijn opleiding af te ronden, en toevallig wist hij hoe hij websites kon bouwen. Het was dus ofwel websites bouwen voor mensen, of hamburgers gaan bakken. En dus koos hij voor websites. Hij was gewoon een stereotiepe freelancer die websites bouwde en ze enorm onder de marktprijs verkocht, maar voor een student toch veel geld verdiende. Na verloop van tijd rolde hij er min of meer toevallig in. [1:35]
  • Ze hebben aan zoveel interessante sites gewerkt en zijn actief geweest in allerlei verschillende categorieën. Een daarvan is in het bijzonder stockfoto's. Je schrijft je in en krijgt een lidmaatschap waarmee je toegang houdt tot een bibliotheek met zorgvuldig geselecteerde stockfoto's. Ze hebben iets vergelijkbaars gedaan in de hobbysector. Ze hebben klanten in de financiële sector, bijvoorbeeld op het gebied van beleggen, beursinformatie en dergelijke. [4:48]
  • Ze hebben bijvoorbeeld ook hobbyprojecten gedaan rond edelstenen en soortgelijke zaken. Het gaat om alles waarvoor mensen bereid zijn een terugkerend bedrag te betalen om toegang te krijgen tot informatie, een community of iets anders dat hun doorlopend waarde kan bieden. [5:37]
  • Wat het lidmaatschapsmodel betreft, is klantenwerving eigenlijk eenvoudiger, maar klantenbehoud is echt belangrijk. Dat brengt ons terug bij het idee dat je lidmaatschapssite mensen een bepaalde doorlopende waarde moet kunnen bieden. [6:34]
  • Klantenbehoud is moeilijker dan klantenwerving, omdat je voor klantenwerving, net als bij de verkoop van elk ander digitaal product, een probleem moet oplossen voor iemand die bereid is daarvoor te betalen. Maar omdat het om een lidmaatschap gaat, is het eigenlijk eenvoudiger, omdat de vooruitbetaling meestal lager is. [8:47]
  • Je kunt veel geld verdienen met cursussen, maar het hoeft natuurlijk niet altijd om een lidmaatschapssite te gaan. Soms kun je veel beter een cursus voor een eenmalig bedrag verkopen dan dat je ooit met een lidmaatschap zult doen. Als je iemand bijvoorbeeld 20 dollar per maand laat betalen voor toegang tot een cursus en die persoon na drie maanden opzegt, heb je $60 van die persoon ontvangen. Diezelfde persoon is misschien bereid om eenmalig drie-, vier- of $500 voor je cursus te betalen. Dat is dus een enorm verschil. [10:19]
  • Een community is iets anders waarvoor mensen bereid zijn doorlopend te betalen voor toegang, en communities zijn bijzonder uitdagend. [13:27]

Als een community niet veel mensen heeft, is er geen uitwisseling van ideeën, is er geen deelname en gebeurt er eigenlijk niets.

Matt Inglot
  • Begin met een community die al succesvol is en voeg daar een betaald lidmaatschap aan toe. Dat is perfect, omdat je al een groot aantal gratis gebruikers hebt. Het is al een populaire plek om te zijn, en nu kunnen mensen een premiumlidmaatschap kopen en premiumtoegang krijgen, bijvoorbeeld tot extra functionaliteit van de community. [14:43]
  • Een van de grootste communitysites op internet, afgezien van Facebook, is Reddit. Dat is een gigantische community. Ze hebben iets dat Reddit Gold heet, waarmee je mensen extra voordelen en dergelijke kunt geven, of die status eventueel ook voor jezelf kunt kopen. [15:19]
  • Als je een groot publiek hebt, helpt dat enorm, omdat je dan met je toverstaf kunt zwaaien. En omdat je genoeg volgers en genoeg mensen hebt die opletten, zal die club zich meteen vullen. Daardoor zullen mensen met elkaar communiceren en deelnemen. [16:02]
  • Richt je op het hogere segment. Probeer niet een algemene community op te zetten en er heel weinig voor te vragen, maar creëer een kleine community en vraag er veel geld voor. Dat is een model dat de afgelopen jaren bijzonder populair is geworden. [16:51]

Je hoeft alleen voldoende verbonden te zijn om de juiste mensen te kunnen selecteren, ze samen in een ruimte te brengen, en dan heb je een community

Matt Inglot
  • Het grootste dat de afgelopen vijf jaar is veranderd, zijn de alternatieve lidmaatschapsmodellen. En door dit hele idee, samen met advertenties, is het gemakkelijker geworden om online voor dingen te betalen en zijn mensen eerder bereid om online voor dingen te betalen. [18:27]
  • De grootste ledensite die mensen niet eens per se als een ledensite beschouwen, is een site genaamd Patreon. En het hele idee daarachter is dat je nu een paar euro per maand kunt betalen aan artiesten die je gewoon wilt steunen. Artiest is een ongelooflijk breed woord; veel YouTubers gebruiken het bijvoorbeeld. [18:41]
  • Betaalde nieuwsbrieven - deze dingen bestaan al eeuwen, maar de laatste tijd zijn ze opeens een gloednieuw fenomeen geworden. Er zijn allerlei nieuwe diensten waarmee je deze nieuwsbrieven eenvoudiger kunt maken. [20:20]
  • Elke site zal anders zijn, maar als we zomaar een willekeurige ledensite erbij pakken, is de kans groot, bijna zeker zelfs, dat je in ten minste één van deze punten waarde zult vinden. [21:50]
  • Als je alles hebt geoptimaliseerd tot het niveau van Amazon, is het een stuk moeilijker om een invalshoek te creëren, maar de meeste ledensites zijn nog niet zover. Een paar voorbeelden zijn de factureringsfrequentie. [22:10]
  • Wanneer je naar een ledensite gaat, zie je dat je de optie hebt om je maandelijks te abonneren, of je kunt ervoor kiezen om je jaarlijks te abonneren, meestal met een korting van bijvoorbeeld 20%. [22:31]
  • Wat Matt meestal doet, is teruggaan naar de eerste principes. Ze praten met het publiek. Ze voeren klantgesprekken, houden enquêtes en proberen in kaart te brengen wie er daadwerkelijk tot dit publiek behoort. Meestal ontdekken ze dat er een paar groepen zijn. En die groepen hebben een probleem dat voldoende verschilt, of een probleem dat voldoende ernstig verschilt, en een voldoende verschillende bereidheid om te betalen om dat probleem op te lossen, zodat je daar je niveaus omheen kunt bouwen. [24:04]
  • E-mailmarketing is meestal een pijnpunt voor veel ledensites en het begint vaak met het verzamelen van e-mailadressen. Veel ledensites verzamelen daarom geen e-mailadressen, of ze doen iets dat relatief zwak is, zoals: schrijf je in voor mijn nieuwsbrief. [25:10]
  • Als je niet genoeg doet om mensen naar je e-maillijst te trekken, verlies je een enorme hoeveelheid potentiële klanten. En daarna is het niet genoeg om ze zich te laten inschrijven. Het is belangrijk om een zeer goede reeks opvolgmails te hebben die alle punten behandelt die je moet behandelen. [25:51]

Verkeer is altijd het moeilijkste en duurste onderdeel van de vergelijking.

Matt Inglot
  • Matt en zijn team doen onderzoek naar hun publiek. Dat is erg belangrijk voor hen en het gaat terug naar de eerste principes. Ze doen daar geen aannames. Ze willen het publiek ondervragen. Ze willen met hen praten. Ze willen er daadwerkelijk achter komen wie die mensen zijn, omdat de eigenaar van de ledensite dit vaak niet heeft gedaan, of niet de juiste vragen stelt. Dat betekent dat ze antwoorden krijgen waarvan de ondervraagden denken dat je die wilt horen, in plaats van de echte antwoorden en de echte waarheid. [28:40]
  • Matt doet ook een kwalitatief onderzoek. Ze bekijken de site gewoon objectief en hebben een algemeen idee van wat waarschijnlijk veel moeite en tijd heeft gekost en wat niet. [30:09]
  • Geen enkele ledensite heeft over het algemeen leden die voor altijd blijven. Wat je doet, is kijken hoelang mensen gemiddeld blijven. En je probeert dat uit te breiden en je klantlevensduurwaarde te verhogen. Maar het zal nooit eindeloos zijn. Het zal nooit oneindig zijn. [38:25]
  • Conversiepercentages, klantlevensduurwaarde en ledenverloop. Van die drie statistieken is klantlevensduurwaarde waarschijnlijk degene waar Matt het meest om geeft, omdat dit in zekere zin de fundamentele statistiek is en de statistiek die de meeste mensen volledig negeren. [40:56]

Hoe meer je uit elke klant haalt, hoe eenvoudiger marketing wordt en hoe eenvoudiger al het andere wordt, omdat je er minder van hoeft te doen om een bepaalde winstgevendheid en een bepaald omzetcijfer te bereiken.

Matt Inglot
  • Het ledenverloop meet hoeveel mensen er elke maand vertrekken en sluit aan bij het idee van de lekkende emmer. Als je ledenverloop te hoog is, besteed je veel tijd en geld aan het steeds opnieuw vullen van die emmer met water, in plaats van aan daadwerkelijke groei. [44:42]
  • Matt kreeg advies van een man die een behoorlijk groot bedrijf had verkocht en nu ondernemers adviseerde. Hij sprak over het belang van het vertellen van een verhaal rond wat je ook maar verkoopt. [48:06]
  • Een van Matts favoriete websites, nadat hij dit hele verhaalidee eenmaal had doorzien, heeft niets met ledensites te maken, maar heet Saddleback Leather. Ze verkopen leren producten en ze zijn groot, zwaar en behoorlijk ouderwets. Ze hebben een slogan die zegt dat mensen erom zullen vechten wanneer je dood bent. [49:39]
  • De tool die ze veel gebruiken heet Psychometrics. Deze maakt verbinding met alle verschillende softwareonderdelen die je gebruikt en combineert en voegt die gegevens samen. Het belangrijkste wat deze tool doet, is dat hij, als je een ondersteund betalingsplatform zoals Stripe gebruikt, bijvoorbeeld, al je gegevens en betalingen samenvoegt met het e-mailsysteem dat je gebruikt, zoals MailChimp, Drip of wat het ook mag zijn. [51:17]

De situatie van iedereen is anders, en meestal is de beste plug-in voor jou degene waarmee je zo snel mogelijk kunt beginnen met verkopen.

Matt Inglot

Biografie van de gast:

Matt Inglot is de oprichter van Tilted Pixel, een bureau dat zich toelegt op het helpen van eigenaren van lidmaatschapssites met een omzet van zes of zeven cijfers om hun bedrijf te laten groeien.

Matts 15 jaar ervaring met digitale producten en lidmaatschapssites heeft hem laten zien wat wel en niet werkt binnen een breed scala aan lidmaatschapsbedrijven. Hierdoor kan hij snel de problemen signaleren die verhinderen dat je site groeit.

Foto van Matt Inglot

Als ondernemer ben je volgens mij van nature een beetje een imperiumbouwer.

Matt Inglot

Bronnen uit deze aflevering:

Gerelateerde artikelen en podcasts: