Przeczytaj transkrypcję:
Testujemy transkrypcję naszych podcastów za pomocą programu komputerowego. Wybaczcie ewentualne literówki, ponieważ bot nie zawsze działa w 100% poprawnie.
Ben Aston
Witamy w podcaście Indie Media Club. Nazywam się Ben Aston i jestem założycielem Indie Media Club. Naszą misją jest pomaganie niezależnym przedsiębiorcom medialnym i twórcom rozwijającym działalność bez zewnętrznego finansowania w osiąganiu sukcesu. Pomagamy osobom, które tworzą, promują i monetyzują treści, robić to skuteczniej. Więcej informacji znajdziesz na stronie indiemedia.club.
Dziś dołącza do mnie Andrew Guttormsen, który ma interesującą historię. Zaczynał jako trader akcji, później zajął się marketingiem, a następnie został siódmym pracownikiem firmy Teachable , gdzie objął stanowisko szefa marketingu wzrostu. Pomógł rozwinąć firmę z poziomu startupu osiągającego 10 tysięcy dolarów miesięcznie do 10 milionów dolarów.
Następnie firma została sprzedana, a Andrew został współzałożycielem Circle, platformy społecznościowej dla twórców. Słuchajcie dalej, aby dowiedzieć się więcej o wzroście, marketingu startupów i budowaniu społeczności. Cześć, Andy, dzięki, że do nas dołączyłeś.
Andrew Guttormsen
Dzięki za zaproszenie, Ben.
Ben Aston
Kiedy przeglądam Twój profil na LinkedInie, wszystko wygląda wręcz podręcznikowo i zaczynam się zastanawiać, co zrobiłem ze swoim życiem. Ciekawi mnie, czy to wszystko było częścią Twojego wielkiego planu. Miałeś po prostu ogromne szczęście, byłeś bardzo bystry, czy może po trochu jedno i drugie? Na papierze osiągnąłeś znacznie więcej ode mnie w dużo krótszym czasie. Jak do tego doszło? Opowiedz nam o swojej historii.
Andrew Guttormsen
Wiesz, myślę, że najlepsze w LinkedInie jest to, że możesz sprawić, aby wyglądał tak, jak tylko chcesz. Prawda jest taka, że ostatnie kilka lat było naprawdę interesujące i udało mi się zrobić kilka fajnych rzeczy. Druga część prawdy jest taka, że droga, która do tego prowadziła, była bardzo chaotyczna. Przez dwa lata byłem traderem akcji.
Na LinkedInie nie ma informacji, że nienawidziłem swojej pracy i właściwie niewiele na niej zarabiałem. Założyłem firmę, ale ta firma upadła. Prowadziłem też działalność konsultingową, której nie lubiłem. Wszystko to działo się przez około osiem lat. A potem, odpowiadając na Twoje pytanie, miałem ogromne szczęście: wybrałem właściwą firmę, dołączyłem do niej odpowiednio wcześnie i trafiłem na właściwych ludzi. Później rozpoznałem to szczęście. Sprawy zaczęły się układać i mogłem naprawdę się zaangażować. Wcześniej jednak przez długi czas wszystko stało w miejscu.
Ben Aston
To ciekawe, bo kiedy dołączasz do startupu, pojawiają się możliwości otrzymania bardzo atrakcyjnego tytułu zawodowego. Nie zawsze musi on być zawyżony, ale wokół jest mniej osób, więc tytuły można przyznawać właściwie według uznania. Zostałeś jednak szefem marketingu wzrostu, mimo że wcześniej nie miałeś dużego doświadczenia marketingowego. Jak do tego doszło?
Andrew Guttormsen
Tak. Ostatecznie prowadziłem piętnasto- lub szesnastoosobowy dział marketingu i wzrostu w bardzo szybko rozwijającym się startupie, który co roku zwiększał skalę dwu-, trzy-, a czasem czterokrotnie. To było świetne. Jednak droga do zdobycia tej roli i tytułu była znacznie trudniejsza.
Miałem prawdopodobnie 26 lat i właśnie zamknąłem firmę, która nie odniosła sukcesu. Przez wiele miesięcy próbowałem zrozumieć, co będzie dalej. Zacząłem kontaktować się z firmami i zastanawiać się, jak znaleźć pracę. Na papierze miałem mnóstwo niepasującego doświadczenia.
Ben Aston
Rozumiem.
Andrew Guttormsen
Założycielem i dyrektorem generalnym Teachable był wtedy i nadal jest Ankur Nagpal. Skontaktowałem się z nim, a także z kilkoma innymi firmami, między innymi Book in a Box, Tucker Maxem i innymi startupami w Nowym Jorku. Napisałem do nich bez wcześniejszego kontaktu i wszyscy odpowiedzieli.
Przygotowałem dla każdej z tych firm osobną stronę internetową. Wymyśliłem wiele pomysłów na rozwój ich działalności. Poświęcałem trzy lub cztery dni na każdą firmę, a następnie spisywałem wszystkie pomysły.
Tworzyłem stronę internetową i nagrywałem dla nich film. Potem publikowałem wszystko i wysyłałem wiadomość w stylu: „Cześć, zajrzyjcie tutaj”. Kliknąłem „Wyślij” i czekałem. Byłem wtedy bardzo bezbronny, bo siedziałem w domu i nie miałem nic innego do roboty poza czekaniem na odpowiedź. W końcu się odezwali.
Jedna z tych osób to Tucker z Book in a Box, a druga to Ankur. Tucker odpowiedział i odbyliśmy świetną rozmowę. Ankur odpisał jednym zdaniem: „Jesteś w Nowym Jorku?” z pytajnikiem.
Pomyślałem: „Człowieku, poświęciłem tydzień na przygotowanie wszystkich tych pomysłów, a Ty odpisujesz mi w ten sposób?”. Pojechałem więc się z nimi spotkać i dostałem możliwość przyjścia na miesiąc próbny, żeby wspólnie sprawdzić, jak nam się pracuje. W biurze WeWork było nas zaledwie sześć osób. Włożyłem w to mnóstwo wysiłku, a moim zadaniem było pomóc w pozyskiwaniu klientów.
Pozyskiwaliśmy klientów, a rzeczy, których nauczyłem się wcześniej, w tamtym okresie zagubienia, zaczęły działać. Chodziło między innymi o prowadzenie bardzo dochodowych webinarów. Nagle odpowiadałem za przychody, a wraz z tą liczbą przyszła odpowiedzialność. Po kilku miesiącach osiągania założonych wyników otrzymałem oficjalny tytuł i zakres odpowiedzialności. Tak zostałem szefem zespołu marketingowego.
Ben Aston
Świetnie. Wspomniałeś o budowaniu odbiorców i wzroście. Wcześniej, podczas naszej rozmowy, mówiliśmy o roli webinarów. Rozwinąłeś firmę z poziomu 10 tysięcy dolarów miesięcznie do 10 milionów. To bardzo szybki i imponujący wzrost. Opowiedz o webinarach, które prowadziłeś. Wiele osób organizuje dziś webinary, więc być może rynek jest już nasycony. Jakie były według Ciebie sekrety skutecznego webinaru?
Andrew Guttormsen
Myślę, że rynek zawsze będzie nasycony kiepskimi webinarami. Zawsze będzie ich zbyt wiele. Kiedy odchodziłem z Teachable, firma osiągała 25 milionów dolarów rocznych przychodów. Przez cały ten czas prowadziliśmy webinary. Były najbardziej przewidywalnym kanałem. Uważam, że różnica polegała na tym, że nasze webinary były naprawdę interesujące.
Oczywiście miały charakter edukacyjny, ale były też rozrywkowe i opowiadaliśmy historie. Wiele osób mówi: „Nie prowadź webinaru dłuższego niż 30 lub 40 minut, bo uczestnicy się znudzą”. Wtedy jednak Twoim zadaniem staje się sprawienie, by się nie nudzili. Chcesz, aby byli rozczarowani, kiedy webinar się kończy. Przed webinarem opowiadaliśmy historie w wiadomościach e-mail.
Po rejestracji od razu kierowaliśmy uczestnika do filmu, w którym opowiadaliśmy historię. Wzbudzaliśmy zainteresowanie i sprawialiśmy, że odbiorca myślał: „To jest dla mnie”. Przed webinarem pokazywaliśmy świetne opinie klientów, a podczas samego webinaru przedstawialiśmy kolejne rekomendacje i ciekawe historie. Najważniejsze było opowiadanie historii. To nie była nachalna sprzedaż ani demonstracja produktu.
Ben Aston
Jaką rolę webinar odgrywał w ścieżce użytkownika? Budował świadomość czy pełnił inną funkcję?
Andrew Guttormsen
W przypadku Teachable, a także mojej obecnej firmy Circle, zaczynaliśmy od wyjaśnienia, dlaczego warto tworzyć kursy internetowe. Jak wiesz, przygotowanie kursu internetowego wymaga dużo pracy. Najpierw trzeba więc przekonać ludzi nie tylko do korzystania z Teachable, ale także do samego stworzenia kursu.
Webinar pełnił funkcję rozrywkową, ale też edukacyjną i pomagał nawiązać kontakt z odbiorcami. Musieliśmy zaangażować ich emocjonalnie i sprawić, by naprawdę zrozumieli, dlaczego warto to robić. Webinary pozwalały to osiągnąć. Skuteczne było także docieranie do osób, które już miały własnych odbiorców. Mówiliśmy im: „Twoja publiczność świetnie pasuje do tworzenia kursu internetowego. Zróbmy to razem”. Następnie przedstawiali nas swoim odbiorcom, a my prowadziliśmy dla nich webinar. Osoba, z którą współpracowaliśmy, otrzymywała w ten sposób dużą wartość.
Ben Aston
A jak angażowaliście odbiorców i przyciągaliście ich do rejestracji? Korzystaliście z reklam na Facebooku?
Andrew Guttormsen
Byliśmy fatalni w prowadzeniu reklam. Nigdy tego nie rozgryźliśmy. Odszedłem z Teachable trzy miesiące temu, a płatne pozyskiwanie klientów należało do mojego zespołu, ale nadal nie udało nam się tego opanować. Wszystkich klientów zdobywaliśmy dzięki rekomendacjom i partnerstwom.
Kontaktowaliśmy się z influencerami i osobami, które miały duże grupy odbiorców, do których chcieliśmy dotrzeć. Mówiliśmy: „Za każdego pozyskanego klienta otrzymasz udział w przychodach”. To działało bardzo dobrze. Powtarzaliśmy ten proces cały czas. Każdego miesiąca wyznaczaliśmy cel: tyle i tyle webinarów partnerskich chcemy przeprowadzić.
Ben Aston
A co działo się później? Jak angażowaliście odbiorców po pierwszym webinarze? Jak budowaliście społeczność i sprawialiście, że pozostawali zaangażowani, gdy już zainteresowali się tworzeniem i monetyzowaniem kursu?
Andrew Guttormsen
W tle działo się wiele rzeczy. Mieliśmy automatyzację marketingu. Wiedzieliśmy, jakie konkretne działania muszą podjąć użytkownicy, aby stworzyć dochodowy kurs internetowy. Wiedzieliśmy także, co robią w produkcie.
Sprawdzaliśmy, czy skonfigurowali już szkołę internetową, dodali wykład wideo albo ustalili cenę. Automatyzacja marketingu pomagała im i pokazywała, jak wykonać kolejne kroki. Obecnie można korzystać z wielu narzędzi, aby sprawdzać, co dzieje się w produkcie lub na stronie internetowej.
Następnie można uruchamiać wiadomości e-mail, wiadomości tekstowe albo działania w każdym innym dostępnym kanale. Robiliśmy tego dużo. Teachable miało także grupę na Facebooku. To osobny temat, bo nie sądzę, aby grupa na Facebooku była rozwiązaniem dla każdej społeczności. W tamtym czasie liczyła kilkaset, a później kilka tysięcy osób. Dziś ma 40 tysięcy członków. Była ważna, ponieważ ludzie otrzymywali informacje zwrotne na temat produktów i pomysłów oraz rozmawiali ze sobą.
Ben Aston
Dlaczego Twoim zdaniem Teachable odniosło tak duży sukces? Wzrost produktu jest niesamowity. Oczywiście edukacja internetowa szybko się rozwija i istnieje ogromna szansa rynkowa. Co sprawiło, że Teachable odniosło taki sukces? Rozmawialiśmy o webinarach, ale z pewnością było więcej elementów. Co z dopasowaniem produktu do rynku?
Andrew Guttormsen
Dopasowanie produktu do rynku było prawdziwe. Kiedy na rynku pojawia się fala, wszystkie łodzie się podnoszą. To nie dotyczyło wyłącznie Teachable. Każda platforma do tworzenia kursów radziła sobie wtedy dobrze.
To, co szczególnie dobrze robiliśmy, polegało na edukowaniu rynku, dlaczego warto tworzyć kursy internetowe. Dzięki temu staliśmy się dla wielu osób domyślnym wyborem. Uczyli się od nas, jak to robić, więc kiedy musieli wybrać konkretne narzędzie, nie przeprowadzali nawet porównania z innymi rozwiązaniami. Po prostu wybierali nas.
Ben Aston
Czyli dzięki wielokrotnemu kontaktowi staliście się synonimem nauki online? Wspomniałeś też o rozpoczęciu działalności Circle. Chciałbym porozmawiać o budowanej przez Was platformie społecznościowej. Jakie wnioski z doświadczeń w Teachable wykorzystujecie w Circle?
Andrew Guttormsen
Circle narodziło się w Teachable. Założyciel i dyrektor generalny Teachable jest jednym z moich najlepszych przyjaciół, a także inwestorem w Circle. Ja i moi współzałożyciele obserwowaliśmy odnoszących największe sukcesy twórców kursów internetowych.
Mieliśmy dostęp do danych i wiedzieliśmy, że wśród kilku czy kilkunastu procent najlepszych twórców pod względem przychodów treść była oczywiście niezwykle ważna. Jednak równie ważny był element społecznościowy. Prowadzenie społeczności, w której ludzie nie tylko angażują się w kontakt z Tobą, ale także ze sobą nawzajem, sprawia, że biznes staje się znacznie odporniejszy.
Trudno nie osiągać dobrych dochodów, kiedy ma się zaangażowaną społeczność. Problem polegał na tym, że znani twórcy korzystali z wielu obejść. Niektórzy używali grup na Facebooku, mimo że sprzedawali drogie kursy. Mówili klientom: „Dołącz do mojej bezpłatnej grupy na Facebooku”, ale jakość doświadczenia była niższa w porównaniu z ich płatnym produktem. Pojawiały się reklamy, informacje były nieuporządkowane, a obok znajdowały się inne treści.
Inni korzystali ze Slacka. Lubię Slacka i używamy go wewnętrznie w Circle do pracy, ale jest to narzędzie do komunikacji zawodowej. Trudno było uzyskać zaangażowanie, gdy trzeba było przenieść ludzi do kolejnego narzędzia i wyrobić w nich nowy nawyk. Nawet w Teachable próbowałem tworzyć społeczności na Slacku, ale nie udało mi się doprowadzić tam do odpowiedniego zaangażowania.
Pomyśleliśmy więc, że musimy coś zbudować. Stworzyliśmy produkt i zachęciliśmy ludzi do korzystania z niego. Początkowo nie była to jeszcze firma. Otrzymywałem pozytywne opinie i co tydzień ulepszałem narzędzie.
W pewnym momencie uznaliśmy, że wiele osób z niego korzysta i zaczyna je lubić. Postanowiliśmy więc przekształcić projekt w firmę. Pozyskaliśmy finansowanie i kilka miesięcy później znaleźliśmy się w obecnym miejscu.
Ben Aston
Ciekawi mnie Twoja uwaga na temat Slacka i zaangażowania. Mam zespół Slacka dla jednej ze swoich stron, thedigitalprojectmanager.com. Jest tam około trzech i pół tysiąca osób. Nie możemy przełączyć go na płatny model, bo kosztowałoby nas to pewnie dziesięć tysięcy dolarów miesięcznie.
Kiedy jednak patrzę na liczbę aktywnych użytkowników, jest ona bardzo stabilna. Liczba osób zapisanych na platformie rośnie co miesiąc o kilkaset, ale Slack pokazuje, że z tych trzech i pół tysiąca osób faktycznie korzysta z platformy zaledwie od trzystu do pięciuset. Ciekawi mnie, jak Circle jako inne narzędzie zachęca do zaangażowania albo je ułatwia w sposób, którego Slack nie zapewnia.
Andrew Guttormsen
Największa różnica filozoficzna polega na tym, że uważamy, iż doświadczenie społecznościowe powinno być zintegrowane ze stroną internetową i produktem, czyli z miejscem, w którym ludzie już przebywają, oraz z treściami, wokół których toczą się rozmowy. Dyskusja powinna odbywać się w tym samym miejscu.
Slack jest narzędziem do rozmów w czasie rzeczywistym. Lubię takie rozmowy w pracy, ale w przypadku wielu naszych klientów dyskusje są przemyślane, a członkowie społeczności tworzą własne treści. Im więcej rozmawiają i dyskutują ze sobą, tym więcej treści powstaje.
Ta wiedza pozostaje dostępna i można z niej korzystać w przyszłości. Dlatego ułatwiamy wyszukiwanie oraz powracanie do wydarzeń z przeszłości. To zupełnie inne doświadczenie niż synchroniczny czat w czasie rzeczywistym.
Ben Aston
Porozmawiajmy o zaangażowaniu. To słowo jest często używane. Zwykle chodzi o polubienia, komentarze i udostępnienia, czyli typowe wskaźniki zaangażowania. Jak Ty rozumiesz zaangażowanie w społeczności? Jakich wskaźników używasz, aby określić, czy społeczność jest zaangażowana?
Andrew Guttormsen
Patrzymy na dwie najważniejsze rzeczy. Jedną z nich jest stosunek średniej dziennej liczby użytkowników do średniej miesięcznej liczby użytkowników. Dzięki temu widzimy, jak często ludzie wracają każdego dnia i czy robią to z własnej inicjatywy.
Czy stało się to ich nawykiem? Chcemy, aby w zaangażowanej społeczności wskaźnik przekraczał około 20%. 50% to wynik niesamowity, światowej klasy. 10–20% jest bardziej typowe, a poniżej tego poziomu pojawia się problem. Z tego, co mówisz, wynika, że jesteś prawdopodobnie bliżej 20%, co jest względnie normalne.
Patrzymy także na czas spędzany na stronie. W dobrych społecznościach ludzie spędzają dużo czasu, ponieważ lubią w nich przebywać. To również można mierzyć. Mamy wiele różnych społeczności i możemy porównywać, w których zaangażowanie jest największe. W najbardziej aktywnych społecznościach ktoś publikuje temat, pojawiają się silne opinie i nagle rozpoczyna się cała dyskusja.
Ludzie wracają, aby ją śledzić. Otrzymują powiadomienia, a społeczność staje się częścią ich codzienności. Możesz mierzyć to za pomocą stosunku średniej dziennej liczby użytkowników do średniej miesięcznej liczby użytkowników.
Ben Aston
Co decyduje o tym, że zaangażowanie osiąga poziom od 10 do 50%? Wspomniałeś o mikroinfluencerach w społeczności. Kiedy zaczynają rozmawiać na jakiś temat, wszyscy się nim interesują. Czy chodzi o temat, osobę, czy może coś innego? Czy udało Ci się rozpoznać, co tworzy zaangażowaną społeczność?
Andrew Guttormsen
Jednym ze sposobów jest przyjrzenie się formatowi komunikacji. Kiedy myślisz o grupie na Facebooku, Slacku, Circle albo dowolnej społeczności, zwykle myślisz o tekście. Tymczasem użycie wideo może być bardzo skuteczne, ponieważ ludzie zatrzymują się i oglądają materiał.
Możesz prowadzić transmisję dla wielu osób albo zorganizować sesję pytań i odpowiedzi na żywo. Aby zwiększyć zaangażowanie, trzeba dać ludziom konkretny powód, aby pojawili się w społeczności i uczestniczyli w jej życiu.
Gdybym miał społeczność na określony temat, zastanowiłbym się, czy są znane osoby z tej dziedziny, które można zaprosić. Można przeprowadzić z nimi wywiad wideo albo zorganizować sesję pytań i odpowiedzi na żywo. Takie rzeczy są wyjątkowe i niedostępne poza społecznością. Właśnie dlatego budują jej wartość i zaangażowanie.
Ben Aston
Niedawno rozpoczęliśmy organizowanie transmisji AMA na żywo dla społeczności. Ciekawi mnie, czy masz dane na temat zaangażowania podczas takich wydarzeń. Są osoby, które aktywnie uczestniczą, oraz takie, które tylko obserwują i nigdy się nie odzywają. Pamiętam, że około 5% osób faktycznie tworzy treści, a 95% pozostaje biernymi odbiorcami. Czy to zmienna zależna od rodzaju społeczności, czy raczej uniwersalna zasada?
Andrew Guttormsen
Na początku trochę przerwało połączenie. Czy pytasz, czy 5% osób uczestniczących aktywnie i napędzających dyskusję to stała wartość we wszystkich społecznościach?
Ben Aston
Tak, dokładnie.
Andrew Guttormsen
To interesujące, bo w niektórych społecznościach Circle sytuacja wygląda zupełnie inaczej. Na przykład jedna z kobiet prowadzi zamkniętą społeczność dla właścicielek firm. Dzieli się tam swoją wiedzą biznesową. Nazywa się Laura Larcombe i kilka tygodni temu uruchomiła nową społeczność na Circle. Ma w niej 180 osób. To mała, kameralna i zamknięta grupa.
Dostęp do niej jest płatny, a znacznie więcej niż 5% członkiń aktywnie prowadzi dyskusje. W wielotysięcznej społeczności sytuacja jest trudniejsza i podane przez Ciebie proporcje są bardziej realistyczne. Nie wiem, czy jest to 5%, czy 10%, ale więcej osób obserwuje i konsumuje treści, niż je tworzy.
Ben Aston
Czy bierne obserwowanie jest czymś złym? Jakie cechy ma zdrowa społeczność?
Andrew Guttormsen
Wcale nie uważam, że bierne obserwowanie jest złe. Sam z natury jestem obserwatorem, zwłaszcza w przypadku rzeczy, za które płacę. Prowadzimy społeczności, w których większość osób obserwuje albo publikuje coś od czasu do czasu, ale nie codziennie. Ludzie ci płacą za dostęp, więc społeczność jest dla nich wystarczająco wartościowa, aby chcieli być jej częścią. Jaka była druga część pytania? Czy nadal mnie słyszysz?
Ben Aston
Jak możemy budować zdrową społeczność? Co może zrobić osoba ją prowadząca, aby rozpocząć dyskusję i zwiększyć zaangażowanie? Na co mamy realny wpływ?
Andrew Guttormsen
Warto bardzo szczegółowo zaplanować całe doświadczenie. Co dokładnie otrzymują ludzie? Jak wygląda każdy etap procesu? Na przykład co powinno znaleźć się w wiadomości z zaproszeniem, aby zachwycić odbiorców, gdy po raz pierwszy zostaną zaproszeni i dołączą do społeczności?
W Circle można przygotować angażującą wiadomość powitalną i wyjaśnić, czego członkowie mogą się spodziewać. Można też wskazać dokładnie, co powinni zrobić dalej: przejść do określonego obszaru, przedstawić się i opowiedzieć o sobie. Dobrym rozwiązaniem są ciekawe pytania, na przykład: „Czym interesowałeś się obsesyjnie jako dziecko?”. To pomaga rozpocząć rozmowę i zachęca ludzi do większej otwartości oraz odrobiny wrażliwości.
Jeśli korzystasz z narzędzia społecznościowego, możesz analizować dane. Zobaczysz, kto jest aktywny i zaangażowany oraz kto wchodzi w interakcje z innymi. Możesz sprawdzić, czy określone osoby rozmawiają ze sobą, odpowiadają na swoje wpisy albo tworzą materiały wideo. Następnie możesz przedstawiać sobie osoby, które nie są jeszcze częścią tych interakcji, i stopniowo włączać je do społeczności.
To wymaga pracy. Jeśli ktoś chce korzystać z Circle i stworzyć społeczność, ale ogranicza się do zaproszenia ludzi oraz przygotowania kilku miejsc do rozmów, to prawdopodobnie nie zadziała. Budowanie społeczności wymaga aktywnego działania i pielęgnowania relacji.
Warto również przygotować cotygodniowy harmonogram. Możesz zaplanować wpis, zaproszenie eksperta, sesję pytań i odpowiedzi, cotygodniową rozmowę coachingową albo grupę wzajemnej odpowiedzialności. Jeśli prowadzisz klub książki, możesz opublikować wpis we wtorek i omówić książkę w weekend. Społeczność potrzebuje jednak regularnego, proaktywnego tworzenia treści.
Ben Aston
Społecznością nie jest samo narzędzie. Społeczność tworzą ludzie i treści, które utrzymują ich zaangażowanie. To bardzo ważna uwaga.
Andrew Guttormsen
Dokładnie.
Ben Aston
Przejdźmy od budowania i pielęgnowania społeczności do tego, od czego zaczęliśmy, czyli budowania odbiorców. W Teachable wykorzystywaliście do tego webinary. Teraz zaczynasz od zera. Co obecnie działa w budowaniu odbiorców Circle? Jaki jest plan wzrostu? Czy będzie podobny do poprzedniego, czy spróbujecie czegoś innego?
Andrew Guttormsen
Sposób rozwijania firmy programistycznej zależy od etapu, na którym się znajdujesz. Obecnie myślimy o trzech głównych etapach. Pierwszy obejmuje okres od zera do około 100 tysięcy dolarów miesięcznych przychodów cyklicznych.
Drugi prowadzi od zera do około miliona dolarów rocznych przychodów. Kolejny obejmuje poziom od miliona do około 10 milionów dolarów, a później pojawia się etap następny. Obecnie koncentrujemy się na pierwszym i drugim etapie. Na początku budujemy listę oczekujących i ściśle współpracujemy z obecnymi klientami.
Wielu z naszych klientów jest dobrze znanych, ma własnych odbiorców i pełni rolę liderów opinii. Współpracujemy z nimi, ponieważ ludzie widzą, że jeśli Pat Flynn prowadzi swoją społeczność za pomocą Circle, to rozwiązanie musi być dla nich wystarczająco dobre.
Pat Flynn jest przykładem influencera prowadzącego popularnego bloga i stronę internetową. Współpracujemy z wieloma podobnymi osobami. Mamy listę oczekujących liczącą tysiące osób. Gdy uznamy, że produkt jest gotowy, zaczniemy zapraszać kolejne osoby, ale będziemy robić to w kontrolowany sposób. Co miesiąc zaprosimy nową grupę osób z listy.
Zadbamy o to, aby otrzymały świetne doświadczenie. Za kilka miesięcy, ponieważ nagrywamy tę rozmowę w kwietniu, 24 kwietnia udostępnimy produkt publicznie i przejdziemy na model samoobsługowy. Wtedy będziemy budować odbiorców inaczej. Gdy produkt będzie samoobsługowy i nie będziemy już osobiście prowadzić demonstracji, zaczniemy organizować więcej cotygodniowych webinarów.
Będziemy prowadzić więcej webinarów partnerskich. Zbudowaliśmy także własną społeczność, w której są wszyscy nasi klienci i otrzymujemy bardzo dobre informacje zwrotne. Sami korzystamy z własnego produktu. Obecnie społeczność jest właściwie jedyną rzeczą, którą aktywnie rozwijamy dla obecnych klientów i ich wzajemnego łączenia.
Ben Aston
Wspomniałeś też o wirtualnych szczytach. Jak działały one w Teachable i jak postrzegasz je jako narzędzie? Wydają się interesujące z perspektywy budowania społeczności i pozyskiwania klientów. Możesz pozycjonować się jako osoba ułatwiająca rozmowę na dany temat, zadawać ciekawe pytania i zdobywać rozgłos. Opowiedz o tym.
Andrew Guttormsen
Uwielbiam wirtualne szczyty. Najbardziej ekscytujące jest to, że każdy może je szybko zorganizować i osiągnąć świetne rezultaty, nawet jeśli zaczyna od zera i nie ma odbiorców.
W Teachable wyglądało to tak: sprzedawaliśmy oprogramowanie do tworzenia kursów, ale organizowaliśmy szczyt trwający jeden lub trzy dni. Kontaktowaliśmy się z osobami sprzedającymi kursy internetowe i proponowaliśmy przygotowanie godzinnej prezentacji. Czasami współpracowaliśmy z nimi nad jej stworzeniem, a czasami przeprowadzaliśmy wywiad.
Prosiliśmy, aby opowiedzieli wszystko zza kulis: jak stworzyli kurs, jak go nagrali, co wtedy myśleli i jak zdobyli pierwszych klientów. Zachęcaliśmy ich do całkowitej otwartości. Przygotowywaliśmy około dwunastu takich wystąpień. Przy trzech dniach oznaczało to cztery prezentacje dziennie.
Tworzyliśmy stronę docelową wyjaśniającą, jak będzie wyglądała konferencja internetowa. Uczestnicy podawali adres e-mail i rejestrowali się. Promowaliśmy wydarzenie wszędzie, kierując wszystkich na stronę rejestracji. Większość prelegentów również udostępniała wydarzenie własnym odbiorcom.
Wyobraź sobie, że robisz to w branży ogrodniczej. Możesz zaprosić kilka osób uczących, jak dobrze uprawiać ogród. Być może prowadzą blogi i mają odbiorców zainteresowanych ogrodnictwem. Każda z tych osób może powiedzieć: „Występuję na tej dużej konferencji, zapraszam”. Wszyscy kierują więc ludzi na konferencję.
Na końcu konferencji możesz powiedzieć: „Mamy nadzieję, że podobała Wam się nauka ogrodnictwa. Przy okazji mamy dodatkowe narzędzie, kurs, coaching albo inną ofertę. Jeśli chcecie przejść na wyższy poziom i stać się jeszcze lepszymi ogrodnikami, mamy dla Was produkt”. Ludzie kupowali ten produkt.
Ben Aston
Zawsze obawiam się prowadzenia wydarzeń na żywo. Czy te sesje były wcześniej nagrane, a później emitowane razem, czy całe wydarzenie odbywało się na żywo? Jak radziliście sobie z zaangażowaniem?
Andrew Guttormsen
Odbywały się na żywo. Wirtualne szczyty od dawna są popularne w marketingu internetowym, ale staraliśmy się robić je inaczej. Nagrywaliśmy rozmowy na żywo. Oczywiście można też nagrać wywiad, umieścić go na stronie i osiągnąć sukces.
My organizowaliśmy wydarzenia na żywo. Było to trudne i bardzo wyczerpujące przez kilka dni, ale zdecydowanie się opłacało. Ludzie to doceniali. W pewnym sensie było to nawet energetyzujące, bo uczestniczyliśmy z nimi na czacie, a oni spędzali z nami dzień lub dwa.
W ciągu godziny webinaru można szybko zbudować relację z drugą osobą. Kiedy jednak ktoś spędza z Tobą dwa lub trzy dni, powstaje relacja, która może przetrwać nawet dwa lata. Możesz zyskać fana na całe życie i stworzyć stałego klienta. Warto to robić.
Ben Aston
Rozmawialiśmy o webinarach i wirtualnych szczytach. Wspomniałeś wcześniej o Slacku. Jakich jeszcze narzędzi używa Twój zespół do tworzenia i publikowania treści oraz organizowania webinarów i wirtualnych szczytów? Możesz podzielić się swoim zestawem narzędzi?
Andrew Guttormsen
W przypadku Circle sytuacja jest obecnie inna, ponieważ mamy listę oczekujących i prowadzimy wiele demonstracji na żywo. Za kilka miesięcy to się zmieni. Do wirtualnych szczytów lubię używać bardzo prostej strony docelowej. Można ją stworzyć za pomocą dowolnego narzędzia, na przykład ConvertKit.
Do transmisji na żywo można użyć bezpłatnego Google Hangouts albo narzędzi takich jak Demio. Do webinarów lubię Easy Webinar. Możesz użyć również Demio. Zbudowaliśmy własną stronę i osadziliśmy na niej Google Hangouts. Obok można umieścić czat, na przykład za pomocą Chatroll, albo skorzystać z Demio czy Easy Webinar, które zrobią to za Ciebie.
Narzędziem, które obecnie bardzo mnie ekscytuje, jest Autopilot HQ do automatyzacji marketingu. Nie mów im o tym, ponieważ negocjujemy umowę dla dużej firmy i mogą próbować zażądać zbyt wysokiej ceny. Narzędzie wydaje się bardzo skuteczne. Wcześniej o nim nie słyszałem, ale po kilku dniach testowania jestem nim zachwycony.
Ben Aston
Korzystaliśmy przez jakiś czas z Autopilota i rzeczywiście jest bardzo skuteczny. Dla mnie był jednak jednym z tych narzędzi, o których wiem, że potrafią robić niezwykłe rzeczy, ale nigdy nie zbudowałem tych rozwiązań. Myślisz: „To będzie niesamowite, moglibyśmy zrobić tyle rzeczy”, a później nigdy nie znajdujesz czasu, aby je wdrożyć.
Niedawno przenieśliśmy się do ActiveCampaign i jak dotąd działa całkiem dobrze. Zawsze interesujące jest to, że korzystamy z wielu narzędzi. Jednym z moich obecnych celów jest ograniczenie ich liczby.
W początkowym okresie testowania narzędzia zwykle dostajesz siedem albo czternaście dni. To nigdy nie wystarcza, aby przenieść cały proces pracy do nowego rozwiązania. W końcu odkrywasz, że coś jest lepsze, niż myślałeś, albo że inna funkcja działa gorzej. ActiveCampaign twierdzi, że ma moduł czatu i CRM, ale w rzeczywistości nie są one pełnoprawnymi rozwiązaniami.
Anulowaliśmy Pipedrive i Intercom, a następnie odkryliśmy, że prawdopodobnie nadal potrzebujemy obu tych narzędzi. Korzystanie z narzędzi bywa więc pełne niespodzianek.
Andrew Guttormsen
To, co opisujesz, przypomina mi okres miesiąca miodowego. Z każdym narzędziem pojawia się etap ekscytacji, a później zaczynasz lepiej je poznawać.
Ben Aston
Tak. Wspominając o kolejnym narzędziu, muszę powiedzieć, że wypróbowałem Mighty Networks i nie będę z niego korzystał, ale warto je sprawdzić. To platforma społecznościowa podobna do Circle, ma aplikację i wiele inteligentnych funkcji.
Interfejs jest jednak trochę nieporęczny i trudny w nawigacji. Zorganizowaliśmy dwutygodniowy program przez Mighty Networks, ale nikt nie mógł znaleźć właściwych materiałów. To był przykład nieudanego miesiąca miodowego. Takie rzeczy się zdarzają.
Andrew Guttormsen
W wielu przypadkach prosta strona docelowa z osadzonym Google Hangouts jest najlepszym rozwiązaniem. Zachęcam oczywiście do korzystania z Circle, ale czasami prostota działa najlepiej.
Ben Aston
Czasami wydaje nam się, że potrzebujemy całego zestawu narzędzi, choć prostota jest najlepsza. To dobra rada. Co znajduje się na mapie drogowej Circle? Jak widzisz rozwój firmy w ciągu najbliższych sześciu miesięcy lub roku? Na co możemy czekać?
Andrew Guttormsen
Wizja Circle zakłada stworzenie dobrze prosperującej społeczności, w której ludzie mogą szybko i łatwo wchodzić ze sobą w interakcje. To centrum skupiające Twoich odbiorców, zintegrowane z obecnym doświadczeniem użytkownika. Nikt nie musi wiedzieć, że korzystasz z Circle. To Twoja marka i Ty otrzymujesz za nią uznanie.
Zaangażowanie jest niezwykle ważne. Budujemy funkcje, zadając sobie najważniejsze pytanie: czy pomoże to naszym twórcom zwiększyć zaangażowanie? W najbliższym czasie pojawi się wiele funkcji związanych z natywnym wideo. Obecnie trzeba osadzać odnośniki do spotkań online albo transmisji na YouTube. Wkrótce wszystko będzie dostępne bezpośrednio w Circle.
Tworzymy narzędzia, których twórcy naprawdę chcą używać. Będą to między innymi pytania i odpowiedzi, grupowe rozmowy coachingowe na żywo oraz rozmowy wideo jeden na jeden.
Za dwa lub trzy tygodnie wprowadzimy prywatne wiadomości między członkami. Wkrótce udostępnimy również natywne aplikacje mobilne. Pracujemy także nad tym, aby czat był lżejszy i wymagał mniej wysiłku.
Obecnie wpisy mają bardziej rozbudowany charakter i przypominają dyskusje długiej formy. Użytkownicy będą mogli korzystać również z rozmów w czasie rzeczywistym. Jeśli coś przeoczysz, nie będzie to problemem, ponieważ treść czatu może zniknąć.
Ben Aston
Skąd czerpiesz inspirację podczas budowania i pielęgnowania społeczności? Jakie książki czytasz i jakie strony odwiedzasz? Jakie źródła poleciłbyś osobie zainteresowanej budowaniem społeczności?
Andrew Guttormsen
Gdybyś zapytał mnie dwa miesiące temu, odpowiedziałbym inaczej. Obecnie największą inspiracją jest nasza wewnętrzna społeczność klientów. Pokazują tam różne zastosowania i pomysły, na które sami nigdy byśmy nie wpadli. Czerpiemy z tych pomysłów i rozwijamy je.
Drugą rzeczą jest powrót do podstawowej idei, od której zaczęliśmy działalność. Chcieliśmy rozwiązać problemy, których nie mogliśmy rozwiązać wcześniej albo w przypadku których ludzie musieli korzystać z obejść. Rozmawiamy z klientami i osobami, z którymi zaczynaliśmy budować produkt, pytając: „Co możemy zrobić lepiej?”.
Podglądałem również Twoje pytania i zauważyłem, że pytasz, czego szukałem w Google. Spędziłem mnóstwo czasu, wyszukując dziwne informacje na temat wskaźników społeczności i zaangażowania. Trafiałem na dziwne wpisy na blogach, ale ostatecznie niewiele z tego wykorzystywaliśmy. Najważniejsi byli klienci.
Ben Aston
Najlepiej zawsze docierać bezpośrednio do źródła. Prosta ankieta pytająca ludzi o ich największe wyzwania i o to, jak możesz im pomóc, jest prawdopodobnie skuteczniejsza niż stosowanie wielu ogólnych strategii. Jeśli możesz pomóc kilku osobom w konkretny i prosty sposób, może to być niezwykle skuteczne.
Andrew Guttormsen
W stu procentach.
Ben Aston
Na koniec nie będę już pytał o to, czego szukałeś w Google. Osoba rozpoczynająca swoją cyfrową podróż medialną może skorzystać z Twojego doświadczenia w tworzeniu treści i marketingu wzrostu. Jeśli ktoś dopiero buduje społeczność i chce stać się ekspertem w określonej dziedzinie, jaką jedną radę byś mu dał na podstawie tego, czego obecnie uczysz się od swojej społeczności?
Andrew Guttormsen
Wybrałbym dwie lub trzy bardzo konkretne umiejętności, które są wartościowe, i znalazłbym najlepsze miejsca, aby je zastosować. Jeśli jesteś młotkiem, wszystko wygląda jak gwóźdź. Możesz stać się świetnym copywriterem, ekspertem od webinarów albo osobą doskonale budującą partnerstwa i docierającą do ludzi z własnymi odbiorcami.
Następnie warto stać się znanym z jednej, dwóch albo trzech rzeczy. Kiedy będziesz w nich naprawdę dobry, zastanów się, komu Twoje umiejętności mogą najbardziej pomóc. Skontaktuj się z tymi osobami bezpośrednio, pokaż im pomysły i szukaj możliwości współpracy.
Ben Aston
Twoja historia i determinacja w zdobyciu pierwszej pracy są bardzo ciekawe. Często domyślnie wysyłamy zwykłe podanie albo robimy coś połowicznie. Jeśli jednak naprawdę się zaangażujemy i przedstawimy swoją najlepszą propozycję, mogą wydarzyć się interesujące rzeczy.
Najważniejsza lekcja z Twojej historii jest taka, że nie dowiesz się, dopóki nie spróbujesz. Tak naprawdę nie dowiesz się, dopóki nie spróbujesz z całych sił. Nawet jeśli poniesiesz porażkę, zawsze możesz zmienić kierunek, wyciągnąć wnioski i wykorzystać je gdzie indziej.
Andy, bardzo dziękuję, że do nas dołączyłeś. Wspaniale było mieć Cię z nami.
Andrew Guttormsen
Dzięki za zaproszenie. To była świetna zabawa.
Ben Aston
Jeśli podobało Ci się to, czego dziś słuchałeś, zasubskrybuj podcast i pozostań z nami w kontakcie na stronie Indiemedia.club. Do usłyszenia następnym razem. Dzięki za uwagę.
