Ben Aston junta-se a Matt Inglot, fundador da Tilted Pixel, uma agência dedicada a ajudar proprietários de sites de adesão de 6 e 7 algarismos a fazer crescer os seus negócios. Ouça para saber como fazer crescer e expandir um site de adesão bem-sucedido.
Destaques da entrevista:
- Matt Inglot é o fundador da Tilted Pixel, uma empresa de serviços de estratégia e desenvolvimento de sites de adesão. Matt ajudou a desenvolver a adesão do Digital Project Manager. [0:28]
- Há 15 anos, Matt começou a trabalhar como freelancer, tentando pagar as propinas e concluir os estudos, e por acaso sabia como criar sites. Por isso, ou criava sites para outras pessoas ou começava a virar hambúrgueres. E optou pelos sites. Era apenas um freelancer estereotipado que criava sites e os vendia muito abaixo do valor real, mas ganhava bastante dinheiro para os padrões de um estudante e, com o tempo, acabou por entrar nesta área quase por acidente. [1:35]
- Criaram muitos sites interessantes e estiveram presentes em várias categorias diferentes. Uma delas, em particular, é a das fotografias de arquivo. A pessoa inscreve-se e obtém uma adesão para continuar a aceder a uma biblioteca de fotografias de arquivo altamente selecionadas. E fizeram algo semelhante na área do artesanato. Têm clientes na área das finanças, como investimento, informação sobre ações e outras coisas do género. [4:48]
- Também trabalharam em projetos relacionados com passatempos, como pedras preciosas, por exemplo, e coisas semelhantes. É qualquer área em que as pessoas estejam dispostas a pagar uma taxa regular para aceder a informação, a uma comunidade ou a algo que lhes consiga proporcionar valor contínuo. [5:37]
- No que diz respeito ao modelo de adesão, a aquisição é, na verdade, mais fácil, mas a retenção é realmente importante. Isto remete para a ideia de que o seu site de adesão tem de ser capaz de criar algum tipo de valor contínuo para as pessoas. [6:34]
- A retenção é mais difícil do que a aquisição porque, no caso da aquisição, é como vender qualquer outro produto digital: é preciso resolver um problema para alguém que esteja disposto a pagar por isso. Mas, por se tratar de uma adesão, é, na verdade, mais fácil, porque a taxa inicial tende a ser mais baixa. [8:47]
- É possível ganhar muito dinheiro na área dos cursos, mas, obviamente, não tem de ser sempre um site de adesão. Por vezes, pode obter melhores resultados ao vender o curso por uma taxa única do que alguma vez obterá com uma adesão, porque, se cobrar a alguém 20 dólares por mês pelo acesso a um curso e essa pessoa cancelar ao fim de três meses, terá recebido $60 dessa pessoa. Essa mesma pessoa poderá estar disposta a pagar três, quatro ou $500 pelo seu curso uma única vez. Por isso, a diferença é enorme. [10:19]
- As pessoas também estão dispostas a pagar pelo acesso contínuo a uma comunidade, e as comunidades são particularmente desafiantes. [13:27]
Se uma comunidade não tiver muitas pessoas, não há troca de ideias, não há participação, nada acontece realmente.
Matt Inglot
- Comece apenas com uma comunidade que já seja bem-sucedida e acrescente-lhe uma adesão paga. É perfeito, porque já tem muitos utilizadores gratuitos. Já é um dos locais mais populares e, agora, eles podem comprar uma adesão de nível superior e obter acesso a funcionalidades adicionais da comunidade. [14:43]
- Um dos maiores sites de comunidades na Internet, além do Facebook, é o Reddit. É uma comunidade gigantesca. E têm algo chamado Reddit Gold, onde é possível oferecer às pessoas benefícios adicionais e outras coisas, ou até comprá-lo para si próprio. [15:19]
- Se tiver uma audiência grande, isso ajuda bastante, porque passa a ter o poder de agitar a sua varinha mágica. E, como tem seguidores suficientes e pessoas suficientes a prestar atenção, esse clube ficará cheio imediatamente. Consequentemente, as pessoas irão interagir e participar. [16:02]
- Opte pelo segmento de topo. Em vez de tentar criar uma comunidade geral e cobrar muito pouco por ela, crie uma comunidade pequena e cobre bastante dinheiro por ela — esse é um modelo que, na verdade, se tornou muito popular nos últimos anos. [16:51]
Só precisa de estar suficientemente bem relacionado para conseguir selecionar as pessoas certas, reuni-las na mesma sala e, assim, terá uma comunidade.
Matt Inglot
- A maior mudança dos últimos cinco anos foram os modelos alternativos de adesão. E toda esta ideia, juntamente com a publicidade, tornou mais fácil pagar por coisas online, além de as pessoas estarem mais dispostas a pagar por coisas online. [18:27]
- O maior site de membros que as pessoas nem sequer consideram necessariamente um site de membros é um site chamado Patreon. E a ideia é que agora se pode pagar alguns euros por mês a artistas que simplesmente se quer apoiar. Artista é uma palavra incrivelmente abrangente; muitos YouTubers, por exemplo, utilizam-na. [18:41]
- Boletins informativos pagos — estas coisas existem há imenso tempo, mas recentemente tornaram-se uma novidade muito popular. Surgiram vários serviços novos para criar estes boletins informativos com mais facilidade. [20:20]
- Cada site será diferente, mas se formos buscar um site de membros ao acaso, há uma boa probabilidade, quase uma certeza, de encontrarmos valor em pelo menos um destes aspetos. [21:50]
- Se otimizou tudo ao nível da Amazon, é muito mais difícil criar uma perspetiva, mas a maioria dos sites de membros não chegou a esse ponto. Alguns exemplos são a frequência de faturação. [22:10]
- Quando visita um site de membros, verá que tem a opção de subscrever mensalmente ou a opção de subscrever anualmente, normalmente com algum desconto, como 20% de desconto. [22:31]
- O que o Matt costuma fazer é voltar aos primeiros princípios. Falam com o público. Fazem entrevistas aos clientes, inquéritos e tentam perceber quem faz realmente parte desse público; normalmente descobrem que existem alguns grupos. E esses grupos têm um problema ou uma gravidade do problema suficientemente diferentes, bem como uma disposição para pagar para resolver esse problema suficientemente diferente, para que se possam criar os escalões com base nisso. [24:04]
- O marketing por email é normalmente um problema para muitos sites de membros e começa frequentemente pela recolha de endereços de email. Assim, muitos sites de membros ou não recolhem endereços de email, ou fazem algo relativamente fraco, como «inscreva-se na minha newsletter». [25:10]
- Se não está a fazer o suficiente para atrair pessoas para a sua lista de emails, está a perder imensos potenciais clientes. E, depois disso, conseguir que se inscrevam não é suficiente. É importante ter uma sequência de acompanhamento muito boa que aborde todos os pontos necessários. [25:51]
O tráfego é sempre a parte mais difícil e dispendiosa da equação.
Matt Inglot
- O Matt e a sua equipa fazem uma pesquisa sobre o público. Para eles, isso é muito importante e remete aos primeiros princípios. Não fazem suposições nessa área. Querem inquirir o público. Querem falar com ele. Querem realmente descobrir quem são essas pessoas, porque muitas vezes o proprietário do site de membros ou não fez esse trabalho, ou não está a fazer as perguntas certas, o que significa que está a obter respostas que as pessoas questionadas pensam que ele quer ouvir, em vez das respostas reais e da verdadeira realidade. [28:40]
- O Matt também analisa o aspeto qualitativo. Limitam-se a observar objetivamente o site e têm uma noção geral do que provavelmente recebeu muito esforço e tempo e do que não recebeu. [30:09]
- Regra geral, nenhum site de membros tem membros que permaneçam para sempre. O que se faz é analisar quanto tempo as pessoas permanecem, em média. E tenta-se aumentar esse período, bem como o valor do cliente ao longo do seu ciclo de vida. Mas nunca será algo interminável. Nunca será infinito. [38:25]
- Taxas de conversão, valor do cliente ao longo do seu ciclo de vida e taxa de abandono. Destas três métricas, aquela com que o Matt provavelmente mais se preocupa é o valor do cliente ao longo do seu ciclo de vida, porque é uma espécie de métrica fundamental e aquela que a maioria das pessoas ignora completamente. [40:56]
Quanto mais obtém de cada cliente, mais fácil se torna o marketing e mais fácil se torna tudo o resto, porque tem de fazer menos para alcançar uma determinada rentabilidade e um determinado valor de receitas.
Matt Inglot
- A taxa de abandono mede quantas pessoas saem todos os meses e remete à ideia do balde com fugas. Se a sua taxa de abandono for demasiado elevada, estará a gastar muito tempo e dinheiro apenas a repor a água desse balde, em vez de ter um crescimento efetivo. [44:42]
- O Matt recebeu conselhos de um senhor que tinha vendido uma empresa bastante grande e que agora aconselhava empreendedores. E falou sobre a importância de contar uma história em torno daquilo que se está a vender. [48:06]
- Um dos sites preferidos do Matt, depois de ter percebido esta questão de contar histórias, não tem nada que ver com sites de membros, mas chama-se Saddleback Leather. Vendem produtos de couro, que são grandes, pesados e muito tradicionais, e têm um lema que diz que vão lutar por ele quando morrer. [49:39]
- A ferramenta que utilizam muito chama-se Psychometrics. Esta ferramenta liga-se a todas as diferentes partes do software que utiliza e combina esses dados, integrando-os. Por isso, a coisa mais importante que faz é que, se estiver a utilizar uma plataforma de pagamentos compatível, como a Stripe, por exemplo, recolhe os seus dados, todos os seus pagamentos, e integra-os com o sistema de correio eletrónico que estiver a utilizar, como o MailChimp, o Drip, ou qualquer outro. [51:17]
A situação de cada pessoa é diferente e, normalmente, o melhor plugin para si é aquele que lhe permite começar a vender o mais rapidamente possível.
Matt Inglot
Biografia do convidado:
Matt Inglot é o fundador da Tilted Pixel, uma agência dedicada a ajudar proprietários de sites de subscrição com negócios de seis e sete algarismos a fazer crescer as suas empresas.
Os 15 anos de experiência de Matt no trabalho com produtos digitais e sites de subscrição permitiram-lhe perceber o que funciona e o que não funciona numa vasta gama de negócios de subscrição, bem como identificar rapidamente os problemas que estão a impedir o crescimento do seu site.
Quando se é empreendedor, penso que se é naturalmente um pouco construtor de impérios.
Matt Inglot
Recursos deste episódio:
- Candidatar-se a membro do Indie Media Club
- Conheça a Tilted Pixel Inc.
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- Conheça a Freelance Transformation
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- Siga Matt no Twitter
- Envie um e-mail a Matt para matt.inglot@tiltedpixel.com
Artigos e podcasts relacionados:
- Podcast: Como adquirir sites e criar um modelo de subscrição paga de newsletters bem-sucedido (com Richard Patey, da Website Investing)
- Podcast: Como escalar eficazmente a produção de conteúdos (com Chris Fernandez, da Women’s Health Interactive)
- Podcast: Como criar um negócio de subscrição baseado em membros bem-sucedido (com Seth Rosen, da CustomMade)
- Episódio de introdução: Bem-vindo ao Indie Media Club
- Sobre o podcast do Indie Media Club
Leia a transcrição:
Estamos a experimentar transcrever os nossos podcasts utilizando um programa de software. Perdoe quaisquer erros tipográficos, pois o sistema automático não está correto a 100%.
Ben Aston
Bem-vindo ao podcast do Indie Media Club. Eu sou Ben Aston, fundador do Indie Media Club. A nossa missão é ajudar empreendedores independentes de comunicação social, que desenvolveram os seus negócios de forma autónoma, a terem sucesso; ajudar as pessoas que criam, promovem e rentabilizam conteúdos a fazê-lo melhor. Visite indiemedia.club para saber mais.
Hoje estou acompanhado por Matt Inglot, fundador da Tilted Pixel. A empresa presta serviços de estratégia e desenvolvimento de sites de subscrição. Conheço pessoalmente o Matt porque ele nos ajudou a desenvolver a nossa própria subscrição do Digital Project Manager. Por isso, sei em primeira mão que ele sabe realmente do que está a falar.
Hoje vamos falar sobre subscrições e sobre como fazê-lo melhor. Continue a ouvir o podcast de hoje se quiser descobrir como aprender a fazer crescer e escalar um site de subscrição de sucesso. Olá, muito obrigado por se juntar a nós hoje.
Matt Inglot
Muito obrigado, Ben, pelo convite. É bom voltar a ver-te.
Ben Aston
Sim. Gostaria de voltar ao início. A Tilted Pixel começou por ser uma empresa de desenvolvimento e, nos últimos anos, mudou o seu foco para ajudar as pessoas a desenvolver, idealizar, fazer crescer e criar sites de subscrição. Na prática, construíste esta capacidade na área das subscrições para servir pessoas que querem criar negócios baseados em subscrições. Fala-me sobre como decidiste seguir esse caminho. Como começou?
Matt Inglot
Aconteceu de forma muito orgânica e o percurso não foi nada linear. Não foi de todo aquilo que eu esperava. Há cerca de 15 anos, começou comigo a trabalhar como freelancer para pagar as propinas e conseguir terminar os estudos. Acontecia que eu sabia criar sites. Portanto, ou criava sites para outras pessoas ou começava a virar hambúrgueres. Escolhi os sites. Era um freelancer bastante típico, a criar sites e a cobrar muito menos do que devia, embora ganhasse bastante dinheiro para um estudante. Com o tempo, fomos entrando neste negócio quase por acaso.
Apesar de ter começado como freelancer, sempre soube que queria transformar aquilo em algo mais próximo de uma empresa. Queria ter um negócio, algo que pudesse construir. Comecei a contratar pessoas enquanto ainda estudava, arranjei um escritório e, eventualmente, acabámos por ter alguns clientes com negócios de produtos digitais. Eram os projetos que mais gostava de fazer, porque já tinha os meus próprios produtos digitais e explorava esse espaço antes de começar a empresa. É um mundo muito interessante e divertido.
Esses eram os clientes com quem mais gostava de trabalhar, mas nessa altura ainda nos considerava uma empresa de desenvolvimento web. Aceitei muitos outros clientes: construímos imensos sites genéricos, com uma página inicial, uma página de serviços e uma página de contacto. Eram aceitáveis, mas não eram tão estimulantes nem interessantes. E, talvez mais importante, percebi que não estávamos a ter tanto impacto para esses clientes. Se pensarmos, por exemplo, numa empresa de betão, o site é importante, mas não está tão diretamente ligado ao sucesso e ao crescimento do negócio.
É algo que se coloca na lista de tarefas e se diz que existe, cumprindo um determinado padrão mínimo. Já estes negócios eram diferentes, porque quanto mais trabalhávamos com os seus proprietários, mais precisavam de nós e mais conseguíamos contribuir para o seu sucesso. Começou por ser apenas desenvolvimento: criar novas funcionalidades. Rapidamente se tornou algo mais, porque comecei a identificar padrões entre diferentes clientes, a perceber o que funcionava e o que não funcionava. Depois de tantos anos a fazer isto, sabemos, de forma geral, o que funciona. Continuamos sempre a aprender, mas essa é uma vantagem muito interessante: não criei apenas um site de subscrição de sucesso. Trabalhámos com muitos clientes que criaram sites de subscrição com receitas de seis e sete algarismos, e agora temos uma espécie de modelo para isso.
Ben Aston
Excelente. Fala-nos um pouco sobre algumas das subscrições que estás a ajudar a estruturar, definir a estratégia e implementar.
Matt Inglot
Já criámos muitos sites interessantes, em várias categorias. Um de que gosto particularmente é o de fotografias de arquivo. A pessoa inscreve-se e obtém uma subscrição para continuar a aceder a uma biblioteca de fotografias de arquivo cuidadosamente selecionadas. Fizemos algo semelhante na área do artesanato. Temos clientes nas áreas das finanças, do investimento, da informação bolsista e de temas semelhantes.
É um nicho muito interessante porque a informação muda constantemente e adapta-se muito bem a um modelo de subscrição. É sempre necessário ter os conteúdos mais recentes e as atualizações mais recentes do mercado. Foi um dos primeiros espaços em que me envolvi e tem sido muito interessante acompanhar a sua evolução. Também trabalhámos em temas relacionados com passatempos, como pedras preciosas. Pode ser qualquer coisa pela qual as pessoas estejam dispostas a pagar uma taxa regular para aceder a informação, a uma comunidade ou a algo que lhes forneça valor contínuo.
Ben Aston
Vamos aprofundar isso. Uma subscrição de sucesso depende de as pessoas estarem dispostas a pagar pelo acesso a algo que consideram valioso. Que tipos de coisas viste terem mais sucesso? Podemos analisar isto por duas perspetivas: aquisição e retenção. Que elementos vês, de forma consistente, que as pessoas estão dispostas a pagar para obter, ajudando a adquirir novos membros e a manter os atuais?
Matt Inglot
Começaria pela retenção, porque penso que a aquisição é mais fácil no modelo de subscrição. A retenção é que é realmente importante. O site tem de conseguir criar valor contínuo. Muitos sites de subscrição acabam por ter taxas de cancelamento elevadas porque fornecem conteúdos fantásticos, bonitos e informativos, mas conteúdos que nunca mudam.
Normalmente, as pessoas aderem para resolver algum problema. Podem não o dizer dessa forma, mas existe um desejo ou algo que querem alcançar. Para um consumidor, isso costuma significar melhorar em alguma coisa: avançar na carreira, evoluir num passatempo ou algo semelhante. Para uma empresa, pode significar acesso a conhecimento ou a recursos, como as fotografias de arquivo.
O problema que estão a tentar resolver precisa de uma solução contínua. Caso contrário, não existe verdadeiramente uma subscrição. Muitas pessoas criam um curso e dizem que vão cobrar 20 dólares por mês pelo acesso. Isso pode funcionar durante três meses, mas depois o cliente já terá concluído o curso ou nunca o terá feito e acabará por cancelar.
Os sites de subscrição mais inteligentes baseiam-se em conteúdos que mudam, em comunidades fortes ou em ferramentas e funcionalidades que as pessoas podem utilizar continuamente. Assim, a experiência não termina quando o problema é resolvido. É por isso que digo que a retenção é mais difícil do que a aquisição. Na aquisição, é preciso resolver um problema pelo qual alguém esteja disposto a pagar. Mas, como se trata de uma subscrição, a barreira inicial é mais baixa.
Ben Aston
Deste bons exemplos: informação financeira em constante mudança e fotografias de arquivo que continuam a ser adicionadas. Que tipos de informação ou recursos viste falharem em sites de subscrição? O que não funcionou?
Matt Inglot
No fundo, resume-se a saber se o problema precisa de uma solução contínua. Os cursos são o melhor exemplo. Adoro cursos e é possível ganhar muito dinheiro com eles, mas um curso não tem necessariamente de ser uma subscrição. Por vezes, é muito mais rentável vender o curso por um preço único.
Se cobrares 20 dólares por mês e a pessoa cancelar ao fim de três meses, ganhas 60 dólares. Essa mesma pessoa pode estar disposta a pagar 300, 400 ou 500 dólares pelo curso uma única vez. Muitas pessoas tentam criar mais cursos e tornar-se a Netflix de determinado tema. A Netflix tem um modelo excelente porque o entretenimento é uma necessidade contínua. Se resolveres as minhas necessidades de entretenimento hoje, amanhã continuarei a tê-las.
Mas não é necessariamente preciso ter um fluxo interminável de tutoriais sobre Photoshop. A pessoa aprendeu ou não aprendeu. Se continuares a adicionar conteúdos, podes acabar por a sobrecarregar. Também é dispendioso produzir esses conteúdos e gerir o site. Nesses casos, talvez seja melhor alterar o modelo e encontrar outra forma de gerar receitas recorrentes ou aceitar que não se trata de um modelo de subscrição.
Ben Aston
Parece que as subscrições mais bem-sucedidas que viste são baseadas em informação ou em recursos que resolvem continuamente os problemas das pessoas. Ainda não falámos muito da comunidade. O que viste funcionar nesse modelo e o que não funciona?
Matt Inglot
A comunidade é provavelmente o terceiro grande modelo. As pessoas estão dispostas a pagar continuamente pelo acesso a uma comunidade, mas é particularmente desafiante. Existe o problema da discoteca: ninguém quer ir para uma discoteca vazia. Se uma comunidade não tiver pessoas suficientes, não há troca de ideias nem participação.
Uma estratégia é começar com uma comunidade que já seja bem-sucedida e acrescentar-lhe uma subscrição paga. Já tens utilizadores gratuitos e podes oferecer funcionalidades premium, fóruns privados ou outros benefícios. O Reddit é um exemplo: tem uma enorme comunidade e o Reddit Gold oferece vantagens adicionais.
Outra opção é ter uma audiência grande. Se já tens seguidores e pessoas atentas ao que fazes, consegues criar rapidamente a massa crítica necessária. A terceira opção é apostar num posicionamento premium: uma comunidade pequena, com um preço elevado. É o modelo de grupos de mentoria ou mastermind. Não precisas de uma audiência enorme; precisas de selecionar as pessoas certas e reuni-las.
Ben Aston
Falámos de subscrições baseadas em recursos, informação e comunidade. O que mudou no panorama das subscrições nos últimos cinco anos?
Matt Inglot
Diria que os modelos alternativos de subscrição se tornaram mais comuns. As pessoas estão mais dispostas a pagar online. O Patreon é um exemplo de um site que muitos nem sequer consideram uma subscrição. As pessoas pagam alguns euros por mês para apoiar artistas e criadores. As newsletters pagas também se tornaram muito populares, com serviços que facilitam a sua criação e permitem cobrar pelo acesso.
Ben Aston
Que vitórias rápidas ou oportunidades fáceis encontras regularmente quando analisas sites de subscrição?
Matt Inglot
Há várias. Uma é a frequência de faturação. Muitas vezes, calculamos o valor dos membros mensais em comparação com o dos membros anuais e verificamos que os membros mensais valem cerca de metade. Em muitos casos, pode fazer sentido eliminar o plano mensal e concentrar-se no plano anual.
O preço e os níveis de subscrição também raramente estão otimizados. Em vez de criar planos bronze, prata e ouro de forma arbitrária, é melhor falar com a audiência, fazer entrevistas e perceber os diferentes problemas e a disponibilidade para pagar. Assim, os níveis podem ser construídos com base em segmentos reais.
O marketing por email é outra área problemática. A lista de emails é normalmente a origem das vendas. Em vez de pedir apenas às pessoas que se inscrevam na newsletter, é melhor oferecer um recurso específico relacionado com o problema que procuram resolver. Depois, é importante criar uma sequência de acompanhamento que as ajude a conhecer-te, gostar de ti e avançar para a subscrição.
Ben Aston
Como decides qual deve ser a primeira prioridade? Como organizas e priorizas os problemas que podem ser corrigidos?
Matt Inglot
Começamos por investigar a audiência. Falamos com as pessoas, fazemos inquéritos e tentamos perceber quem são realmente. Depois analisamos métricas financeiras, como o valor do cliente ao longo do tempo, a taxa de cancelamento e a forma como estas variáveis mudam entre segmentos.
Também fazemos uma análise qualitativa do site. Se o formulário de inscrição disser apenas “inscreva-se na newsletter”, isso é um sinal de alerta. É provável que exista uma oportunidade para criar um recurso específico e uma chamada para ação mais clara.
Se estiveres a analisar o teu próprio site, começa por identificar as áreas às quais dedicaste menos esforço. E fala com a tua audiência. Podes enviar um inquérito amanhã e repetir o processo quando as pessoas entram, ao fim de seis meses e ao fim de um ano. Mais vale ter alguns dados do que nenhum.
Ben Aston
Uma das coisas que implementámos foi perguntar imediatamente às pessoas porque se inscreveram. É uma pergunta simples, mas ajuda a perceber se aquilo que estamos a criar corresponde ao que procuram. Também pedimos que ordenem os diferentes benefícios da subscrição, para entendermos pelo que estão realmente dispostas a pagar.
Matt Inglot
É uma excelente abordagem. As respostas podem surpreender-te ou revelar pormenores que não tinhas previsto. Além disso, podem mudar com o tempo. Um membro que acabou de entrar pode dar respostas diferentes das de alguém que já está contigo há três ou seis meses, porque as suas necessidades evoluem.
Ben Aston
E quanto às subscrições baseadas em resultados ou percursos de aprendizagem?
Matt Inglot
É possível criar um percurso de subscrição, mas não basta transformar um curso numa subscrição. Por exemplo, um freelancer precisa de aprender a definir preços, encontrar clientes e posicionar-se, mas também pode precisar de ajuda com uma proposta específica ou de acesso a freelancers mais experientes.
É aí que entram o acompanhamento, a comunidade e o acesso a especialistas. Um curso estático é uma experiência diferente de ter sessões de perguntas e respostas ou apoio contínuo. Ainda assim, nem todos os percursos são infinitos. Algumas pessoas passam de iniciantes a freelancers intermédios e deixam de precisar daquele recurso. Isso é normal. O objetivo é aumentar o tempo médio de permanência e o valor do cliente, não criar uma relação eterna.
Ben Aston
Quais são as três métricas mais importantes para avaliares a saúde de um site de subscrição?
Matt Inglot
Taxa de conversão, valor do cliente ao longo do tempo e taxa de cancelamento. A métrica que mais me interessa é o valor do cliente ao longo do tempo, porque muitas pessoas ignoram-na. É preciso saber quanto vale um cliente desde o momento em que introduz o cartão até ao momento em que deixa de fazer negócio contigo.
A taxa de conversão mostra quantas pessoas avançam em cada etapa. A taxa de cancelamento mostra quantas pessoas abandonam a subscrição todos os meses. Se for demasiado elevada, estás constantemente a repor o que perdes em vez de crescer. Idealmente, a taxa mensal de cancelamento deveria ser inferior a 5%. Quando ultrapassa os 10%, é altura de investigar.
Ben Aston
Muito obrigado, Matt, pelos teus conhecimentos. Qual foi o melhor conselho que já recebeste?
Matt Inglot
Foi a importância de contar uma história em torno daquilo que estás a vender. Não basta dizer que criaste uma empresa de desenvolvimento web. Tens de explicar porque a criaste, quem é o teu cliente e como o vais ajudar. Isso permite-te destacar e atrair pessoas que se identificam contigo.
Esta ideia é ainda mais importante no espaço das subscrições, que costuma estar muito ligado a pessoas e marcas. As melhores comunidades têm uma história forte e uma razão real para as pessoas se juntarem a elas.
Ben Aston
Podes partilhar uma ferramenta relacionada com subscrições que utilizes regularmente?
Matt Inglot
Utilizamos bastante o Psychometrics. A ferramenta liga-se aos diferentes programas que usamos, combina os dados e permite analisar informações como o valor do cliente ao longo do tempo por nível de subscrição ou por oferta. Antes, este trabalho era feito em folhas de cálculo. Agora é muito mais simples.
Ben Aston
Que plataformas de subscrição recomendas?
Matt Inglot
Não existe uma única plataforma certa para todos. Há plataformas de software como serviço que incluem alojamento, pagamentos, edição de conteúdos e gestão de subscrições. São boas para iniciantes e para projetos simples.
Depois existem soluções que acrescentam funcionalidades de subscrição a um site existente e, por fim, plugins para plataformas como o WordPress. A melhor opção depende do que estás a tentar criar, da infraestrutura existente e do teu modelo de negócio. O mais importante é começares a vender e a testar o negócio rapidamente. A tecnologia pode ser alterada mais tarde.
Ben Aston
Obrigado por te juntares a nós, Matt. Onde é que as pessoas podem saber mais sobre ti e sobre o teu trabalho?
Matt Inglot
Podes visitar tiltedpixel.com. Também podes aceder a tiltedpixel.com/course para entrares na nossa lista de emails e receberes uma série de lições sobre estes temas, incluindo algumas vitórias rápidas que podes experimentar no teu próprio site.
Ben Aston
Espero que tenha gostado do episódio. Se gostou, visite indiemedia.club, subscreva e mantenha-se em contacto. Até à próxima. Muito obrigado por nos ouvir.
Matt Inglot
Muito obrigado pelo convite.
Se alguma vez se perguntou como o marketing de influência pode funcionar para si, aqui está o nosso podcast sobre o tema, que certamente será muito útil: Como Tirar Partido do Marketing de Influência e Gerir Relações com Influenciadores
