Cómo adquirir sitios web y construir un modelo exitoso de suscripción de boletines de pago (con Richard Patey de Website Investing)

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Ben Aston
Bienvenido al pódcast de Indie Media Club. Soy Ben Aston, fundador de Indie Media Club. Nuestra misión es ayudar a emprendedores independientes y autofinanciados de medios a tener éxito, ayudando a quienes crean, promocionan y monetizan a través de contenido a hacerlo mejor. Visita IndieMedia.club para saber más.

Hoy me acompaña Richard Patey y Richard construye y vende sitios web de contenido rentables. Ha tenido una salida de seis cifras con un sitio afiliado que promovía software de embudos de ventas. Ahora se centra en cubrir el mundo de la inversión en sitios web, ayudando a las personas a encontrar, evaluar y adquirir sitios web de contenido rentables, así como desarrollar en ocho dominios. 

Él es una empresa unipersonal de publicación de medios en Internet, brindando cobertura y análisis del mundo de la inversión en sitios web en Substack en pateysub.stract.com. A través de esto, también está innovando con nuevos modelos de monetización de medios digitales, de los cuales hablaremos. Así que sigue escuchando el pódcast de hoy para aprender más sobre el negocio de la publicación de medios y cómo construir un exitoso modelo de suscripción de boletín de pago. Hola, Richard. Muchas gracias por acompañarnos. 

Richard Patey

¿Cómo has estado? Gracias por la invitación. Un placer hablar contigo. 

Ben Aston

Quiero comenzar profundizando un poco en tu historia, y sé que ahora haces muchas cosas diferentes. Estás muy enfocado en el lado de la inversión. ¿Puedes llevarnos al principio? ¿Cómo alguien entra en el negocio de la publicación de medios? 

Richard Patey

Bueno, puedes iniciar intencionalmente un negocio de publicación, ya sea un blog, sitio web o boletín. Terminé aquí después de varios años creando y vendiendo sitios web de contenido. Y simplemente descubrí que era un ajuste mucho mejor para mis habilidades, que son escribir y audio. Encontré un mejor modelo de monetización en términos de páginas, descripciones, publicidad, patrocinios y es un juego mucho mejor. Llevo emprendiendo en línea más de una década, probé muchos modelos de negocio, cometí muchos errores y me encuentro en un lugar que encaja de forma natural conmigo. Y, de hecho, la semana pasada, empecé a contratar gente por necesidad. 

Así que ya no soy solo uno. Necesito actualizar mi día, actualizar mi perfil de LinkedIn para decir eso. Pero siempre he sido fundador y operador solitario. Las asociaciones nunca han sido el mejor ajuste para mí. Pero sí, ahora tengo gente ayudando con la publicación. Podemos hablar de eso. Ahora está escalando muy, muy bien. Es increíble. Es la entidad independiente más exitosa que he creado hasta ahora. Y está creciendo rápido y se siente bien. 

Ben Aston

Eso está genial. Y mencionaste que has construido sitios de contenido durante la última década o así. 

¿Podemos hablar de los diferentes modelos de monetización que he visto que ahora usas un modelo de suscripción de pago con membresía? Pero en la última década, mientras creabas estos sitios de contenido, cuéntanos sobre los diferentes modelos de monetización que has probado. ¿Cuál es tu favorito ahora y por qué? 

Richard Patey

Sí. He probado muchos modelos de negocio diferentes. Comencé vendiendo servicios porque realmente no tenía un gran conjunto de habilidades. Y es bueno intentar que te paguen por algo, sea diseño gráfico, sitios de WordPress o SEO. Así entré en los sitios de contenido. Siempre fui bueno vendiendo algo a buen precio, aprender cobrando era un buen truco que podía aprovechar. Y luego, cuando comprendí cómo puedes posicionar contenido en Google, empecé con un sitio de dropshipping, leí The Four-hour Workweek, intenté crear un negocio de música y tuve algo de éxito. Vendía impresiones de fotos panorámicas que la gente tomaba con el iPhone y las enviaba por todo el mundo desde el Reino Unido inicialmente, y luego trabajé con un dropshipper en EEUU, muy poco tráfico de búsqueda en ese momento, Rob. Aun así, ya no lo reviso hace años, y logré llegar a uno o dos mil dólares al mes y lo vendí por una pequeña salida de cuatro cifras en 2016. 

Fue la primera vez que me di cuenta de que realmente podía crear un activo que alguien quería adquirir, me di cuenta de que no me gustaba tratar con soporte al cliente y proveedores, así que pasé a los sitios de contenido porque tienen menos piezas móviles. Solo tienes que posicionar contenido y enviar a alguien a una oferta donde compra un producto físico en Amazon o uno digital o de software. Eso fue perfecto para mí. Toma menos tiempo. Es el modelo más pasivo. Obviamente hay que trabajar en estos sitios, si no pierden posiciones, tráfico y hay que enfrentar las actualizaciones de Google. Empecé con dropshipping, lo probé en Shopify, aprendí mucho de eso. Luego casi todo lo que he hecho hasta ahora ha sido marketing de afiliados, ganando comisiones, principalmente vendiendo productos de software. Las comisiones son recurrentes porque los clientes pagan mensualmente. Así que no tienes que conseguir clientes nuevos cada mes, se va sumando y hay un compuesto. Puedes llegar a un ingreso decente rápidamente. No necesitas muchas páginas. Hasta ahora, el 95% de lo que he hecho en esta publicación es marketing de afiliados. Probé con algunos anuncios en un sitio de contenido con tráfico decente, jugueteando con unidades de anuncios. Ahora, con la publicación, me mudé a suscripciones de pago. Es un gran espacio en el que por hacer algo, tienes publicaciones sobre inversión en sitios web, un boletín, un pódcast, este es el tercer pódcast que tengo. He escrito contenido y creado audio entrevistando gente y construyendo una buena red. Es lindo saber que realmente puedes monetizar el contenido que ya creas poniendo parte tras un paywall. No creas un producto nuevo o un curso largo, solo encuentras algo valioso, que ahorre tiempo o sea contenido exclusivo y lo cobras por suscripción. Si conectas con tu audiencia, un porcentaje pagará. Así que va bien. Tengo un boletín gratis los lunes, lo envié ayer. Grabamos en martes y en 24 horas recibí cinco nuevas suscripciones solo enviando un boletín gratuito que monetizo con patrocinio porque menciono las partes premium del servicio. 

Lo desglosé más claramente que nunca, y así, en un día, cobro 49 dólares al mes. Son 250 dólares extra al mes en MRR y todo parece impulsar todo lo demás con el pódcast. 

Tengo una parte gratuita, los primeros 30 minutos del episodio son gratis. El resto es para los suscriptores de pago. Así que al publicar un episodio parte uno gratis y parte dos bloqueada, consigo más suscriptores porque quieren escuchar el resto. Así que es BI poder combinar suscripciones de pago con patrocinios y afiliados porque genero comisiones por los productos que recomiendo o los mercados donde ofrezco ofertas. Es una posición muy poderosa; todo ayuda a todo. Ahora el principal foco son los suscriptores pagos, pero para aumentarlos solo necesito crecer mi lista y seguir publicando contenido. Y ahora tengo ayuda para hacerlo y, ojalá, no acabar quemado. Porque esto explotó muy rápido. Lleva seis meses. Empecé con una lista de 2000 personas; eso ayuda. 

Eso fue porque ya tenía cierto nombre. Ahora, en seis meses, hay más de 100 personas con acceso a contenido premium. Y tengo agotados todos los patrocinios para los próximos seis meses. Tendré que subir los precios, así que las cosas pueden pasar rápido si encuentras contenido por el que la gente pague, porque les ahorra tiempo o les genera más dinero. Si encuentras un nicho donde la gente quiere invertir dinero en webs, es una venta fácil a 49 dólares al mes. Así que en eso me enfoco ahora. 

Ben Aston

Genial. Entonces has hablado de afiliados y ahora avanzas hacia este modelo de suscripción apoyado por publicidad. Básicamente, es contenido premium combinado con una suscripción y con publicidad y afiliados. Así, vas superponiendo distintos tipos de monetización, lo cual es genial. Pero mencionaste algo que llamó mi atención, dijiste que en la última década tuviste muchos fracasos. ¿Quieres compartir cosas que salieron mal o no repetirías? Estás cambiando y alejándote del simple afiliado a este modelo, y has logrado transicionar exitosamente en seis meses. Pero ¿qué fallos puedes contar para que aprendamos? 

Richard Patey

Nada inusual. Intenté lanzar muchos negocios. Probablemente más antes de saber construir y posicionar sitios web, probé muchas cosas aleatorias en el sector servicios y solo quería ganar unos dólares en los inicios. Nada espectacular. Uno que destaca: compré muchos dominios y lancé negocios con nombres absurdos, como el de embudos de ventas, pasó de servicios a embudos para nichos. Hice mucho email outbound; rozando el spam. Tenía un sitio llamado Accountant Engine. Probé en muchos nichos, ni recuerdo lo que intentaba venderles, quizás algún opt-in. Lo conté en mi primer pódcast. Salió fatal. Extraje correos de directorios de Xero y QuickBooks, alguien me los rascó, y mandé spam a un par de miles de contables. Recibí mucho odio, cero ventas. Ejemplos así tengo montón. Participé en adquisiciones que salieron mal también, con sitios de contenido donde el vendedor era poco ético y desapareció. No es raro, pero sí, lanzar cosas que no prosperan ha sido la constante. 

Ben Aston

En esos casos, cuando lanzaste cosas que acabaron en nada, especialmente como sitio de contenido, ¿es porque tu fórmula no funcionaba para crear contenido y hacerlo posicionar? ¿O qué falló? 

Richard Patey

No tanto en el mundo del contenido. Creo que si tienes presupuesto para contratar redactores y sabes cómo conseguir enlaces, comprarlos o adquirir dominios antiguos con autoridad, siempre puedes posicionar un sitio. La cuestión es lograrlo de forma sostenible.

Me gusta, soy SEO, suelo hackear cosas. Antes, ni consideraba que lo mío fuese publicación, solo quería posicionar webs y “rank and bank”. Probé toda clase de estrategias de enlaces, técnicas grey hat, compré enlaces PBN, redirigí dominios potentes mediante 301 a sitios existentes para intentar subir rápido. Mucho de eso no funciona, o a veces ganas tracción y luego Google te hunde. Y bueno, he pasado por muchas actualizaciones de Google con golpes negativos. Pero ya no hago eso, he avanzado, ahora solo invierto fuerte si sé que funcionará. Viendo esas tácticas como parte del pasado. Ahora websites nuevos, solo perfiles con contenido sólido y enlaces defensibles, si no, no lo hago. Y lo último que desarrollo como sitios afiliados anónimos, porque quiero apostar por publicación real y crear valor de verdad, negocios con mi nombre y marca. 

Así que, sí, de ahora en adelante, mi apuesta va por la publicación y el modelo de suscripción de pago. Sigo comprando dominios antiguos, sitios anteriores con buena autoridad, publicando 50 000 a 100 000 palabras y viendo si funcionan. Pero ahora me centro menos en eso. El gran foco es la publicación sobre inversión en sitios web, escalar esto y ver hasta dónde llega. Hay muchas formas: puedo salir de la inversión en webs, diversificar a otros activos digitales o replicar en distintos nichos que me interesan y construir así un negocio editorial. Así que, sí, es divertido. 

Ben Aston

Quiero profundizar en algo concreto que mencionaste varias veces: los dominios antiguos. La idea, según entiendo, es comprar un dominio expirado o muy viejo con muchos backlinks, con autoridad. Lo que yo he hecho, no sé si es lo correcto: busco el sitio en Wayback Machine, reviso el contenido, si está relacionado con mi temática, copio el contenido antiguo de ahí y hago una redirección 301 para pasar la autoridad al nuevo dominio. ¿Cómo lo haces tú? 

Richard Patey

Sí, esa es una forma, pero ahora soy menos agresivo que antes. Antes hacía dos o tres redirecciones, incluso más, para intentar posicionar rápido. Ahora solo hago una 301, o ninguna, y simplemente tomo un dominio envejecido, le agrego contenido y lo vendo. Es mucho menos arriesgado. Las actualizaciones de Google han sido más duras el último año y no quiero variables que tiren los sitios. Toma tiempo posicionar un dominio, y no quiero dañarlo combinando muchos dominios. Así que sí, lo que cuentas es correcto. Pero si tengo un sitio que va bien, ya no arriesgo haciendo redirecciones. 

Ben Aston

Entonces, hablemos de estrategias de construcción de enlaces. En tu nuevo mundo white hat, ¿qué estrategias estás usando? ¿O dependes 100% del contenido? 

Richard Patey

Sí. Para cualquier sitio nuevo, solo invierto en dominios antiguos, uno relevante y con buen perfil de enlaces, así espero no tener que construir más enlaces, o muy pocos, para posicionar el contenido. No empiezo desde cero. Uso enlaces cruzados en mis propios sitios y conocidos, y no necesito comprar enlaces ya. Solo encargo contenido bueno y lo optimizo usando herramientas como Surfer SEO para asegurar la densidad correcta de palabras clave. Eso es todo: invertir en contenido en dominios envejecidos, pocos enlaces, ver si funciona y vender. No complico con otras variables. 

Ben Aston

¿Dónde compras tus dominios envejecidos? 

Richard Patey

Se pueden encontrar en subastas como GoDaddy Auctions, pero no tengo tiempo. Compro en un sitio llamado odys.global (Our Domains, Your SEO). Ellos los seleccionan, revisan que no han sido spam, hacen todos los chequeos y los revenden, incluso con logo. Es un buen servicio. También uso agencias de contenido o escritores freelance, pero cada vez menos. Si veo buena oportunidad u obtengo un sitio abandonado o que alguien vende en un grupo de Facebook y me convence el perfil de enlaces o tiene 100 000 palabras decentes de contenido, es fácil no perder dinero. No compro sitios que ya generen ingresos, porque no arriesgo perder ese dinero con una caída gigante por Google. Solo compro activos, dominios o contenido. Si no funciona en ese dominio, migro a otro y lo intento de nuevo. Siempre se pueden vender los dominios y el contenido como starter sites, valorando el SEO y el contenido. Es difícil perder así, pero si compras uno que genera dos mil dólares al mes y pagas 60 mil dólares, puedes perder mucho si Google te castiga. Solo hago eso. 

Ben Aston

¿Es ese el precio actual? ¿Un sitio de dos mil dólares al mes se vende por 60 mil? 

Richard Patey

Sí, normalmente entre 30 y 36 veces el ingreso neto mensual, aunque ha subido. A inicios de año, los vendedores pedían 34-36x, que son tres años de ingresos, me parece una locura, especialmente ahora con la volatilidad de Google. Si no tienes la habilidad o el tiempo para construir y crecer estos sitios, comprar uno existente es la opción. Pero prefiero que los múltiplos bajen de nuevo, porque asumir que un sitio durará dos años sin cambios es arriesgado. Ojalá estuvieran en 24x. Cuando vendí webs en 2016, lo normal era menos de 24x. Luego subió a más de 36x a inicios de este año, pero con la pandemia, cambios en Amazon y Google, todo se calmó un poco. Así está el mercado. Ojalá el ingreso por suscripción sí tenga múltiplos así de altos, ¡ojalá no bajen en ese negocio! 

Ben Aston

Hablemos de la inversión en sitios web. Para los nuevos en este mundo: si un sitio genera dos mil dólares al mes, ¿puedes comprarlo por 60 mil? ¿Cómo inviertes en uno? 

Richard Patey

La gente invierte en sitios web por el flujo de caja, el rendimiento. Es muy atractivo: incluso a 38x, tienes un 40% de retorno, inédito. Pero hay riesgos, mucha volatilidad; depende de Google y sus actualizaciones de algoritmos. Encontrarás sitios en mercados como Flippa, Investors Club, y brokers como Empire Flippers y verás sitios de $500 mensuales hasta activos de siete cifras. Así, normalmente buscas ese flujo de caja mensual, necesitas habilidades para gestionarlo tú mismo o puedes contratar una empresa de gestión que cobra una tarifa mensual y un porcentaje de los beneficios. La otra opción es adquirir dominios con buen historial de enlaces y meter mucho contenido, aunque no tengan páginas. Así puedes tener un ROI de 10x si el sitio posiciona y genera ingresos. Si inviertes 5 mil o 10 mil dólares en contenido y el sitio va bien, puedes lograr una salida de seis cifras. Son dos enfoques: el del crecimiento rápido y flippeo, y el de ingresos recurrentes, manteniendo y creciendo lo que ya genera el sitio, pero es más difícil duplicar ingresos en un sito grande.  

Ben Aston

La mayor oportunidad es añadir nuevos modelos de monetización. Por ejemplo, agregar patrocinio a tu oferta premium. Nosotros, por ejemplo, intentamos cada mes crear algún inventario nuevo, algo más para vender. Esa era nuestra misión. Si puedes hacer eso y añadir modelos de monetización adicionales, puedes incrementar el rendimiento de la inversión. Pero mencionaste empresas de gestión: compras el sitio, se los das ¿cuánto cobran y cuáles recomiendas? Dices que toman un porcentaje, ¿de cuánto? 

Richard Patey

Sí, es una oferta relativamente nueva: el socio operador. Seguro que antes había quien trabajaba tras bambalinas con inversores, pero formalmente esto no existía hasta 2018, 2019. 

En mi anterior empresa y pódcast Flipping Websites, yo mismo ofrecía ser el operador, para inversores que aplicaban a trabajar conmigo. Estructuramos varios modelos, pero el que más se usaba era una tarifa fija mensual, unos mil dólares según el tamaño del sitio, y el 50% del beneficio que generara el operador. Así, si el sitio facturaba $5,000 y subía a $10,000, tenías tu gestión mensual y el 50% de los $5,000 de ganancia. Si la tarifa se descuenta de las ganancias, serían dos mil quinientos para el operador, dos mil quinientos para el inversor. 

Es el modelo típico. No hay muchos operadores. Alpha Investors lo ofrece, Foleo DCO (Don Wells), pocos más. Algunos están montando fondos propios y captando capital para portfolio gestionados, no solo para un inversor. Creo que ese es el futuro. Pero sí, el operador cobra más de los beneficios que genera. 

Ben Aston

Interesante, también porque hay poca gente en ese espacio. Imagino que quien sabe hacerlo, prefiere manejar sus propios sitios, ¿no? 

Richard Patey

¡Exacto! Y a mí no me gustó el modelo, era estresante. No quería la responsabilidad de depender totalmente de Google: puedes despertar y perder tráfico e ingresos por un cambio. Con inversores inexpertos es difícil explicar por qué el valor del activo cayó. Así que dejé esa rama, preferí crear un medio sobre el sector con oferta paga para encontrar los mejores deals y evaluar riesgos, pero ya depende del inversor operar sus webs. Proporciono procedimientos (SOPs) para operar o delegar. Mi boletín es para inversores activos que quieran gestionar directamente. Y las empresas de gestión son para pasivos, que diversifican portfolio y delegan la gestión. Pero no era mi modelo y los mejores operadores al final prefieren crecer portfolios propios. Conozco un amigo al que ayudé a encontrar un inversionista para un sitio de seis cifras, lo hicieron bien, pero él no quiso repetir. Si eres bueno puedes escalar solo, no necesitas capital externo, solo reinvertir. Aunque sí existen esas empresas que gestionan en nombre de inversores. 

Ben Aston

Hablando de SOPs para webs, Google evoluciona muy rápido, acaba de salir la actualización BERT. ¿Qué tanto de ciencia y cuánto de arte es operar un sitio web? Me esfuerzo en crear buen contenido y confío en que eso funcione, no en reaccionar a Google. Veo más ciencia en centrarse en contenido, pero el arte es definir estructura, cantidad, etcétera… ¿Cómo equilibras ciencia y arte en SOPs para manejar un sitio? 

Richard Patey

No creo que haya arte en estos sitios de contenido. Es solo seguir una fórmula. No es creativo a menos que quieras hackear y estar al día con Google y probar todo. Si no, lo mejor es seguir la fórmula estándar y poner foco en crear el mejor contenido, así como haces tú. Google lo premiará usando métricas de usuario (CTR, tiempo, rebote, páginas vistas…). Si haces el mejor contenido del nicho, te irá bien y obtendrás enlaces de forma natural. No hay que hackear. Pero la mayoría de los sitios afiliados buscan solo “lo suficientemente bueno”; no tienen presupuesto ni deseo para más y eso los hace vulnerables a Google Updates.

Por ejemplo, tu sitio The Digital Project Manager tiene crecimiento constante y estable en Ahrefs. Las páginas principales están bien estructuradas, autores reales, vídeos en YouTube: un negocio real. La gran mayoría de webs de contenido se crean en dominios mediocres, con perfiles de enlaces agresivos, backlinks comprados, contenido de baja calidad (no nativo), pero lo suficientemente optimizado con herramientas como SurferSEO. Para destacar en Google bastaba con empatar a la competencia de la primera página: analizar longitud, estructura, intención de búsqueda, backlinks, etc. Eso hacen la mayoría. Pero pocos ponen su nombre real en el sitio; los mejores inversores en webs son anónimos. Por eso con los cambios de Google solo queda cruzar dedos. Si haces el mejor contenido y tu nombre está ahí, tienes ventaja. Muchos ya intentan copiarme, pero llevo ventaja. Con sitios afiliados, la mayoría no tiene nada único y está en riesgo, hay que entenderlo. Seguramente hasta que no tienes un equipo real y una inversión notable, el sitio seguirá siendo genérico y frágil.

Ben Aston

Entonces, cuando evalúas si un sitio es bueno o no, ¿qué métrica te parece más importante para valorar la salud de un sitio editorial? 

Richard Patey

Para mí, la consistencia del tráfico de búsqueda. ¿Qué tan estables son los puestos? Esa es la clave porque indica cómo va el sitio y el ingreso. No conviene comprar un sitio en declive o que fue penalizado en la última actualización de Google, porque podría caer más. La métrica principal es el tráfico SEO a lo largo del tiempo. Si va bien, el perfil de enlaces seguramente es bueno, pero igual hay que revisarlo para que no sea manipulador. La calidad de contenido es menos importante, porque la puedes mejorar más tarde. Lo fundamental es cuántas páginas posicionan bien y eso es lo que compras.

Ben Aston

En cuanto a decidir si añadir un sitio a tu portfolio, ¿cuántos tienes actualmente en tu cartera? 

Richard Patey

Solo tres o cuatro en desarrollo, todos en dominios envejecidos o etapa inicial. No adquiero sitios con ingresos porque no me gusta el riesgo de pérdida. Prefiero apuestas seguras, comprar activos casi al por mayor, fáciles de liquidar. Además, como puedo construir, posicionar y vender, prefiero eso. Si no tienes ese skill, debes comprar sitios con ingresos y hacer una buena due diligence. Por eso mi publicación ayuda a los inversores a filtrar y evaluar sitios. Así que yo no busco agregar sitios que ya generen ingresos. Mi modelo es armar, posicionar y vender, y repetir. Retengo lo mínimo y vendo cuando agoté las posibilidades SEO-afiliado. Los futuros compradores podrán crear productos, comunidades, etc. Pero yo me centro en posicionar en buscadores y afiliados, y después vendo. Y ya no me da la cabeza para más sitios. Me gusta crear una publicación, curar noticias, hacer contenido premium y gestionar un newsletter, es más divertido y escalable que los sitios afiliados pequeños. Los sitios de contenido pueden llegar a cinco cifras mensuales, pero con la publicación también y estoy cerca. Prefiero mi situación actual. 

Ben Aston

Y cuando decides vender, ¿en qué momento determinas que ya conviene hacer el exit y no esperar unos meses para crecer el MRR y vender más caro? ¿Cuál es tu fórmula para decidir cuándo soltarlo? 

Richard Patey

Enfoco los sitios en un nicho muy concreto, así que sólo puedo ir a por ciertas palabras clave. Hago un plan de contenido, lo mando crear y lo publico hasta cubrir todos los keywords. Si empieza a despegar (como uso dominios envejecidos ya tienen enlaces), en unos meses sé si el contenido rendirá. Entre 6 y 9 meses suelen estar casi a tope, luego aguanto seis meses, calculo el promedio, y vendo. No hay mucha más ciencia, podría optimizar más, pero esa es la idea: publicar contenido, ver si rinde, si no, probar otro dominio o enfoque. Pero sacar el exit más o menos a los 12 meses sería lo ideal. 

Ben Aston

Cuéntanos más sobre pateysubstack.com y por qué decidiste apostar por este nuevo proyecto centrado en inversión digital. ¿Qué te animó a enfocarte ahí? 

Richard Patey

Llevo años enfocado en ese sector y he ganado reputación ahí. Es el área que más me interesa, ya tenía una lista de gente interesada en invertir en sitios y era el movimiento obvio crear una publicación para ese público. Es con lo que estoy más familiarizado y sabía que podría lograr suscripciones pagas desde el inicio. 

Ben Aston

¿Cuánto tiempo te tomó conseguir esas primeras suscripciones pagas? Dijiste que empezaste con 2,000, ahora más de 3,000 y tienes más de 100 pagos. ¿Ese era el plan original y cómo evolucionó? 

Richard Patey

Sí, es interesante. En diciembre sabía que iba a lanzar en enero, así que pre-vendí las suscripciones. Era solo un boletín enviado semanalmente con análisis de los mejores deals del mercado y prometí SOPs, aunque aún no los tenía listos. También ofrecí una llamada de consultoría gratis como incentivo. Así logré entre 10 y 25 pre-ventas, lancé en enero, empecé a escribir semanal y recibir feedback. 

Al principio no tenía boletín gratuito, solo mi correo personal donde mandaba posts y ofertas. Era raro que nadie publicara un mail semanal del sector de inversión en sitios. Lo inicié meses después, en abril o quizás mayo. Así, durante los primeros cuatro o cinco meses, tenía solo el pago (unos 70 suscriptores) y luego descubrí Substack, que permite tener boletín gratuito y de pago. Decidí replicar ese modelo y publiqué Website Investing Weekly, inspirándome en los mejores boletines de cualquier nicho, dándole mucho formato. Al primer mail gratis, lancé también pódcast semanal en Substack, y al publicar contenido gratuito, varias personas pasaron a pagar. Al tener el boletín gratis y el pódcast, ahora tengo patrocinadores, que antes no tenía. Ahora los patrocinios ya son importantes y venderé más caro. 

Las suscripciones de pago dan entre $4,000 y $5,000/mes, los patrocinios unos $1,500-$2,000/mes, más los afiliados. Escala muy bien: cada semana publico y sumo suscriptores pagos. Sin el boletín gratuito, estaba limitado al público que ya me conocía. Ahora, el mail gratis es público, se comparte en redes, lo difunden terceros, impulsa nuevos suscriptores, y Substack es mi embudo. Ya no uso mi web personal ni autoresponder, todo lo llevo a Substack y convierte genial. 

Ben Aston

Genial. En cuanto al crecimiento orgánico: escribes, pero ¿el boca a boca es la clave? ¿Por qué crees que tu boletín gratis crece tanto? 

Richard Patey

Sí, se comparte porque la gente valora el contenido, los análisis y lo que descubro. Estoy en una posición única: me pagan por saberlo todo del mercado, leo todo, escucho todos los pódcast, conecto con brokers y plataformas, tengo un buen network y una visión única. Así que la gente discute y difunde lo que publico, especialmente en Twitter. Tener un pódcast ayuda porque los invitados lo comparten en su audiencia. Estoy empezando tests con anuncios en Facebook, aunque no le he dedicado mucho tiempo; creo que sería rentable para captar suscriptores gratis y luego pagos, más el ingreso de patrocinio. De momento solo pongo $20 semanales a los posts del boletín gratis, pero lo escalaré. El crecimiento por ahora viene por boca a boca, redes y menciones en grupos. No es nada exótico, pero apuesto por duplicar o triplicar lista para fin de año. Todo va bien, se siente genial. 

Ben Aston

Te presenté como el hombre orquesta. Ahora creces el equipo. Cuéntanos cómo priorizaste contratar ayuda. 

Richard Patey

Estaba al borde del burnout. Era mucho más que un trabajo a tiempo completo, además del cuidado de los hijos por la pandemia. Tenía muy pocas horas, no podía trabajar 40 a la semana. Si tuviera una jornada completa, aún podría hacer todo, pero era inabarcable. Lo bueno es que me forzó a contratar. 

Lo que más tiempo tomaba era la producción del pódcast. Podía subcontratarlo, pero quería gente conocedora del sector para mantener calidad, por eso lo hacía yo. Un pódcast semanal eran 6-8 horas. Ahora un suscriptor de pago me ayuda editándolo, lo que libera mucho tiempo. El boletín de los miércoles, analizando todos los mercados y redactando, también era muy demandante. Ahora tengo un analista de deals que me ayuda (antes le conocía). Para el boletín de los lunes, ya tengo a alguien que comenzará ayudándome. Así que escritor, editor de pódcast y analista; esos son los roles clave y, a medida que crezcamos, duplicaré: dos escritores, dos analistas, quizá un co-host. No creo que necesite más puestos por ahora. 

Ben Aston

Genial que hayas encontrado un nuevo nicho que crece tan rápido. Fue igual cuando abrí The Digital Project Manager hace 10 años, fue el mejor momento. Encontrar una habilidad en un sector poco competido marca la diferencia para ganar respeto y audiencia. La gran conversión de pago prueba que hay mercado. ¡Felicidades! 

Richard Patey

Sí, y no sabía si lograría un solo suscriptor. Podía haber ido fatal, como tantas pruebas previas, suerte y timing siempre influyen, además de la habilidad. Pero si pruebas lo suficiente, encuentras el ajuste y el mercado dispuesto a pagar por lo que haces.  

Ben Aston

Antes de irnos, ¿un solo consejo para quien inicia en medios digitales, basado en tu experiencia reciente? 

Richard Patey

Consistencia. Dudé mucho porque sabía lo brutal que sería. Nunca había hecho pódcast semanal porque conlleva mucho trabajo. Pero vi que muchos querían ser líderes, y pensé que podía serlo yo. Tengo contactos y confianza para hacer buen producto. Y si alguien va a liderar, que sea yo, así que mantuve una agenda semanal, tan dura como sea. Por suerte ahora puedo contratar ayuda gracias a los ingresos. Consistencia: cada lunes newsletter gratis, miércoles de pago, viernes pódcast. Son más de 40 horas. Muchos copycats verán el nivel de trabajo y la dificultad. Mi consejo: prueba este modelo. Soy fan de Substack porque no necesitas web ni hosting, no te cobran hasta que cobras. Recomiendo publicar algo, elegir el nicho que te apasione y enviar cada semana. Publica mínimo semanalmente, aunque sea 300 palabras, y ve qué respuesta obtienes y si lo disfrutas. El modelo funciona en cualquier nicho, incluso noticias locales. El pódcast de Substack tiene grandes ejemplos. Puedes ver cuáles publicaciones llegan a 10k$/mes. Me propuse llegar al top 25 este año y lo dije público en Twitter; plantear metas funciona. Soy competitivo y me impulsa el ranking. Así que si te interesa, busca tu pasión y crea un mail semanal, aunque sean 300 palabras, con unos mil suscriptores ya puedes cobrar. Incluso hay quien cobra $10 por mail u obtiene $1,500 la semana por un enlace patrocinado (ejemplo: iOS Dev Weekly). Es el modelo más escalable y si le sumas la parte paga ya nadie te lo puede quitar; puedes dormir tranquilo, cosa que no sucede con webs afiliadas.  

Ben Aston

Cierto, hay grandes jugadores como Trends y The Hustle haciendo lo mismo: newsletter con links patrocinados, explicando que son patrocinadores, además de contenido de pago. Si te gusta investigar y escribir de un sector que evoluciona rápido, es un modelo sólido. Gracias por toda la información sobre el negocio de medios, invertir en webs y modelos de suscripción de boletines usando Substack. 

Creo que ha sido muy útil. Muchas gracias por acompañarnos hoy. 

Richard Patey

Genial. Muchas gracias. 

Ben Aston

Si te gustó lo que escuchaste hoy, suscríbete y mantente en contacto en indiemedia.club. Hasta la próxima, gracias por escuchar.