Kuinka kasvattaa ja skaalata menestyvä jäsenyyssivusto (Matt Inglot Tilted Pixel Inc.:stä)

Ben Aston

Ben Astonin seurana on Matt Inglot, Tilted Pixelin perustaja. Kyseessä on toimisto, joka auttaa kuusi- ja seitsenlukuisia summia ansaitsevien jäsenyyssivustojen omistajia kasvattamaan liiketoimintaansa. Kuuntele ja opi, miten voit kasvattaa ja skaalata menestyvää jäsenyyssivustoa.

Haastattelun kohokohdat:

  • Matt Inglot on jäsenyyssivustojen strategia- ja kehityspalveluja tarjoavan Tilted Pixelin perustaja. Matt auttoi kehittämään digitaalisen projektipäällikön jäsenyyden. [0:28]
  • Palataan 15 vuotta taaksepäin. Matt aloitti freelancerina yrittäen maksaa lukukausimaksujaan ja selviytyä opinnoistaan, ja sattui osaamaan rakentaa verkkosivustoja. Vaihtoehtoina olivat siis verkkosivustojen rakentaminen ihmisille tai hampurilaisten paistaminen. Hän valitsi verkkosivustot. Hän oli aivan tyypillinen freelancer, joka rakensi verkkosivustoja ja myi niitä huomattavasti liian halvalla, mutta ansaitsi opiskelijaksi paljon rahaa. Ajan myötä hän päätyi alalle ikään kuin vahingossa. [1:35]
  • He ovat tehneet monia kiinnostavia sivustoja ja toimineet monilla eri kategorioilla. Yksi erityinen kategoria ovat varastokuvat. Rekisteröidyt palveluun ja saat jäsenyyden, jonka avulla voit käyttää tarkoin kuratoitujen varastokuvien kirjastoa jatkuvasti. He ovat tehneet jotain vastaavaa myös käsityöalalla. Heillä on asiakkaita rahoitusalalla, esimerkiksi sijoittamisen ja osaketietojen parissa. [4:48]
  • He ovat toteuttaneet esimerkiksi harrastuksiin liittyviä palveluita, kuten Gems-palvelun, sekä samantyyppisiä kokonaisuuksia. Kyse on mistä tahansa, jossa ihmiset ovat valmiita maksamaan jonkinlaista säännöllistä maksua päästäkseen käsiksi tietoon, yhteisöön tai johonkin muuhun, joka tarjoaa heille jatkuvaa arvoa. [5:37]
  • Jäsenyysmallissa asiakashankinta on itse asiassa helpompaa, mutta juuri asiakasuskollisuus on todella tärkeää. Tämä palautuu ajatukseen siitä, että jäsenyyssivuston on pystyttävä luomaan ihmisille jonkinlaista jatkuvaa arvoa. [6:34]
  • Asiakasuskollisuuden ylläpitäminen on asiakashankintaa vaikeampaa, sillä asiakashankinnassa kyse on kuten minkä tahansa muun digitaalisen tuotteen myynnissä siitä, että ratkaiset jonkun ongelman, josta hän on valmis maksamaan. Jäsenyyden ansiosta se on kuitenkin helpompaa, koska etukäteismaksu on yleensä pienempi. [8:47]
  • Kurssialalla voi ansaita paljon rahaa, mutta sen ei tietenkään aina tarvitse olla jäsenyyssivusto. Joskus kurssin myyminen kertamaksulla voi olla paljon kannattavampaa kuin sen myyminen jäsenyytenä, sillä jos veloitat kurssin käyttöoikeudesta 20 dollaria kuukaudessa ja asiakas peruu tilauksensa kolmen kuukauden jälkeen, olet saanut häneltä 60 dollaria. Sama henkilö saattaisi olla valmis maksamaan kurssistasi kerralla kolme, neljä tai 500 dollaria. Ero on siis valtava. [10:19]
  • Yhteisöt ovat toinen asia, josta ihmiset ovat valmiita maksamaan jatkuvasti, ja yhteisöt ovat erityisen haastavia. [13:27]

Jos yhteisössä ei ole paljon ihmisiä, ideoita ei vaihdeta, osallistumista ei ole eikä oikeastaan tapahdu mitään.

Matt Inglot
  • Aloita yhteisöstä, joka on jo menestynyt, ja liitä siihen maksullinen jäsenyys. Se on täydellinen ratkaisu, koska sinulla on jo valtava määrä ilmaisia käyttäjiä. Yhteisö on jo valmiiksi suosittu paikka, ja nyt he voivat ostaa premium-jäsenyyden ja saada premium-käyttöoikeuden esimerkiksi lisätoimintoihin yhteisössä. [14:43]
  • Yksi internetin suurimmista Facebookin ulkopuolisista yhteisösivustoista on Reddit. Se on valtava yhteisö. Siellä on Reddit Gold -niminen ominaisuus, jonka avulla ihmisille voi antaa lisäetuja, tai sen voi mahdollisesti ostaa myös itselleen. [15:19]
  • Jos sinulla on suuri yleisö, se auttaa todella paljon, koska silloin sinulla on valta heilauttaa taikasauvaa. Kun seuraajia ja huomiota kiinnittäviä ihmisiä on riittävästi, yhteisö täyttyy heti. Siksi ihmiset ovat vuorovaikutuksessa ja osallistuvat. [16:02]
  • Tähtää korkealle. Sen sijaan että yrittäisit luoda yleisen yhteisön ja veloittaa siitä hyvin vähän, luo pieni yhteisö ja veloita siitä paljon. Tästä mallista onkin tullut viime vuosina todella suosittu. [16:51]

Sinun tarvitsee vain olla riittävästi verkostoitunut, jotta voit koota oikeat ihmiset yhteen, saada heidät samaan tilaan, ja siinä sinulla on yhteisö.

Matt Inglot
  • Suurin viimeisten viiden vuoden aikana tapahtunut muutos ovat vaihtoehtoiset jäsenyysmallit. Tähän kokonaisuuteen liittyen myös mainoksilla rahoittaminen on helpottunut, ihmiset ovat valmiimpia maksamaan verkossa olevista asioista. [18:27]
  • Suurin jäsenyyssivusto, jota ihmiset eivät välttämättä edes ajattele jäsenyyssivustona, on Patreon. Tässä on kyse siitä, että voit nykyään maksaa muutaman dollarin kuukaudessa taiteilijoille, joita haluat vain tukea. Taiteilija on tässä todella laaja käsite, ja esimerkiksi monet YouTube-sisällöntuottajat käyttävät sitä. [18:41]
  • Maksulliset uutiskirjeet – näitä on ollut olemassa jo ikuisuuksia, mutta viime aikoina niistä on tullut uusi kuuma ilmiö. Uutiskirjeiden luomiseen on tullut joukko uusia palveluita, jotka tekevät siitä helpompaa. [20:20]
  • Jokainen sivusto on erilainen, mutta jos tarkastelemme jotakin satunnaista jäsenyyssivustoa, on hyvin todennäköistä, melkein varmaa, että löydät arvoa ainakin yhdestä näistä. [21:50]
  • Jos olet optimoinut kaiken Amazonin tasolle, näkökulman luominen on paljon vaikeampaa, mutta useimmat jäsenyyssivustot eivät ole sillä tasolla. Muutamia esimerkkejä ovat laskutustiheys. [22:10]
  • Kun menet jäsenyyssivustolle, näet, että voit tilata jäsenyyden kuukausittain tai vuosittain, yleensä jollakin alennuksella, kuten 20 %:n alennuksella. [22:31]
  • Matt toimii yleensä palaamalla perusasioihin. He keskustelevat yleisön kanssa. He tekevät asiakashaastatteluja, kartoittavat heidän näkemyksiään ja yrittävät selvittää, keitä tähän yleisöön oikeastaan kuuluu. Yleensä he löytävät muutaman ryhmän. Näillä ryhmillä on riittävän erilainen ongelma tai ongelman vakavuus sekä riittävän erilainen halukkuus maksaa ongelman ratkaisemisesta, jotta niiden ympärille voidaan rakentaa eri tasot. [24:04]
  • Sähköpostimarkkinointi on yleensä monien jäsenyyssivustojen kipukohta, ja usein kaikki alkaa sähköpostiosoitteiden keräämisestä. Siksi monet jäsenyyssivustot joko eivät kerää sähköpostiosoitteita lainkaan tai tekevät jotakin suhteellisen tehotonta, kuten pyytävät tilaamaan uutiskirjeen. [25:10]
  • Jos et tee tarpeeksi houkutellaksesi ihmisiä sähköpostilistallesi, menetät valtavan määrän potentiaalisia asiakkaita. Sen jälkeen pelkkä heidän saamisensa tilaajiksi ei vielä riitä. On tärkeää, että sinulla on todella hyvä viestisarja, joka käsittelee kaikki tarvittavat asiat. [25:51]

Liikenteen hankkiminen on aina yhtälön vaikein ja kallein osa.

Matt Inglot
  • Matt ja hänen tiiminsä tutkivat yleisöään. Heille on todella tärkeää palata perusasioihin. He eivät tee siinä oletuksia. He haluavat kartoittaa yleisönsä näkemyksiä. He haluavat keskustella sen kanssa. He todella haluavat selvittää, keitä nämä ihmiset ovat, koska usein jäsenyyssivuston omistaja ei ole tehnyt tätä tai ei esitä oikeita kysymyksiä. Tällöin hän saa vastauksia, joiden kysyjät luulevat hänen haluavan kuulla, eivät todellisia vastauksia ja totuutta. [28:40]
  • Matt tarkastelee myös laadullista puolta. He tarkastelevat sivustoa objektiivisesti ja heillä on yleinen käsitys siitä, mihin on todennäköisesti käytetty paljon vaivaa ja aikaa ja mihin ei. [30:09]
  • Millään jäsenyyssivustolla jäsenet eivät yleensä pysy ikuisesti. Tarkastelet sitä, kuinka kauan ihmiset keskimäärin pysyvät jäseninä. Yrität pidentää tätä aikaa ja kasvattaa asiakkuuden elinkaariarvoa. Se ei kuitenkaan tule koskaan jatkumaan loputtomasti. Se ei tule koskaan olemaan ääretön. [38:25]
  • Konversioasteet, asiakkuuden elinkaariarvo ja asiakaspoistuma. Näistä kolmesta mittarista Matt välittää luultavasti eniten asiakkuuden elinkaariarvosta, koska se on tavallaan perustavanlaatuinen mittari ja mittari, jonka useimmat ihmiset jättävät täysin huomiotta. [40:56]

Mitä enemmän saat kustakin asiakkaasta, sitä helpommaksi markkinointi muuttuu ja sitä helpommaksi kaikki muukin muuttuu, koska sinun tarvitsee tehdä sitä vähemmän saavuttaaksesi tietyn kannattavuuden ja tietyn liikevaihdon.

Matt Inglot
  • Asiakaspoistuma kertoo, kuinka moni ihminen lähtee joka kuukausi, ja se liittyy vuotavan ämpärin ajatukseen. Jos asiakaspoistumasi on liian suuri, käytät paljon aikaa ja rahaa vain täyttääksesi ämpäriin uudelleen vuotaneen veden sen sijaan, että saisit aikaan todellista kasvua. [44:42]
  • Matt sai neuvoja herrasmieheltä, joka oli myynyt melko valtavan yrityksen ja neuvoi nyt yrittäjiä. Hän puhui siitä, kuinka tärkeää on kertoa tarina siitä, mitä ikinä myytkin. [48:06]
  • Yksi Matin suosikkisivustoista, kun hän oli oivaltanut tämän koko tarina-asian, ei liity mitenkään jäsenyyssivustoihin, vaan sen nimi on Saddleback Leather. He myyvät nahkatuotteita, ja ne ovat suuria ja painavia, todella vanhanaikaisia. Heillä on iskulause, joka kuuluu: niistä taistellaan, kun olet kuollut. [49:39]
  • Heidän laajalti käyttämänsä työkalu on nimeltään Psychometrics. Se yhdistää kaikki käyttämäsi ohjelmistot ja kokoaa sekä yhdistää niiden tiedot. Sen tärkein tehtävä on siis se, että jos käytät tuettua maksualustaa, kuten esimerkiksi Stripeä, se ottaa kaikki tietosi ja maksusi ja yhdistää ne käyttämääsi sähköpostijärjestelmään, kuten MailChimpiin, Dripiin tai johonkin muuhun vastaavaan. [51:17]

Jokaisen tilanne on erilainen, ja yleensä sinulle paras lisäosa on se, jonka avulla voit aloittaa myynnin mahdollisimman nopeasti.

Matt Inglot

Vieraan elämäkerta:

Matt Inglot on Tilted Pixelin perustaja. Tilted Pixel on toimisto, joka auttaa kuusi- ja seitsennumeroisia jäsenyyssivustoja pyörittäviä yrittäjiä kasvattamaan liiketoimintaansa.

Mattin 15 vuoden kokemus digitaalisten tuotteiden ja jäsenyyssivustojen parissa työskentelystä on auttanut häntä näkemään, mikä toimii ja mikä ei monenlaisissa jäsenyyteen perustuvissa liiketoiminnoissa sekä tunnistamaan nopeasti ongelmat, jotka estävät sivustoasi kasvamasta.

Kuva Matt Inglotista

Kun olet yrittäjä, uskon, että olet luonnostasi hieman imperiuminrakentaja.

Matt Inglot

Tämän jakson resurssit:

Aiheeseen liittyvät artikkelit ja podcastit: