Hoe bouw je een succesvol abonnementsgebaseerd lidmaatschapsbedrijf (met Seth Rosen van CustomMade)
Lees het transcript:
We proberen onze podcasts uit te schrijven met behulp van een softwareprogramma. Vergeef ons eventuele typefouten, want de bot heeft niet altijd 100% gelijk.
Ben Aston
Welkom bij de Indie Media Club Podcast. Ik ben Ben Aston, oprichter van de Indie Media Club. We hebben als missie om onafhankelijke, met eigen middelen opgebouwde mediaondernemers te helpen succesvol te zijn en mensen te helpen die content creëren, promoten en er inkomsten mee genereren. Doe het beter. Ga naar IndieMedia.Club voor meer informatie.
Vandaag praat ik met Seth Rosen. Seth is vastgoedmakelaar geweest, daarna investeringsbankier en vervolgens nog iets anders geworden. Daar gaan we het nu over hebben. Seth houdt van stenen, vooral van glinsterende edelstenen. Ik ga zo meteen ontdekken waarom.
Hij kocht in 2008 zijn eerste webbedrijf. Hij wist het uit te laten groeien tot een bedrijf van enkele miljoenen, haalde vervolgens 30 miljoen aan durfkapitaal op, verkocht het uiteindelijk en kocht het daarna weer terug. Er gebeurden allerlei leuke dingen. Hij richtte dit bedrijf op, genaamd custommade.com, waar we het over gaan hebben. Op die website wist hij bovendien twee onlinecommunity’s te creëren en een abonnementsgebaseerd lidmaatschapsbedrijf op te bouwen. Daar wil ik vandaag induiken. Blijf dus luisteren naar de podcast van vandaag om te leren hoe je een succesvol abonnementsgebaseerd lidmaatschapsbedrijf bouwt. Maar Seth, heel erg bedankt dat je vandaag bij ons bent.
Seth Rosen
Hé, bedankt voor de uitnodiging. Ik waardeer het.
Ben Aston
Ik wil helemaal terug naar het begin, omdat dit een interessante ontwikkeling is: van vastgoed naar investeringsbankieren, vervolgens durfkapitaal ophalen, een bedrijf kopen, het verkopen en het weer terugkopen.
Wat speelde daar en wat was volgens jou de inspiratie om vanuit vastgoed in de wereld van stenen terecht te komen?
Seth Rosen
Ja, het was een nogal interessante reis. Zoals je al zei, begon ik mijn carrière tijdens mijn studie als vastgoedmakelaar. Ik had een beurs om hier in Boston naar BU te gaan, een externe beurs, en die betaalde mijn opleiding, maar eigenlijk niets anders. Ik had dus een baan nodig en begon appartementen te verhuren. Toen dat ophield, was het tijd om iets anders te doen, om er alleen op uit te gaan en mijn ondernemersdroom na te jagen. Toen kwam ik de website CustomMade.com tegen. Het was een oude website, echt een heel oude en slechte website, die in 1986 was gestart door Ted Weitenkraus in het westen van Massachusetts. Hij had de website in feite gebouwd om zichzelf te leren websites te bouwen.
De website bleef in zoekresultaten verschijnen en bevatte een paar honderd makers van fijn meubilair. We namen contact op met Ted. Mike en ik zeiden: we willen je bedrijf kopen. Dus kochten we het. Aanvankelijk maakten we er een abonnementsbedrijf van. Ons eerste idee was: laten we CustomMade.com echt maatwerk maken, alles op maat. Daarom bouwden we een aanbiedingsdienst voor allerlei makers. We breidden de website uit van fijn meubilair naar onder meer juweliers, houtbewerkers, metaalbewerkers en glasbewerkers. We bouwden een klein maar enigszins quitte draaiend bedrijf. Vervolgens kregen we het idee dat we durfkapitaal moesten ophalen om een groot bedrijf te bouwen. Dat deden we ook. We maakten er uiteindelijk van wat het nu is: de grootste online juwelier voor maatwerk ter wereld. In plaats van tussen de juwelier en de klant te staan, werden we zelf de juwelier.
Daarom zijn we een online juwelier.
Ben Aston
En die beslissing om over te stappen op maatwerkjuwelen: komt dat doordat je nu lidmaatschappen hebt gelanceerd rond juwelen en edelstenen? Was dat altijd al een passie van je, of zag je gewoon dat dit binnen de oorspronkelijke CustomMade-site goed werkte en dat de marges beter waren? Hoe besloot je dat glinsterende stenen de focus moesten worden?
Seth Rosen
Ja. Het is bijna een interessant zijverhaal. Een van de belangrijkste lessen van CustomMade versie één was dat we een oude, slechte website hadden gekocht. Mag ik hier website zeggen?
Ben Aston
Dat heb je net gedaan.
Seth Rosen
En wat deden we? We hadden de kiem van iets heel interessants en bouwden daar iets anders bovenop. In 2013 was ik al een tijdje geïnteresseerd in edelstenen. Ik verzamel edelstenen sinds 2009 of 2010. In 2013 was ik lid van de International Gem Society, GemSociety.org. Ik stond op hun e-maillijst en volgens mij betaalde ik ongeveer twaalf dollar per jaar om lid te zijn. Toen stuurde Don Clark, die helaas inmiddels is overleden, een e-mail naar de leden waarin hij zei: ik ga met pensioen.
Het lidmaatschap zei eigenlijk: ik wil hiermee stoppen en met pensioen gaan. Wil iemand het kopen? Ik vermoed, maar weet dit niet zeker, dat ik destijds de enige persoon was die reageerde.
Als je de website had gezien, zou je begrijpen waarom. Je had nogal wat visie nodig, maar er zat veel in.
Hij had veel content gecreëerd. De website bestond al lange tijd en de content was erg goed.
Ik had ervaring met het kopen van websites, vooral gezaghebbende websites waaraan iemand veel tijd en passie had besteed. Ik vond wat hij had gedaan geweldig. Ik zei: ik wil dit van je kopen. Ik denk dat ik het naar de volgende versie kan brengen en er iets mee kan doen. Hij zei: ja, geweldig.
Ben Aston
Hoeveel betaalde je ervoor?
Seth Rosen
Zesentwintigduizend tweehonderd dollar. Toen ik hem vroeg hoeveel hij ervoor wilde hebben, zei hij zesentwintigduizend dollar plus tweehonderd dollar overschrijvingskosten. De man had geen analysetools geïnstalleerd. Ik kende de website, omdat ik hem gebruikte, maar er was geen informatie. Het was net als bij Storage Wars: hij zei zesentwintigduizend dollar en ik dacht: ja, website, ik koop hem. Dat was de aankoopprijs. Als je iemand vraagt hoeveel iets kost en die persoon noemt een specifiek bedrag, wil je niet met die persoon onderhandelen. Dat is een fout die ik heb geleerd.
Dus ik zei: geweldig, verkocht. Sindsdien bouwen we eraan. Het is enorm gegroeid, maar het is nog steeds mijn hobby. We geven geld uit aan dingen die objectief gezien heel nuttig zijn, maar als ik zou proberen het bedrijf aan iemand anders te verkopen, zou ik dat geld nooit terugverdienen. Het was geen strategische beslissing, maar een beslissing uit passie. Waar we geld aan uitgeven, daar schrijven we ook over. We hebben zojuist het grootste artikel ter wereld over behandelingen gepubliceerd. We hebben ontzettend veel geld uitgegeven aan het redigeren en publiceren ervan. Ik krijg dat geld nooit terug, maar het is gewoon fantastisch. Ik ben er dol op. De strategie is sinds het begin hetzelfde gebleven. Omdat ik bereid ben meer uit te geven, creëren we uitzonderlijke content. Mensen begonnen naar ons te verwijzen. Het Guinness Book of World Records belt ons zelfs met vragen om records te verifiëren. Dan denk ik: hebben jullie wel het juiste nummer? Het is gek, maar het laat zien wat er gebeurt als je je passie volgt en je richt op autoriteit en ongelooflijk goede content binnen je niche.
We hebben bewezen dat het werkt als je daadwerkelijk autoriteit opbouwt en fantastische content in je niche creëert.
Maar het is geen strategie voor twee weken. Het is een strategie voor vijftig jaar. Zodra je die positie hebt, is het heel moeilijk om je te verdringen.
Ben Aston
Hoe lang ben je dan al eigenaar van de International Gem Society?
Seth Rosen
Hij begon ermee in 1999. Ik begon in 1998. Ik ben er sinds 2012 of 2013 eigenaar van, denk ik. Dus ongeveer zeven jaar.
Ben Aston
Kun je vertellen hoe het zich heeft ontwikkeld? Je had natuurlijk een visie voor de website en hebt die verbeterd. Wat was de impact daarvan op het lidmaatschap en de abonnementen?
Seth Rosen
De abonnementen groeien elk jaar. Het is ongelooflijk.
Ik heb een aantal praktische lessen geleerd over lidmaatschapssites, die ik graag deel. Mijn theorie is: hoe verkoop je een lidmaatschap? Toen ik zelf lid was, vond ik het prettig dat Don echt goede premiumcontent publiceerde. En het was zo goedkoop dat ik er nooit over hoefde na te denken. Dat was ook onze insteek: vijfenzeventig dollar per jaar, waarvoor we honderd eersteklasartikelen en bijgewerkte prijsgidsen publiceren. Er staat zoveel waarde op de website voor vijfenzeventig dollar. Als je ooit je interesse in edelstenen verliest, zou je nog steeds lid moeten zijn. Als je er te veel over moet nadenken, is het niets voor ons. Het hoeft geen dertig dollar per maand te kosten; maak het gewoon aantrekkelijk.
Seth Rosen
Ik wil het niet goedkoop noemen, want dat is niet het doel. Ik wil een belachelijk grote hoeveelheid waarde toevoegen. Ik wil dat je het gevoel hebt dat je van me steelt omdat het zo goedkoop is.
Ben Aston
Kun je vertellen hoeveel abonnees of leden je hebt?
Seth Rosen
Volgens mij hebben we ongeveer dertienduizend accounts op de website. Dat is wat vertekend, omdat we ooit drie lidmaatschappen hadden en waarschijnlijk vier- of vijfduizend daarvan gratis leden zijn. Dus misschien hebben we zesduizend leden. Ik weet het niet precies, maar het zijn zeker vijf- tot zesduizend leden. Het behoud is erg hoog en elk jaar blijft ons contentbudget groeien. Daardoor wordt het steeds moeilijker om ons te verdringen, want niemand anders in deze branche wil honderdduizenden dollars per jaar aan content uitgeven.
Ben Aston
Je hebt een e-commercebedrijf met custommade.com en een abonnementenbedrijf. Eigenlijk heb je twee lidmaatschapssites. Wat vind je prettig en wat vind je lastig wanneer je die twee naast elkaar legt? De lidmaatschapssites zijn duidelijk sterk door passie gedreven. Je houdt van de content en investeert graag in de productie ervan. Maar toen je ze naast elkaar beoordeelde en besloot nog een lidmaatschapssite te kopen, bleek duidelijk dat je het model goed vindt. Wat vind je prettig en lastig aan het model wanneer je een e-commercebedrijf vergelijkt met een abonnementsbedrijf? Het zijn twee heel verschillende zaken. Bij het ene heb je voorraad en voorraadartikelen, terwijl je bij een abonnementsbedrijf veel goede content produceert die mensen waardevol vinden. Wat vind je prettig en lastig aan beide modellen, en hoe vullen ze elkaar aan?
Seth Rosen
In sommige opzichten vullen ze elkaar aan. Het zijn verschillende eigendomsstructuren. Mijn vrouw en ik bezitten alleen de lidmaatschapsbedrijven. We kochten ze toen ze nog piepklein waren en ze zijn gegroeid terwijl we ze door de jaren heen runden. Het zijn dus vooral persoonlijke investeringen. CustomMade is daarentegen een veel groter bedrijf met aanzienlijk meer schaalpotentieel. Ze zijn wederzijds voordelig omdat het ene bedrijf me fantastische context geeft over de marktkansen van het andere. CustomMade is bijvoorbeeld bijzonder sterk in gekleurde edelstenen, omdat ik daar veel van weet. Ik begrijp de markt goed en we hebben veel bronnen. Dat zijn zaken die andere mensen moeilijk kunnen doorgronden, omdat het een complexe en ondoorzichtige markt is. Het gaat meer om oprichtersmatch dan om een directe zakelijke match tussen de bedrijven.
Het gaat dus niet zozeer om het feit dat ik van abonnementen of e-commerce houd. Het gaat om de match tussen het model en de klant.
IGS is een lidmaatschapsmodel, niet omdat ik een visionair op het gebied van lidmaatschappen was. Don runde het als een lidmaatschap. Hij deed het lidmaatschapsaspect niet bijzonder goed, maar hij deed veel andere dingen geweldig. Ik zag dat het lidmaatschap de onontdekte waarde was. We moesten de basis die hij had gelegd uitbouwen tot iets dat werkt. Bij CustomMade is het een heel ander bedrijf. We maken alles volledig vanaf nul voor iedere klant. Op het eerste gezicht zou dat een slecht bedrijfsmodel moeten zijn, maar we hebben interessante manieren gevonden om het te doen. Dat is erg leuk geweest. Het is ook een veel groter bedrijf, een bedrijf met acht cijfers dat probeert een bedrijf met negen cijfers te worden. De Gem Society hoeft geen bedrijf met zeven cijfers te worden; als we meer geld in content kunnen steken, is dat prima.
Ben Aston
Je noemde een paar tactieken. Je hebt zwaar geïnvesteerd in content en daardoor hoge retentiepercentages bereikt. Je probeert mensen zoveel waarde te geven dat het dom zou zijn om hun abonnement niet te verlengen. Wat heeft door de jaren heen wel en niet gewerkt?
Seth Rosen
Maandlidmaatschappen hebben voor mijn website nooit echt goed gewerkt. Zelfs als ik meer vraag, merk ik dat maandelijkse leden erg transactioneel zijn. Ze willen één stukje informatie of één artikel lezen. Dat vind ik prima; we bieden nog steeds maandplannen aan.
Als je naar mijn ondersteuningskosten kijkt, zijn maandlidmaatschappen daarin onevenredig vertegenwoordigd. Hetzelfde geldt voor opzeggingen. De betrokkenheid bij jaarlijkse leden is veel hoger. Ik heb vaak overwogen om maandabonnementen helemaal te schrappen. Ze zijn winstgevend, maar de vraag is of ik ze wil. Het aanbod is bedoeld voor mensen zoals ik, die van edelstenen houden. Als je negen dollar wilt betalen voor prijsinformatie over iets dat je hebt geërfd, kan dat. Maar we hebben nu genoeg succes om keuzes te maken over de mensen die we als geen ander kunnen bedienen. Ik wil een gemeenschap van liefhebbers en een jaar de tijd om te laten zien dat ik waarde kan leveren. Als je daarvoor geen vijfenzeventig dollar wilt betalen, ben je misschien niet zo enthousiast. Het is niet veel geld.
Als iemand één ding uit deze podcast meeneemt: ik ben een groot voorstander van jaarabonnementen. Als je een jaar laat betalen en korting geeft, heb je twaalf maanden om je waarde te bewijzen. Wat sterk samenhangt met retentie is niet ingewikkeld: de datum van de laatste login, hoe betrokken mensen zijn bij het platform, of ze e-mails openen en artikelen lezen. Je moet geen overvloed aan materiaal aanbieden en je daarna afvragen waarom mensen niet verlengen. Daar heb ik veel succes mee gehad.
Ben Aston
Hoe ontwikkel je iemand van een transactionele klant tot een enthousiaste deelnemer aan de community? Is dat iets waar je bewust op stuurt of meer een kwestie van de mentaliteit van de klant?
Seth Rosen
Ik ben uiteindelijk tot de conclusie gekomen dat je dat niet kunt. Als iemand alleen wil weten wat een saffier waard is, kun je die persoon niet zomaar omvormen tot een enthousiaste communitydeelnemer. Dat is een kwestie van segmentatie. Bepaal welk segment je als geen ander kunt bedienen en bedien dat segment uitstekend. Begrijp wat die klanten nodig hebben. Als je zo’n klant niet converteert, betekent dat niet dat er iets mis is; het is gewoon geen passend aanbod.
Onze strategie begint boven in de trechter met segmentatie en targeting. We doen ongewone en unieke dingen met onze contentstrategie. We hebben bijvoorbeeld het beste artikel ter wereld over stalariet. Bijna niemand zoekt daarop, maar de mensen die dat wel doen, zijn per definitie liefhebbers. We investeren in content waarin anderen niet willen investeren omdat de markt klein is. Wat zij niet zien, is dat deze kleine segmenten juist perfect passen bij ons product. Vervolgens begeleiden we die mensen door ze te laten zien dat er duizenden artikelen beschikbaar zijn. We sturen e-mails en herinneringen en bieden minicursussen en certificeringscursussen aan. De minicursussen zijn inbegrepen bij het hogere pro-lidmaatschap. We investeren enorm veel tijd en geld in die zeer goede premiumcontent.
Onze ideale klant is de liefhebber die professional wil worden. Bijvoorbeeld een vrouw van vijftig wier kinderen uit huis zijn, die eindelijk tijd heeft om zich op zichzelf te richten, altijd al geïnteresseerd is geweest in edelstenen en er meer over wil leren. Dat is de persoon die we volledig willen omarmen en naar onze lidmaatschapsgemeenschap willen halen.
Ben Aston
Heb je binnen je lidmaatschap een communitycomponent? Je noemde workshops en minicursussen op pro-niveau. Hoe lever je waarde om herhaalde logins te stimuleren, naast het maken van grote gidsen?
Seth Rosen
We hebben geworsteld met de community op Gem Society. Er is zeker een community, maar ik weet niet of mensen die veel gebruiken. De community is niet de hoeksteen van ons bedrijf. Bij Ganoksin, dat ook een lidmaatschap is, is onze eigen maakcommunity in veel opzichten wel de hoeksteen. We proberen die website te verschuiven van voornamelijk communitygericht naar meer premiumcontent, en IGS juist van premiumcontent naar community.
Het is moeilijk om nichecommunities te ontwikkelen. Beginners komen vooral informatie consumeren van ervaren mensen, terwijl ervaren mensen vooral met andere ervaren mensen willen praten. Dat zorgt voor een kip-en-eiprobleem dat moeilijk op te schalen is. De community is organisch ontstaan, maar het zou onoprecht zijn om te zeggen dat we een fantastische gemeenschap voor edelsteenkunde zijn. Dat zijn we niet. Daar gaan we aan werken. Het is een verbeterpunt.
Ben Aston
Wat is voor jou de belangrijkste maatstaf bij het beoordelen van de gezondheid van die lidmaatschapssites?
Seth Rosen
De belangrijkste cijfers zijn brutowinst, opzeggingen en retentie. We meten geen nettowinst, omdat er zoveel in nieuwe content wordt geïnvesteerd. Verkeer is de sleutel tot ons succes. We hebben dertigduizend sessies per dag vanuit organische zoekresultaten en dat groeit. Onze SEO-strategie is eenvoudig: kijk wat momenteel het beste scoort voor een zoekterm en maak iets dat beter is. We publiceren geen grote hoeveelheden middelmatige content. Alles wordt meerdere keren geredigeerd. Daardoor kunnen we geen volume produceren, maar wat we publiceren scoort zeer goed.
Ben Aston
Je richt je dus vooral op content. Linkbuilding speelt geen rol?
Seth Rosen
Ik heb nog nooit in mijn leven een link gebouwd of om een link gevraagd. We doen geen gastbijdragen. We linken naar mensen die ons content leveren wanneer dat relevant is voor het onderwerp. Als je een foto van stalariet in ruwe vorm hebt en die nuttig is, krijg je een link van een website met hoge autoriteit. Maar je kunt ons geen geld betalen om je link te plaatsen. Je bent relevant of niet. Het is gratis of het gebeurt niet.
Ben Aston
Dat is geweldig. Zolang je content maakt die aansluit bij de bedoeling van de gebruiker en van hoge kwaliteit is, zal die op de lange termijn beter standhouden dan kortetermijntactieken.
Seth Rosen
Je gaat Google op de lange termijn niet te slim af zijn wanneer relevantie de kern van hun bedrijf is. Je kunt misschien een paar jaar winnen, maar uiteindelijk werkt dat niet.
Ben Aston
Je investeert veel tijd en geld in goede content. Kun je vertellen hoe je dat aanpakt? Heb je intern een team? Wie bedenkt de ideeën, hoe bewerk je de content en hoe publiceer je die?
Seth Rosen
We werken met contractschrijvers. Mijn belangrijkste contractschrijver werkt al dertien of veertien jaar voor me. We betalen niet het meest, maar zijn uiterst consistent en toegewijd aan de lange termijn. Als je kwalitatief goed en nauwkeurig werk levert, kun je hier lang blijven. Je moet echt om de content geven, want anders verveel je je. Mijn hoofdschrijver is een gepensioneerde antropoloog met een doctoraat. We hebben ook iemand gehad met een master in geologie van Caltech. We hebben de beste resultaten behaald met geologen en andere aardwetenschappers, omdat ze technisch zijn ingesteld en vaak afkomstig zijn van vooraanstaande academische instellingen.
We hebben voortdurend een achterstand aan artikelen die moeten worden bijgewerkt. Nieuwe afzettingen worden ontdekt, andere verdwijnen en er ontstaan nieuwe behandelingen voor edelstenen. Daarnaast zijn er nieuwe onderwerpen die we willen behandelen. We hebben verschillende schrijversteams. We zijn ook uitgebreid naar content rond diamantaffiliates, waarmee we consumenten helpen. Die mensen worden uiteraard geen lid, maar we kunnen onze domeinautoriteit benutten om hen te helpen.
We investeren vrijwel alle winst opnieuw in meer content. Als het bedrijf groeit, kunnen we meer schrijvers inzetten en nieuwe onderwerpen uitbouwen. Het blijft groeien omdat de strategie eenvoudig is.
Ben Aston
Welke technologie gebruik je om dit te beheren? Gebruik je Trello, Google Spreadsheets of andere tools?
Seth Rosen
De basis van beide websites is WordPress met beheerde hosting op Google Cloud. Voor intern beheer gebruiken we SegMetrics, MemberMouse voor ledenbeheer en ActiveCampaign voor e-mail. We gebruiken een reeks tools die veel eigenaren van lidmaatschapssites waarschijnlijk kennen. Omdat Gem Society veel verkeer heeft, is snelheid belangrijk voor de rankings. Daardoor kunnen we voor veel functies geen zware kant-en-klare plugins gebruiken. We lossen problemen op wanneer ze ontstaan. We willen ook Elastic Search implementeren om de zoekfunctie te verbeteren.
De technologie aan de klantkant is ingewikkelder. Die is geschreven in Python en het Django-framework. Mijn medeoprichter van CustomMade is een ingenieur van Princeton en werkt aan de technische kant. Ik zou niet kunnen doen wat hij doet. Een van de mooie ontwikkelingen van de afgelopen tien jaar is dat er zoveel kant-en-klare software beschikbaar is. In 2008 moesten we alles zelf bouwen; tegenwoordig regelt MemberMouse veel van die zaken.
Ben Aston
Hoeveel kost het om die content te produceren? Reken je per duizend woorden of op een andere manier?
Seth Rosen
Ik ben daar eerlijk gezegd slecht in. In een ideale wereld zou je de investering in een artikel vergelijken met de omzet die het op termijn oplevert en berekenen hoe lang het duurt om je kapitaal terug te verdienen. In werkelijkheid kijk ik vooral naar welke content goed presteert en welke onderwerpen we absoluut in onze collectie willen hebben.
Ik betaal nooit per woord, maar per uur. We beginnen meestal met een redelijk tarief, doorgaans tussen de 18 en 20 dollar per uur, soms iets meer. Ik wil liever dat iemand het goed doet dan snel. Ik zoek mensen die gepassioneerd zijn over de content, die geven om nauwkeurigheid en enthousiast zijn over wat ze publiceren.
Aan het einde van het jaar hebben we een soort winstdelingsregeling. We maken zelden een grote winst, maar ik reserveer geld en stuur de schrijvers een cheque. Soms is die aanzienlijk. Mijn aanbod aan schrijvers is: je kunt elders misschien 40 dollar per uur krijgen, maar hoeveel uur krijg je daar betaald voordat het project stopt? Bij ons werken mensen al jaren. Ze hebben volledige flexibiliteit, kunnen vanuit elke locatie werken en hebben een zeer consistente opdracht. Als je je schrijfaanbod zo positioneert, krijg je een team van mensen dat echt goed werk wil leveren.
Ben Aston
Ik denk ook dat per uur betalen beter is dan per artikel of woord, omdat betaling per woord vaak leidt tot opgeblazen zinnen en herhaling.
Seth Rosen
Precies. We hebben artikelen van tienduizend woorden en artikelen van vijfhonderd woorden. De content moet zo lang zijn als nodig: kort genoeg om interessant te blijven, maar lang genoeg om de belangrijke zaken te behandelen.
Ben Aston
Wat staat er op je routekaart? Waar probeer je beter in te worden en welke uitdagingen probeer je te overwinnen?
Seth Rosen
Segmentatie is heel moeilijk. Je kunt niet alles voor iedereen zijn. Voor wie zijn we als geen ander geschikt? Dat is makkelijk te vragen maar moeilijk te beantwoorden. Daarna moet je bepalen welk model je voor die klanten gebruikt. Het gaat om het afstemmen van klantsegmenten en bedrijfsmodel en om goed te begrijpen wat werkt. Ik zoek vooral gebieden waarin we verder kunnen investeren.
We hebben een community geërfd; het zou niet eerlijk zijn om te zeggen dat we die zelf hebben gebouwd. We moeten iets creëren dat onze klanten waarde biedt. Ganoksin heeft een grotere adresseerbare markt dan Gem Society, omdat meer mensen willen leren juwelen maken dan edelstenen en edelsteenkunde willen bestuderen. We moeten dus uitzoeken wat die mensen zoeken en wat we daarmee doen.
Ben Aston
Die vraag naar product-marktfit blijft inderdaad altijd bestaan. Wij proberen transactionele klanten momenteel uit ons lidmaatschap te halen. Als ze alleen een specifieke bron willen, verkopen we die bron liever los dan dat we hen in een lidmaatschap proberen te dwingen. Daarna kunnen we proberen hen alsnog lid te maken. Het gaat erom te leveren wat ze werkelijk willen, want mensen die alleen eenmalige waarde zoeken, zullen anders snel opzeggen.
Seth Rosen
Ik zie dit vaak: lidmaatschapsbedrijven die alleen een lidmaatschapsbedrijf zijn omdat ze zichzelf zo noemen en een lidmaatschap verkopen. Je moet jezelf afvragen: zijn deze mensen leden of zijn het kopers? Dat zijn totaal verschillende dingen. Alleen omdat iemand iets koopt in een pakket dat als lidmaatschap wordt verkocht, betekent dat nog niet dat die persoon volgend jaar blijft. Als ze alleen iets hebben gekocht voor de prijs van het lidmaatschap, zijn het geen leden. Het is geen terugkerende omzet. Om terugkerende omzet te hebben, moet ook de interesse en de toegevoegde waarde terugkeren. Anders zijn het gewoon kopers. Verkoop ze iets en laat ze daarna hun eigen weg gaan.
Ben Aston
Laten we afsluiten met een korte vragenronde. Wat is het beste advies dat je ooit hebt gekregen?
Seth Rosen
De algemene wijsheid is dat diversificatie risico vermindert. In mijn leven heb ik juist gemerkt dat focus risico vermindert. Als je je op één ding richt en dat goed doet, bereik je volgens mij meer dan wanneer je allerlei dingen probeert voor het geval er eentje mislukt.
Ben Aston
Welke persoonlijke gewoonte heeft volgens jou het meest bijgedragen aan je succes?
Seth Rosen
Mijn tegenzin om zelf veel werk te doen. Ik houd ervan om te delegeren en op hoofdlijnen te werken. Daardoor ben ik gedwongen mensen aan te nemen die beter en efficiënter zijn dan ik en die plezier hebben in de dingen die ik niet graag doe.
Ben Aston
Zijn er websites of tools die je gebruikt en nuttig vindt?
Seth Rosen
Een van de beste lidmaatschapssites die ik ken is Chess.com. Mijn zoon leert schaken en is behoorlijk goed geworden. De waarde die die website levert is ongelooflijk. De tools zijn geweldig en de premiumcontent is fantastisch. Ik heb nooit het gevoel gehad dat ik meer waarde kreeg dan de waarde die zij leveren. Het is de moeite waard om alleen al een abonnement te nemen om hun aanbod te verkennen.
Ben Aston
Heb je onlangs nog boeken gelezen die je aanbeveelt?
Seth Rosen
Mijn vriend Mike drong erop aan dat ik Traction zou lezen. Het is een goed en interessant boek over het implementeren van een bedrijfsmanagementsysteem. Ik ben er minder enthousiast over dan sommige anderen, maar het is een hulpmiddel en een manier om je bedrijf te beheren. Voor mensen die weinig structuur hebben en een kader nodig hebben, werkt het uitstekend. Het is zeker de moeite waard om te lezen.
Ben Aston
Wat is één advies dat je iemand aan het begin van zijn digitale mediareis zou geven, bij het creëren van content en opbouwen van een community?
Seth Rosen
Ik zou alles terugbrengen tot de vier P’s: geduld, volharding, voorzichtigheid en mensen. Het duurt langer dan je denkt. Je moet echt doorgaan; als je opgeeft zodra het moeilijk wordt, heeft het geen zin om eraan te beginnen. Je moet intelligente dingen doen en analytisch te werk gaan. Je moet risico’s nemen, maar het moeten verstandige risico’s zijn. En tot slot moet je je omringen met goede mensen, een netwerk opbouwen, van hun ervaringen leren en je eigen ervaringen met anderen delen.
Ben Aston
Waar kunnen mensen meer over jou en je werk te weten komen?
Seth Rosen
Ik ben makkelijk te vinden via [email protected] en [email protected]. Als je onze lidmaatschapssites wilt verkennen, raad ik je aan een lidmaatschap te kopen. Als je dat niet wilt, kun je me gewoon e-mailen en geef ik je graag een proefperiode. Ik praat graag met mensen die net beginnen en help anderen graag zonder daar iets voor terug te verwachten.
Ik waardeer het ook gewoon dat ik over mezelf mocht praten.
Seth Rosen
Dat klinkt niet zo.
Ben Aston
Seth, heel erg bedankt dat je vandaag bij ons was. Het was geweldig om je erbij te hebben.
Seth Rosen
Bedankt voor de uitnodiging.
Ben Aston
Als je meer wilt weten, ga dan naar de Indie Media Club. Daar kun je je abonneren en lid worden van onze club, die draait om het ontwikkelen van betere content- en communitybedrijven. Neem dus een kijkje op IndieMedia.Club. Tot de volgende keer. Bedankt voor het luisteren.
