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Ben Aston
Bem-vindo ao Podcast do Indie Media Club. Eu sou o Ben Aston, fundador do Indie Media Club. Temos como missão ajudar empreendedores de meios de comunicação independentes e financiados pelos próprios a terem sucesso, ajudando as pessoas que criam, promovem e rentabilizam conteúdos a fazê-lo melhor. Consulte indiemedia.club para saber mais.
Hoje, estou acompanhado por Jared Falk, que é o CEO da Musora Media. A Musora capacita estudantes de música em todo o mundo através da Drumeo, da Pianote, da Recordeo e da Guitareo. Continue a ouvir o podcast de hoje para aprender a criar uma comunidade de aprendizagem social de sucesso.
Olá, Jared. Obrigado por te juntares a nós.
Jared Falk
Obrigado pelo convite. É um prazer estar no podcast.
Ben Aston
Quero começar por explorar um pouco a tua história e conhecer melhor a Drumeo, que foi onde tudo começou para ti. E sei, pela minha pesquisa, que estavas cansado de te repetires, dando as mesmas aulas e os mesmos conselhos vezes sem conta.
Assim, nasceu a ideia de criar uma aula de música online para bateristas. Mas tenho curiosidade em relação a essa génese e a esse processo: por que decidiste começar a dar aulas de bateria? O que te fez pensar que conseguias fazê-lo, que conseguias criar esta comunidade de aprendizagem social? E essa foi a ideia desde o início?
Jared Falk
Bem, eu não fazia ideia de que conseguia fazê-lo. A única coisa que sabia era que podia tentar.
Nos primeiros tempos, dava aulas particulares. Um dos meus alunos gostava de publicar vídeos online. Antes disso, eu tinha-me interessado bastante por vender coisas no eBay. Mesmo antes de vender equipamento de bateria — por volta de 1996 ou 1997 — vendia cartões de hóquei online. Fascinava-me a ideia de ter um negócio online. Cresci numa quinta e fui criado nesse ambiente à volta do meu pai. O meu pai é agricultor. O meu avô era agricultor.
Era esse o destino que parecia estar reservado para mim. Mas, na agricultura, é como se as galinhas nunca parassem de pôr ovos. Trabalha-se todos os dias e é preciso estar num local específico para trabalhar. Para mim, a ideia de estar num tipo diferente de negócio era muito apelativa. A Internet estava a tornar-se cada vez mais popular. Eu não gostava de me repetir, mas, mais do que isso, percebi que muitos dos primeiros passos para aprender instrumentos ou, neste caso, bateria, eram muito semelhantes entre os alunos. Podíamos filmar esses conceitos e disponibilizá-los online.
Mais pessoas poderiam ter acesso a essa informação do que anteriormente. Essa foi a ideia original. Não era propriamente: “Vou criar uma comunidade de aprendizagem social.” Era mais: “Achamos que as pessoas vão querer aprender online, por isso vamos publicar alguns vídeos.” E isso aconteceu antes do YouTube, do Facebook e de tudo o resto. Publicar os vídeos significava criar um site e encontrar uma forma de carregar os vídeos depois de os filmarmos. Era mais difícil naquela época, e é por isso que penso que tivemos algum sucesso inicial: não havia realmente mais ninguém a fazê-lo.
Ben Aston
Sim. Eram os primórdios da criação de conteúdos online mais ricos, o que terá sido uma enorme vantagem para ti. Quando decidiste: “Quero deixar o meu negócio; não quero ser agricultor”, já ensinavas bateria a alunos. Foi realmente intencional pensar: “Também quero criar um negócio à volta da música”? Ou estavas simplesmente a tentar encontrar formas adicionais de rentabilizar o conteúdo que já estavas a criar?
Jared Falk
Naquela altura, nem sabia o que significava rentabilizar. Hoje, as pessoas usam esse termo constantemente: “Como rentabilizo a minha marca?” Ninguém falava assim naquela época. Se oferecêssemos um vídeo gratuito uma vez, as pessoas ficavam completamente entusiasmadas. O simples facto de oferecermos um vídeo gratuito online era algo inédito.
Não estávamos a pensar em rentabilizar. Estávamos a pensar em criar algo e vendê-lo online, mas não publicávamos conteúdos gratuitos. Não tínhamos uma audiência. Criámos um produto. Os anúncios do Google tinham acabado de surgir e começámos a comprá-los e a divulgar os produtos no eBay, porque era o local onde muitas pessoas iam comprar coisas online. Era algo muito mais táctico do que estratégico: perceber o que funcionava, como alcançar clientes e se havia clientes. Mas a palavra “rentabilizar” não fazia parte do meu vocabulário.
Ben Aston
Portanto, criaste as aulas de bateria, publicaste-as no eBay e utilizaste anúncios do Google para as vender.
Jared Falk
Através do nosso site. O eBay era mais um mercado integrado, onde as pessoas já procuravam coisas e nos encontravam naturalmente. É semelhante ao que acontece hoje com a Amazon: trata-se de um produto de nicho relativamente específico e as vendas surgem organicamente.
Ben Aston
Depois de criares várias aulas de bateria e experimentares alguns anúncios, de que outra forma tentaste construir a tua audiência nesse primeiro ano?
Jared Falk
O primeiro site que lançámos chamava-se breaksticks.com. Era apenas um fórum. A ideia era criar uma comunidade e um ponto de encontro onde as pessoas pudessem falar sobre bateria. Penso que tínhamos cerca de 700 membros e trabalhávamos com essa comunidade. Não vendíamos propriamente nada; estávamos a aprender como chegar às pessoas e como criar uma comunidade online. Depois começámos a vender pequenos produtos, como aulas de rudimentos e ritmos de bateria.
Ben Aston
Disseste que tinham 700 membros. Como passaram de zero a 700?
Jared Falk
Publicávamos mensagens noutros fóruns. Participávamos nas conversas e tínhamos a assinatura com o endereço do nosso site. Nunca enviávamos spam a dizer: “Venham para o nosso fórum.” Mesmo naquela altura isso era considerado indelicado. Participávamos noutros fóruns da comunidade ligados à bateria e acrescentávamos valor.
Tentávamos responder a perguntas, tornar-nos parte da comunidade e, naturalmente, as pessoas viam a nossa assinatura e perguntavam-nos sobre ela. Depois, algumas mudavam-se para o nosso fórum. Foi um processo longo. Penso que demorámos entre seis e doze meses a construir essa comunidade. Mas é preciso lembrar que, naquela época, quase ninguém fazia este tipo de coisas. Conseguíamos gerar vendas através do Google AdWords por um dólar ou menos por venda.
Hoje paga-se um dólar por contacto, quanto mais por uma venda. Isto acontecia porque havia muito menos pessoas online a fazer o mesmo. De certa forma, bastava criar um site e começar a obter receitas. Eu tive essa vantagem inicial. Hoje, quando se começa algo novo, como este podcast, é preciso enfrentar as dificuldades de chegar às pessoas, descobrir o que consideram valioso, o que gostam e não gostam, o que é preciso mudar, como divulgar e como optimizar. É muito mais difícil agora do que era naquela altura.
Ben Aston
Criaste este fórum e, ao longo de um ano, chegaste aos 700 membros. O que havia no fórum e na comunidade que começavas a criar que fazia as pessoas regressar? Como as mantinhas envolvidas?
Jared Falk
Falávamos sobre os assuntos que elas queriam discutir. Perguntávamos se tinham dúvidas, respondíamos rapidamente às publicações e às perguntas, e envolvíamo-nos genuinamente com elas. Penso que esse é o aspecto mais importante de um negócio direccionado ao consumidor. É preciso aproximarmo-nos o máximo possível dos clientes, compreender o que querem e o que lhes traz valor, e depois criar produtos e serviços que os ajudem.
Ben Aston
Como evoluiu o fórum até se tornar a Drumeo?
Jared Falk
Começámos por vender aulas descarregáveis e percebemos rapidamente que o mercado ainda não estava preparado para comprar aulas digitais. Lembro-me de receber uma chamada enquanto conduzia. Um homem queria saber onde estava o DVD. Expliquei-lhe que não receberia um DVD, mas sim um ficheiro digital. Isso não fazia sentido para as pessoas naquela época. Acabou por pensar que o tínhamos enganado. Devolvi-lhe o dinheiro e voltei à estaca zero.
Pensámos que talvez o mercado ainda não estivesse preparado para comprar aulas descarregáveis. Era antes do YouTube, do Facebook e dos meios digitais online se tornarem tão comuns. Decidimos publicar um DVD, porque era o formato que as pessoas aceitavam para este tipo de informação.
Em 2005, lançámos o DVD, esgotámos os cartões de crédito, encomendámos mil cópias e começámos a vendê-lo. Nos primeiros tempos, fazíamos cerca de mil dólares por dia em vendas. Fiz as contas e pensei: “Isto representa trinta mil dólares por mês.” Claro que tínhamos despesas: salários, duplicação, expedição e muitas outras. Mas começou a tornar-se um negócio real.
Nos cinco ou seis anos seguintes, publicámos vários conjuntos de DVDs. Entretanto, surgiu a Netflix, lançou-se o YouTube e apareceu o Facebook. Os telemóveis melhoraram bastante e as pessoas ficaram mais confortáveis com os meios digitais. Em 2011, lançámos a Drumeo. Disponibilizámos todos os conjuntos de aulas anteriores e criámos uma subscrição chamada Drumeo Edge.
Além disso, fazíamos sete aulas transmitidas em directo por semana. Eram aulas interactivas de uma hora, numa altura em que as transmissões em directo ainda não eram tão comuns. A Drumeo começou por se chamar Drumeo Live e, ao longo dos anos, evoluiu. Agora trazemos os melhores bateristas do mundo para as nossas instalações, filmamos cursos com eles e fazemos transmissões em directo. Tornou-se uma espécie de Netflix para bateristas.
Ben Aston
Foi uma transformação incrível: começaste por vender produtos e aulas, criaste conjuntos de DVDs e depois passaste para o online. Como te diferencias actualmente num mercado tão concorrido, especialmente perante todo o conteúdo gratuito disponível?
Jared Falk
É uma questão de apresentação. O conteúdo precisa de ser apresentado de uma forma que aumente o seu valor percebido. No YouTube, isso inclui a miniatura, o título, a descrição e os comentários. Os primeiros segundos do vídeo também fazem parte da apresentação.
Na Drumeo, tornamos a apresentação muito forte e complementamos as aulas com ferramentas e tecnologia que as tornam mais envolventes. Em vez de existir apenas um vídeo, há também uma secção de exercícios, marcadores de capítulos, informações específicas, a possibilidade de fazer perguntas aos instrutores e receber aconselhamento personalizado, controlo da velocidade e partituras interactivas.
Concentramos os nossos esforços em fornecer ferramentas e tecnologia que diferenciam a plataforma do YouTube. O YouTube é, sem dúvida, uma plataforma educativa, mas nós somos exclusivamente uma plataforma de aprendizagem musical.
Ben Aston
Como foi a transição dos DVDs para as aulas online, as aulas em directo e o modelo de subscrição? Como chegaram ao preço actual?
Jared Falk
Esse sempre foi o preço. Fizemos alguns testes para perceber se era melhor cobrar 197 ou 199 dólares por ano. O mais importante era incentivar fortemente as subscrições anuais, porque aprender um instrumento não é um processo de um mês. Se alguém quiser subscrever apenas por um mês, pode pagar 29 dólares e sair depois desse período, mas queríamos atrair estudantes sérios e incentivá-los a comprometerem-se durante bastante tempo.
A subscrição anual custa 197 dólares e inclui uma garantia de reembolso durante 90 dias. Se alguém não estiver satisfeito depois desse período, devolvemos todo o dinheiro. A subscrição é renovada automaticamente, mas enviamos um lembrete antes da renovação. Não tentamos levar ninguém a renovar de forma enganadora.
Ben Aston
Quantos subscritores têm?
Jared Falk
Na Drumeo, quase 20 000.
Ben Aston
E quantos são utilizadores activos?
Jared Falk
Todos têm uma subscrição activa pela qual pagam. Uma grande parte acede ao conteúdo. Cerca de 35% a 45% das pessoas acede semanalmente ao site, embora esse número aumente quando analisamos a utilização mensal.
Ben Aston
Que conselhos darias a alguém que está a começar uma jornada nos meios digitais, quer criar uma comunidade e pretende tornar-se empreendedor de meios digitais?
Jared Falk
A maioria das pessoas quer criar primeiro um produto. É como acontece com as bandas: entram no estúdio, gravam um álbum e adoram o processo criativo, mas quando lançam o álbum ninguém está a ouvir. Não pensaram suficientemente em quem estavam a criar o produto, em como ele iria proporcionar valor ou em quem era a sua audiência.
Se estivesse a começar agora, concentrar-me-ia primeiro em perceber com quem quero falar e como posso proporcionar valor. Criaria conteúdo gratuito até construir uma audiência. Só depois pensaria em rentabilizá-la. Primeiro, descubra a sua audiência, construa essa audiência e só depois crie produtos e serviços para ela.
Se conseguir construir uma audiência e se concentrar nela desde o início, ficará sempre numa posição melhor, porque quem está mais próximo do cliente acaba sempre por vencer.
Ben Aston
Excelentes ideias, Jared. Muito obrigado por te juntares a nós.
Jared Falk
Obrigado.
Ben Aston
Se gostou do que ouviu hoje, subscreva o podcast e mantenha-se em contacto através do indiemedia.club. Até à próxima. Obrigado por ouvir.
